房地产贷款管理

　　房地产贷款管理是指金融机构为提高贷款的使用效率、降低金融风险，按一定的规程对房地产贷款的发放、收回等进行的全过程监督检查。包括贷前检查、贷时审查、贷后检查、贷款回收等环节。

　　一、贷前调查

　　贷前调查是金融机构在贷款决策前所进行的准备工作，是金融机构决定贷款投向、结构、数量的前提条件。对房地产贷款来讲，贷前调查则是决定贷与不贷、贷多贷少的前提条件。一般情况下，贷款的多少，贷与不贷，主要取决于借款人自身经营管理状况或经济实力和偿还能力水平。因此，贷前调查工作主要包括：项目评估、企业资信、资金信用调查等方面。

　　1．项目评估

　　项目评估是对企业拟开发经营的项目所进行的比较全面的技术经济论证，即对开发经营项目的开发条件、效益进行定量、定性分析，比较全面地考察项目的经济效益和社会效益。

　　(1)调查开发经营条件和预售情况。是指对开发经营项目的购买单位是否有固定资产投资计划，购买单位的资金落实情况和预售合同签订情况，购买单位是否交足预购定金等进行调查。

　　(2)调查开发经营项目的效益情况。是指对开发经营项目的还款能力以及直接效益与间接效益、微观效益与宏观效益、近期效益与远期效益进行调查。

　　2．企业资信调查。

　　企业资信调查是指对企业的资金状况，占用水平以及企业的信誉，可供出售的财产状况进行的调查。(1)调查企业的自有资金状况，即调查企业的自有流动资金状况。主要调查企业的自有资金拥有量，是否达到了计划年度开发经营计划总投入资金量的30％。

　　(2)调查企业的资金占用水平，即调查企业产值资金率是否合理，资金占用水平是否可以继续降低。(3)调查企业的经营状况，包括企业内部机构设置是否合理，各项经营管理制度是否健全，企业全员劳动生产率和盈利水平是否达到平均水平以上。

　　(4)调查企业的信誉，即调查企业在房地产市场上的信誉，主要包括调查房屋规划设计是否合理、工程质量是否达到国家验收标准、工期是否履约等，同时还要调查企业对金融机构的信誉(企业以往贷款归还情况)。

　　(5)调查企业的财产情况，即调查企业自有可供出售的房屋和设备，在做了必要的扣除之后是否达到企业所需贷款总数。

　　3．资金信用调查。资金信用调查是指金融机构根据住房消费者提出的贷款申请书，对借款人的信誉以及信贷偿还能力进行调查核实，其主要调查内容包括以下几个方面：

　　(1)借款人资信情况调查。

　　①信用程度调查，即对借款人的作风、生活方式和品德以及债务及其偿还情况进行调查。

　　②职业情况凋查，即对借款人所从事的职业的性质，职业的变动情况，从事现在职业时间的长短，借款人的教育程度以及工作能力的大小等情况进行调查。同时还要对借款人所在行业、单位的经济状况、发展趋势等情况进行调查。

　　③家庭人口、收入情况调查，对家庭人口进行调查，就是调查家庭人口的数量和就业人数等内容。家庭收入是指家庭的各种经济来源，不仅包括工资收入，而且还包括其他非工资收入。对借款人家庭人口、收入情况进行调查，可为审查借款人信贷偿还能力提供依据。

　　(2)借款人信贷偿还能力调查。

　　借款人信贷偿还能力主要取决于他们职业的稳定性、家庭收入水平以及可用多大比例的现有收入去偿还债务；同时也取决于借款人的收入在借款期间是否具有稳定性。贷款每期偿还金额与居民月收入的对比，是衡量偿还能力的基本指标。金融机构根据借款人每月可支配收入与贷款月偿还额的对比、贷款金额与年收入以及未来收入增长额的对比等，并结合借款人的职业和收入的稳定情况，进行综合评价审核，以确定借款人的信贷偿还能力。

　　二、贷时审查

　　贷时审查是指金融机构在对企业发放贷款时，应按照国家的方针政策、国家计划及信贷原则的要求，结合企业的经营管理及资金占用状况或单位的资金信用情况，对贷款的原因、用途、数额及期限等进行认真的审查，以保障贷款的正确发放。

