代理

代理（Agency）

　　代理是指代理人在代理权限内，以被代理人的名义实施民事法律行为，由此产生的民事权利、民事义务由被代理人享有和承担。

　　国际贸易中的代理业务，是指以委托人为一方，委托独立的代理人为另一方，在约定的地区和期限内，代理人以委托人的名义与资金从事代购、代销指定商品的贸易方式。代理商根据推销商品的结果，收取佣金作为报酬。

　　代理商与出口商之间是委托代理关系。

　　(1)代理人必须在代理权限内实施民事法律行为。

　　(2)代理人必须以被代理人的名义实施民事法律行为。 　　

　　(3)代理行为所产生的法律后果直接由被代理人承担。 　　

　　 代理按委托人对代理人授权之大小，代理方式可分为独家代理、一般代理和总代理等。

　　(一)独家代理

　　1. 独家代理的含义。独家代理(The Exclusive Agency or Sole Agency)是指委托人给予代理商在一定地区和一定期限内享有代销指定货物的专营权。只要在一定地区和规定的期限内做成该项货物的交易，除双方另有约定外，无论是由代理商做成，或者是由委托人直接签订买卖合同，代理商都可按成交金额提取佣金。在我国出口业务中，采用独家代理方式时，参照国际贸易习惯做法，一般都给代理商上述权利。

　　2.独家代理协议。独家代理协议的内容包括以下几个方面：

　　(1)代理的货物名称。代理的货物名称应在协议中予以明确规定，特别是品种、花色、规格较多的货物规定得具体详细。

　　(2)代理的地区范围。代理的地区范围一般不宜过大，可根据代理业务情况逐步扩大。

　　(3)代理的期限。一般规定半年、一年或二年不等。

　　(4)代理的专营权。一般规定代理商在一定地区和期限内，只能代理指定的货物，不得经营与代理货物相同或与代理货物有竞争性的货物；委托人也根据协议规定不能再安排另外的代理人在该地区进行业务。

　　(5)代理数量与金额。代理数量与金额双方是属于争取完成的成交指标。但委托人为保护自身利益，防止代理商取得专营权之后，发生“代而不理”的情况，往往在协议中规定代理商在一定时期内必须完成的最低数量与金额，否则委托人有权撤销代理商的专营权。

　　(6)佣金。在代理业务中，佣金是委托人给予代理商推销货物的报酬。佣金率的高低以及计算方法和支付方法，直接关系到双方特别是代理商的利益。所以，在代理协议上，要对上述内容予以明确规定。确定佣金率的多少，应视代理货物的特点、推销数量、市场习惯和我们的经营意图而定。例如，属于滞销或竞争激烈、推销量较大的货物，佣金率可以高一些，相反，则可低一些。在规定佣金率的基础上，有的还可以规定在推销数量或金额超过一定限额后，按累计的方法计算佣金，即推销的累计数量和金额越大，佣金率越高。这对于鼓励代理商积极推销，扩大出口有一定作用。支付佣金的方法，可采用委托人在收汇后逐笔结算或定期结算或在货款中直接扣除等方法。

　　(7)商标保护、广告宣传和市场报导。代理商同包销商一样，按协议规定，有义务对推销货物的商标予以保护，并进行广告宣传和市场销售情况的报导。但对上述所支付的费用，有的规定由委托人支付；还有的规定由委托人与代理商共同分担支付。

　　3.独家代理的优越性。在我国出口业务中，使用独家代理的优越性主要表现在以下几个方面：

　　(1)代理商不负担经营亏损的风险，但享有专营权利，多推销货物即可多得佣金，因此，有利于调动代理商经营我方货物的积极性。

　　(2)在代理业务中，代理商只负责介绍业务关系，收取订单，我方与买方直接发谈判成交签订合同。因此，我方掌握货物成交价格、数量和其他交易条件，对我方比较主动，代理商一般不至于控制市场。

　　(3)独家代理经营比较集中，能发挥我们货物集中推销的作用。

　　但是，独家代理对我们来说也有不利的方面，主要是独家代理商业务联系面窄，招揽生意的能力差，不能发挥推销作用，同样会造成“代而不理”的被动局面。

　　(二)一般代理

　　一般代理(Agency)，是指除代理商不享有独家代理的专营权利外，其他内容和独家代理相同。即委托人在一定地区和一定期限内选定一家或几家代理商作为一般代理商，根据推销货物的实际金额付给佣金。委托人直接成交的金额，不向代理商支付佣金。有人称这种代理是“佣金代理”(Commission Agency)。除个别情况外，代理商与委托人的关系是做一笔交易谈一笔交易，并不需要双方签订协议。我们的出口业务中，如果在某些市场上，不具备或不需要使用独家代理时，利用一般代理也可起到促进交易和集中经营的作用。

　　一般代理与独家代理的主要区别有两点：一是独家代理商享有独家专营权，而一般代理商则不享受这种权利；二是独家代理商收取佣金的范围，既包括招揽生意介绍客户成交的金额，也包括委托人直接成交金额；一般代理商收取佣金的范围只限于介绍生意成交金额，委托人直接成交的则不另付佣金。

　　(三)总代理

　　总代理(General Agency)，是指代理商在指定地区不仅享有独家代理的权利还代表委托人进行全面业务活动，甚至包括非商业性质的活动。总代理人(General Agent)实际是委托人在指定地区的全权代表(Representative)。但与“代表”还有不同之处：代理人的行为，就其交易直接归于委托人，而代表的行为则视作委托人的行为。在我国出口业务中，一般不签订总代理协议，而是指定我驻外的贸易机构作为我国进口公司的总代理，如香港地区的华润集团、德信行、五丰行和澳门的南光集团等。

代理协议是明确委托人与代理人之间的权利与义务的法律文件，其内容主要包括：

• 委托人与代理商的名称及地址等。
• 代理商品的品名与规格等。
• 指定的代理地区。
• 代理的期限。
• 代理商品的数量和金额。
• 代理商品的作价办法。
• 代理商的权力与义务。
• 代理商的佣金率及支付办法等。
• 代理协议有效期及中止条款。
• 市场报导，广告宣传和商标保护。
• 其他规定。

在我国进出口业务中，尽管也习惯采用代理方式，但我国实际业务中对代理的运用与某些国家有关代理法律的规定和商业惯例的解释并不完全一致。因此，签订代理协议时，必须注意某些国家的有关法律和商业惯例以及国际上有关代理商方面公认的准则。