金融营销渠道

　　金融营销渠道是指金融服务或服务产品从生产领域流向消费领域所经过的整个通道，以及在产品整个传递过程中，为满足目标市场消费者的需求，利用各种信息技术和基于信息技术发展起来的网络终端向其顾客提供的各种服务。

　　金融营销渠道的基本功能是根据客户的不同需要，将金融产品进行有效的组织和传送，从而转换成有意义的产品组合。其主要职能是：

• 研究——即收集制定营销计划和进行交换所必须的信息。
• 销售——对金融企业所供应的金融商品进行销售。
• 接洽——寻找可能的购买者并进行说服性沟通。
• 配合——对金融企业所供应的金融商品进行符合客户必要性的评分，包括促销活动。
• 融资——即为补偿渠道工作的成本费用而对资金的取得和支用。
• 风险承担——即承担与渠道工作有关的全部风险。
• 谈判——对金融企业所经营的金融商品的价格和有关条件达成最后协议。

　　金融营销渠道可以从四个方面加以分类：

　　(1)按产品分类

　　按产品分类，金融营销渠道有：超级金融百货公司，提供全面银行服务的分支银行，自动柜员机和ATM等几大类。各种不同类型的分销渠道所提供的服务产品范围和种类的差别很大，如金融百货公司所提供的产品服务十分广泛，具有全面性、综合性，而自动柜员机主要是客户自动存取款的服务。

　　(2)按营业场所来划分

　　金融服务和产品营销渠道中场所的多样性是一种全新的概念。传统上，金融服务营销渠道简单而又直接，就银行而言，其提供的服务如存款、取款、贷款和支票账户等服务是由银行自设网点直接提供给客户。随着金融产品的创新和信息技术的发展，金融界逐步开辟了更为复杂的分销渠道：取款服务可通过ATM机，转账支付可通过电话银行，耐用消费品信贷业务可通过形形色色的中间商(如房地产公司、汽车销售商等)来完成。

　　(3)按对网点的控制程度划分

　　在各种条件可能的情况下，金融企业总是愿意把扩大自己的分销网点作为一种竞争策略。广设分支网络可谓是银行非价格竞争的主要手段。这种网络化建设可以包括自动柜员机的网络化、信用卡特约商店的网络化以及ATM系统。通过这些网络化，不仅可以出售自己的产品和服务，而且可以代销其他金融企业的金融服务和产品。这种情况的出现，使金融企业对其产品和服务分销渠道的控制程度有所减弱。

　　(4)按营业时间来划分

　　金融服务在一定意义上是一种随时需要提供的服务。但传统的金融服务在时间上都有很大局限，如银行一周工作5天，一天工作8小时等，其主要原因是出于成本考虑。为避免由此给客户带来的不便，越来越多的银行在力图打破营业时间上的限制。ATM机、电话银行和网络银行虽然在一定程度上打破了这种限制，但由于他们的服务范围有限，因此，一些银行则增设了一些营业时间更长的营业网点或延长一些营业网点的服务时间。目前，这种策略在西方发达国家和我国一些银行都受到了普遍重视。

　　(1)分支机构。一般设置在最便利客户的地方，既能为准客户提供方便的服务，又能最大限度地发展业务，是最重要的营销渠道。

　　(2)店内、厂内银行。是商业银行在工业、商业企业内部设立的代理处。能够使客户通过代理处发放工资等等，，在银行工作时间之内和之外获得银行的服务。

　　(3)电话银行。即通过电话系统为客户提供银行服务。一般具有查询、转账、自动缴费、信用证和信用卡的授权、支票稽核、支票支付等服务功能。

　　(4)家庭银行和企业银行。也即客户终端，是一种近几年才发展起来的新型商业银行分销渠道。它通过通信技术网络将设在单位或家庭的微机与银行网络相连接，使客户足不出户便能进行账、付款、账户、证券股市等信息资料的查询。

　　(5)自动柜员机与销售终端。自动柜员机与销售终端是随着金融电子化的发展而形成的新型分销渠道。自动柜员机通过电子计算机的联网自动办理取款和查询等业务，销售终端使客户能在销售点通过电子转账交易直接扣除消费金额。

　　(6)信用卡。信用卡既是产品，又是营销渠道。信用卡通过向远在银行业务区域以外的客户提供信用，使银行64服务更加迅速和方便。同时，信用卡由于具有支付和信宝双重功能，故能促使现有客户增加对银行业务的利用。

　　对金融营销渠道产生影响的因素有很多，主要包括：

　　(1)金融产品特征

　　金融产品因其种类不同而具备不同的特征，这对于营销渠道的选择是一个非常重要的影响因素。一般而言，金融产品分为便利品和特殊品，其中便利品使密集渠道和长线渠道相互联系，而特殊的金融产品在既定地区的选择性分销决定了其营销渠道的寿命较短。另外，金融产品的创新和多样化，使产品质量更为标准化而大大促进了其营销渠道的发展。

　　(2)市场因素和顾客特征

　　市场范围大小，顾客的集中和分散，顾客人数，地理分布，购买频率和年均购买数量，不同营销方式的敏感性等等因素，以及商业银行同业竞争者产品的营销渠道策略，都会影响到销售渠道的选择。

　　(3)商业银行规模、信息、科技因素

　　商业银行规模大小，资金能力，信用能力，销售能力，提供的服务以及要求等等，都会影响其营销渠道的选择。信息技术的发展也可促使商业银行通过ATM和电话银行来提供金融服务，从而扩展营销渠道。

　　(4)营销技术

　　商业银行的营销技术，直接影响其金融商品的销售。对某些商品来说广告十分重要。而有些商品则必须通过人员推销。为此，商业银行在对其营销技术进行选择时，首先要对自己的营销技术进行衡量界定，才能审时度势地进行营销渠道的决策。

　　(5)现有营销渠道的可用性

　　商业银行在选择营销渠道时，必须考虑其现有营销渠道的可用性和可用度，因为营销渠道的再选择，受现有营销渠道适用性的严格控制。

　　(6)政策因素

　　政府对各类金融商品所采取的价格政策，税收政策等等，会影响商业银行营销渠道的选择。如允许自由购销各种金融商品，渠道必定会多样化。反之，渠道就会单一化。同时，地方政府行为也会影响商业银行直销渠道的选择。