　　1.对贷前调查的各项内容进行审查。金融机构在发放贷款前，应对照贷前调查获得的各项内容逐一进行审查，主要包括对借款企业的申请、企业的开发经营状况、经济承受能力、开发计划、销售落实情况、施工具备条件、企业自有资金、资金占用水平和变动趋势以及企业的经营管理，资信、财产和偿还能力等的审查。对申请住房消费借款的单位或个人，还要审查贷款申请书是否有虚报不实的情节，审查贷款申请人是否符合贷款条件。审查结果如果与贷前调查所得到的结果不相符，则应调整贷款指标或收回贷款指标。

　　2．对企业的资信进行审查。对企业的资信进行审查是指对企业的性质、经营范围、自有资金和企业的法人资格等进行审查。

　　(1)企业性质审查。企业性质是企业的所有制性质，房地产贷款在一般情况下应对全民所有制房地产企业予以优先，而对其他性质企业则尽可能予以保证。

　　(2)经营范围审查。根据企业营业执照规定的营业范围进行审查，对经营许可范围内的贷款申请予以批准，而对超出经营许可范围的贷款申请予以拒绝。

　　(3)资金审查。对企业的自有资金、预收定金是否达到全年计划开发经营所需资金的709《，进行情况审查，对达到要求的应予以优先贷款。

　　(4)法人资格审查。法人资格是指具有民事行为能力的企业，依法承担民事责任，享受民事权利的资格，对具有法人资格的企业贷款需求予以优先保证。

　　3．对抵押扫保的审查。抵押担保是指借款单位或企业为履行按期还本付息的义务而向贷款人提供还款保证的法律形式。对抵押担保的审查重点是担保人审查和抵押物审查。

　　(1)担保人审查。担保人是保证借款企业或单位履行合同的关系人，当借款人违约时，担保人负有连带赔偿责任。因此，担保人必须是具有法人资格的经济实体，而不是借款企业的主管部门或政府，这是担保人审查的重点。

　　(2)抵押物审查。抵押物审查的关键是审查抵押物是否具有担保价值及能否转让的财产，包括表示财产所有权和债权的各种有价证券，所有权届个人，易于转让的动产和不动产。对于住房抵押贷款的审查，应做好对受押住房进行估值工作，即由专业或兼职的估价员重新估算住房的价值，作为金融机构转移贷款风险的重要手段。

　　4.对贷款合同的审查。根据《经济合同法》和《借款合同法》对贷款合同所规定的借款种类、用途、金额、利率、期限、归还保证、违约责任及当事人双方商定的其它条款进行审查，对不符合规定的条款应进行修改，重新拟订。

　　三、贷后检查

　　贷后检查是发放贷款后的管理工作，是金融机构正确发挥信贷杠杆作用，确保贷款经济效益的重要途径。

　　1．贷款使用情况检查。贷款使用情况检查主要是对借款者是否按照规定用途使用贷款进行检查，其重点是：有无挪用贷款进行企业自身的基本建设或购置固定资产情况；项目开发贷款是否用在贷款规定的项目，有无转入其他项目使用的情况；有无挪用贷款向外单位投资或进行补偿性贸易的情况；有无向外单位转借贷款的情况；有无挪用贷款为购房单位垫付购房款的情况等。

　　2．利用报表对贷款进行分析。金融机构根据借款单位或企业报送的会计、统汁报表，对贷款使用情况进行检查和分析，是贷后检查的一种重要方式。其重点包括：检查分析开发经营项目的施工进度是否与贷款使用进度相符；检查分析材料储备量与施工进度，贷款使用的比例是否适当；检查分析企业全部资金来源与占用是否平衡，以及企业的债权与债务是否合理；检查分析企业流动资金特别是贷款的使用效果及其原因，促使企业加速资金周转，提高资金使用效果。

　　3．信贷制裁。信贷制裁是信贷监督的—种手段，对贷款使用不当者进行信贷制裁的方法有：(1)对不合理占用贷款加收利息，对挪用贷款的加收罚息；(2)停止发放所贷款；(3)强制扣收过期或挪用的贷款；(4)部分或全部收回贷款。

　　四、贷款回收

　　贷款回收是贷款管理的最后一个环节，是保证信贷资金完整性的最后“防线”，贷款回收的主要工作有计收利息、到期回收贷款、贷款展期和逾期贷款处理等。

　　1．计收贷款利息。金融机构应根据贷款合同确定的期限、利率，按月或按季结收借款单位的贷款利息，贷款利息从企业的存款户中的扣收，存款不足的，可从贷款指标的结余中扣收。

　　2.到期收回贷款。金融机构应在贷款即将到期之前填制《偿还到期贷款通知单》，书面通知借款企业做好还款准备，督促企业按期还款。贷款到期，如果企业已还清贷款本息，金融机构应为贷款企业办理销户手续；如果企业有还款资金来源而不按期偿还贷款本息，金融机构除通知借款企业按期还款外，还应视同挤占挪用贷款加收罚息。

　　3．贷款展期。借款企业确因不可抗拒的自然灾害，或由于国家重大经济政策调整而影响按期还款的，金融机构应根据企业填制的《贷款展期申请书》，在全部贷款到期前3个月内确定是否予以展期，对予以展期的贷款应补签贷款合同，贷款展期只能一次，期限一般不超过原贷款期限。

　　4．逾期贷款处理。对借款企业因主观原因而造成的逾期贷款，金融机构应及时向贷款企业或其担保人发送《偿还逾期贷款通知书》，并按规定加收罚息，通知书发出3个月后，金融机构可从借款企业的存款户中直接扣收贷款，对确无还款资金的企业，金融机构可向其担保人追索贷款，或可报经有关部门，运用经济、行政法律手段收回逾期贷款。

　　一、我国商业银行房地产贷款管理中存在的误区

　　误区之一：营销与管理两者不可兼得的想法普遍存在。

　　一些商业银行往往会习惯性地认为业务营销就是最大限度地挖掘客户价值，让客户接受银行的产品和服务， 而加强管理则会降低客户对银行产品和服务的使用感受，进而影响银行产品和服务的市场竞争力。我国各家银行房地产贷款产品同质性较高，优质客户在与银行开展业务合作时，时常处于买方市场中的支配地位，银行会感受到来自客户端的巨大压力，容易产生“重放轻管” 的想法以缓解拓展业务的压力。但根据菲利浦·科特勒在构建现代营销管理体系时所采用的“STP+4P模型” ， 市场营销与风险管理应该是相辅相承的关系，是客户管理的两个方面， 无论业务营销还是管理都应该以客户为中心。因此，银行应该根据房地产企业的需求去提供产品和服务， 而不是为已有的产品和服务去寻找买家，贷款管理更类似于某种“售后服务”，是银行在向房地产企业提供了信贷支持后的一种延伸服务。贷款管理本身应该成为银行信贷服务的重要内容之一， 是帮助企业更有效使用信贷资金的关键。目前，我国商业银行对房地产贷款尚未找到有效的管理途径， 管理措施与客户需求结合程度不高， 存在营销时采取“客户本位” 、管理时采取“银行本位” 的现象， 导致后期管理与前期营销产生脱节。

　　误区之二：过于放大银企信息不对称对贷款管理的影响。

　　银行在房地产贷款管理过程中，感到困难的是银企信息不对称， 了解不到所需企业信息，影响了贷款管理的效果。但在开放市场条件下，市场各方之间信息不对称是客观且普遍存在的，同时市场也为信息的披露和采集提供了多样式的渠道。我国商业银行目前缺乏有效的客户信息系统平台，对客户信息缺乏敏感性，忽视信息的日常采集工作，对零散信息的串联及整合能力不强。如果银行在客户管理方面投入的人力和精力不足，不能及时了解客户的经营和资金动向，必然会陷入贷款管理难的困境。所以，银企信息不对称只是贷款管理难的表象，究其根本仍是贷款管理模式不得当。

　　误区之三：资金监管会影响客户价值创造。

　　资金监管是房地产贷款管理的核心内容，但在实际工作中，银行担心加强资金监管会缩短房地产贷款的有效使用周期，限制贷款在客户价值创造方面的作用发挥， 因此，在资金监管尤其是在房地产项目销售回笼款的跟踪管理上，监管政策执行效果参差不齐，导致房地产项目资金被挤占挪用的现象时有发生。银行感到房地产贷款资金监管难，主要原因还是在于贷款方案设计有缺陷，有的是因为贷款方案未能充分考虑到部分房地产企业独特的财务管理模式，对其可能给贷款管理造成的影响重视不够， 降低了管理要求的可操作性；有的是因为贷款时机掌握不佳， 贷款预定用途与企业实际经营需求相错位； 有的是因为贷款方案内容单薄，缺少理财产品等配套服务手段，难以帮助企业降低闲置资金成本等等。

　　二、如何科学构建房地产贷款管理体系

　　在开放市场条件下， 银行要将房地产贷款管理作为客户管理的重要组成部分， 融入到产品营销和服务的方方面面。银行应借助贷款管理， 扮好企业金融顾问的角色， 帮助企业更加健康有序地实现业务发展，从以下几个方面提高房地产贷款管理的成效：

　　(一)以信息技术为支撑，打造客户管理系统

　　从20世纪80年代中期起，信息已被看作是战略资源， 是获得竞争优势的可能来源。从这种信息概念出发所建立的一类系统叫做战略信息系统，客户管理系统正是房地产贷款管理在战略信息系统领域的具体运用，是帮助银行做好房地产贷款管理的最佳工具。

　　我国商业银行存信息系统的研发和使用方血起步较晚， 尤其是在客户营销管理领域缺少成熟的信息管理系统。以农业银行现有的CRM系统为例，其功能设置以及与其他信息系统的对接整合能力仍有待提升，难以在客户管理过程中发挥技术支撑作用。

　　客户管理系统的打造一是可以实现贷款管理信息的整合，便于客户经理将日常采集到的零散信息， 比如房地产企业财务报表、工程建发进发、资金支付情况、楼盘于贝售信息、合同签约金额、土地储备状况、未来开发讨一划及融资需求等等，借助信息系统进行整 、加工和存档， 随时将小同时期的信息进行比较和串联， 提高管理效率，进而从中发现有价值的信息，把握客户营销管理的丰动权。当银行借助信息系统阳企业提供难以复制的产品或服务时， 就能够提高竞争者的入市成本， 使得具有差别化产品和服务的银行摒弃基十成本的竞争模式。

　　二是客户管理系统叮以实现贷款管理信息的共享，这对于房地产贷款管理尤为重要。如今国内优秀的房地产企业人多采用集团化的管理模式， 银行如果仅仪强调对房地产项目的管理，显然难以对集闭整体的风险状态做出正确评价。客户管理系统可以帮助银行不同 域内的客户经理实现客户信息的共享，房地产项目所在地的客， 经理可通过系统了解到集团总部的信息， 集团总部所在地的客广经理也可通过系统了解到集团在异地的项目开发动向，从而强化银行内部的营销管理合力。三是客户管理系统可以巩固银企战略联盟。由于联盟双方的合作基础就是共享资源与服务， 因此联盟关系的本质其实就是信息伙伴关系。比如通过客户管理系统， 银行可以将房地产企业的在售楼盘信息以于机短信或者电子邮件的方式推荐给本行的客户， 并对前来办理按揭业务的客户给予一定优惠， 既可起到宣传促销联盟伙伴在售楼盘的作用， 又可起到锁定项目按揭贷款的作用。一旦银行客户管理系统能植入房地产企业的经营活动，将有助于银行减轻客户管理力，提高客户的“跳槽成本” ，从而“套牢”客户。

　　(二)以资金监管为主线，设计贷款管理方案。

　　银行在制定贷款管理方案时，如何做好资金监管、准确把握房地产企业的资金状况、实现贷款安全性与收益性的“双丰收” ， 己成为设计管理方案成败的关键。根据房地产企业的运营模式，银行资金监管大体可分为四个阶段， 即项目"发准备阶段、项目开发实施阶段、项目销售还贷阶段和项目销售尾盘阶段， 在不同阶段， 资金监管的内容和要求各不相同。

　　在项目开发准备阶段， 资金监管的首要任务是开设土地出让金账户， 账户的性质可以是基本账户甚至是一般账户，重要的是想方设法吸引房地产企业将购置土地所需的资金存入该账户，该阶段是为今后的客户管理定基调、打基础的时期， 因此银行应该倾注大量的营销精力，加强总部营销力度，组建客服团队， 在项目开发准备阶段帮助企业解决一些力所能及的事情。

　　在项目开发实施阶段， 资金监管的首要任务是让企业认可银行设计的融资办案， 并确保融资方案顺利实施。首先是落实项目资本金。由于人民银行严禁信贷资金用于支付上地费用， 因此，房地产企业一般都会自筹土地购置所需资金，并在银行贷款发放前落实到位，这便构成了项目资本金的主体，银行资令监管主要是确保剩余项目资本金要在贷款发放前到位， 并划入项目资金专户。其次是项目建设资金受托支付。受托支付是人 银行2009年下半年提 的监管新规，此举目的在于加强项目资金的专款专用，在实际执行时也可考验银行的客户管理水平。在该阶段，银行可以在资金监管中引入营销战略联盟的管理理念，依靠房地产企业延伸对行业上下游关联企业的金融服务， 重点强调对建筑总承包单位、主材供应商的资金结算服务和存款理财服务， 以期实现项目建设资金在受托支付后，仍然可以在银行内部封闭运作， 并有效形成资金沉淀。

　　在项目销售还贷阶段，资金监管的晕心要转移到销售回笼款的归行，银行应密切关注项目销售公示信息。最容易出现销售回笼款流离体外的有两类资金，一是购房定金及首付款， 二是他行审批发放的按揭贷款。对于前者， 银行可以考虑在借款合同中约定特别条款， 限制房地产企业在他行开设账户的数量， 同时在楼盘销售现场增加现会收款和POS机服务。对于后者，银行可以考虑住借款合同中约定按揭受理率，将他行按揭业务份额控制在可接受的范围内， 同时主动配合房地产企业做好他行按揭资金的划转归行工作。

　　当房地产企业资金账户上归集了大量的销售回笼款后， 银行资金监管的目的是帮助企业利用好这部分资金。如果只是简单地搁置在账户中，固然可以增加银行的存款数量，但同时也增加了企业的资金闲置成本，企业挪用资金的结果难以避免。所以在该阶段，银行必须控制好资金账户的余额规模，合理设置资金留存控制线， 一日资金账户余额超出控制线，则安排企业偿还银行贷款或购买短期理财产品。

　　在项目销售尾盘阶段，尽管企业贷款已经还清，但项目实际销售率尚不超过70％， 因此银行仍不能放松对房地产企业的管理维护。随着贷款合同的解除，银行要加大营销力度，延续在资金结算和按揭贷款上的优质服务。同时，在该阶段，银行可以在税务咨询、新项目规划等方面向房地产企业提供信息服务。

　　(三)以客户经理为核心，加强客户基础建设。

　　房地产贷款管理必须允分调动和发挥客户经理的主观能动性。一是科学管理客户经理队伍。客户经理是商业银行从事客户营销管理的主要力量，其日常工作应紧紧围绕客户， 以客户为中心。但随着银行内控管理精细化水平的不断提升，客户经理内勤化的现象有所上升，加之部分银行客户经理数量不足，人均管户数量过多，致使客户经理有效接触客户的时间相对不足， 造成其业务营销管理丁作流于形式， 影响了客户营销管理的效果。商业银行应该明确客户经理的岗位职责，重点突出客户营销管理职能，通过设置产品经理和风险经理等岗位， 将现阶段由客户经理承接的大量内部事务分流出去。人力资源部门应加强客户经理工作定量评价机制的研究， 合理配置客户经理数量，确保客户经理队伍与银行业务经营发展规模相适应。同时，银行必须在任职资格、选拔聘用、专业培训、业绩考核等方面对客户经理进行科学管理，发挥客户经理最大效能。二是培养正确的工作方法。客户经理在房地产贷款管理过程中要做到“诚、勤、细、新” 。“诚” ， 就是讲诚信。在与客户打交道时真诚相待，言行一致，急客户所急，想客户所想，赢得客户信赖，换取客户诚心。“勤”，就是勤谈勤跑。与客户经常沟通和交流，了解客户的动向，知晓客户的所思所欲，及时调整管理方案。“细” ，就是细致入微。在贷款管理中细心观察，见人所未见，想人所未想， 善于从细节中发现有价值的信息。“新” ，就是创新服务方式， 改变传统的习惯思维和做法，将新的营销管理理念和服务方式结合，最大限度地满足客户日益提高的服务需求。三是积极发挥管理团队合力。由于房地产企业经营存在着地域广、项目多的特点，因此银行的房地产贷款管理必须要借助团队的力量， 这其中包括企业集团总部所在地银行与项目所在地银行之间的配合、管理行与经营行之间的联动、客户经理与产品经理和风险经理之间的协作等等，管理团队之间分工明确、责任清晰、执行得力，是保证房地产贷款管理到位、夯实客户管理基础不可或缺的一个重要因素。

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