商品购销谈判

　　商品购销谈判是指就一般商品的购销而进行的谈判，包括国内货物买卖和国际货物进出口业务谈判。

　　1.商品的品质。商品的品质是指商品的内在质量和外观形态。商品的内在质量表现为商品的物理和机械性能、化学成分的构成、生物学特征等。商品的外观形态则表现为商品的造型、图案、色泽、味觉等。商品品质是决定商品价格高低的重要西素之一，明确规定商品品质是商务谈判的重要内容，在商务谈判中，洽谈品质条件的关键是明确双方可接受的品质的表示方法，这是交易各方交接货物时对商品品质进行评价的依据。商品品质可用规格、等级、标准、样品、品牌、商标，型号、产地名称、说明书和样图等方法表示。

　　商品的规格是反映商品品质方面的技术指标。如成分、含量、纯度、长短、粗细等方面的指标。凭规格买卖(即买卖双方用规格表示商品的品质，并作为谈判条件)是比较准确的，所以为多数商品交易所接受。

　　商品的等级是指同类商品质量差异的分类。通常由于商品质量不同而将商品按质量差异分为若干等级，如一、二、三，甲、乙、丙，或正、副等。在制订了商品等级的情况下，商务谈判中只要说明商品的等级，就可以表达交易各方对商品品质提出的要求。

　　商品的标准是经政府机关或商业团体统一制定并公布的规格和等级。如“国家标准”、“部颁标准”，供需各方洽谈的“协议标准”。在有商品标准的条件下，商务谈判中只要说明商品的标准，即可表达交易各方对商品品质的要求。

　　商品样品是指最初设计加工出来或者从一批商品中抽取出来，能够代表商品品质的少量实物。由于凭样品交易，容易引起日后交货时样品与实物品质纠纷。所以实践中单凭样品交易很少，一般规定商品某个品质指标以样品为依据，如“型式样品”、“色彩样品”等。而商品其他方面的品质指标，则用其他方法表示。

　　品牌也称牌号是商品的名称，商标是商品的标记。在商务谈判中，对那些品质稳定、规格统一，在市场上树立了信誉的品牌商标所表示的商品，只要说明品牌和商标，就可以表达交易各方对商品品质的要求。

　　另外，产地名称、说明书和样图等也常常被用来表示商品品质，在商务谈判中往往作为交易条件提出。

　　2．商品的数量。商品的数量是指按一定度量衡表示出的商品的量。如重量、个数、长度、面积、体积、容积等。商品数量是货物买卖的主要交易条件，它既影响交易的总金额，又于单价直接相关，许多国家法律规定，卖方所交货物的数量如果大于或小于合同规定，买方有权拒收。在商务谈判中，要明确规定交易商品的数量和计量单位。由于商品重量最易引起纠纷，对于按重量计算的货物，在明确交货数量的同时，一定要注明计量方法。在合同中对毛重、皮重、净重和扣除方法予以明确表示。对于大宗商品和不能精确确定数量的货物，一般要在合同中明确，交货数量的机动幅度，避免争议。

　　3．商品的包装。包装是指在流通过程中，为了保护商品，便利运输储存，促进销售，按照一定的技术方法和要求，采用的一定的材料、容器、辅助物料来盛装包扎商品及其活动。商品包装是商品生产的继续，是商品生产的最后一道工序。商品包装起着保护商品、宣传商品、便于运输、减少货损、节约运费和仓容、使商品增值和方便消费的作用，因此，商品包装也是商务谈判的重要内容。商品包装分为运输包装(也称外包装、大包装)和销售包装(也称内包装、小包装)。商品买卖中，除了少数散装、裸货外，绝大多数商品需要包装。在商务谈判中交易各方一般主要就包装材料、包装方式、包装标志和包装费用等进行协商。在国际商务谈判中，谈判人员还应注意了解有关国家和地区对包装的规定和习俗。如美国、加拿大、日本等国对进口商品严禁使用稻草、木丝、报纸作包装垫衬物；伊斯兰国家禁用某些动物图案；英国人视孔雀为祸鸟；巴西、叙利亚忌用黄色；法国、比利时忌用墨绿色。另外，有些国家对进口商品的标签内容也有特殊规定。

　　4．商品的装运与交货。商品装运与交货涉及运输方式。运输费用、装运时间、交货时间和地点等问题，是商务谈判的重要内容。

　　(1)运输方式的选择。目前货物运输有公路运输、铁路运输、水路运输、航空运输、管道运输、邮政运输和联合运输等方式。商品运输是商品交易不可缺少的重要环节，其主要任务是按照商品交易的要求，运用最理想的运输方式，采用最佳的运输路线和运输方案，保质、保量、按时把交易商品运送到目的地。在各种具体的商务谈判中，谈判人员要根据货物的特点，运量的大小，自然条件和装卸地点等，正确选择合理的运输方式。

　　(2)运输费用。在商务谈判中谈判人员要熟悉交易商品适用的运费计算标准，尽量减少运费开支。商品运费的计算标准，有按货物的重量、或体积、或价格计算等多种。另外，还有一些由于运输中的特殊原因引起的附加费用，在商务谈判中各种可能发生的费用都要认真加以考虑。同时，在谈判中必须明确划分各方费用的界限，避免引起纠纷。

　　(3)装运时间。在商务谈判中谈判人员必须根据货源、运输、市场的需要、商品的特性和运输时间的长短，通盘考虑并确定装运时间。

　　(4)交货时间和地点。把商品按照合同规定的时间地点、完整地交付给买方，这是卖方的责任和义务，也是商品购销谈判的重要内容。如果卖方不能在合同规定的时间地点装运和交货，即构成违约，买方有权撤消合同并要求赔偿。交接货的时间地点，对谈判各方来说，应争取与自己的生产计划和营销计划相适应。

　　5．商品的价格。商品价格是商品价值的货币表现，交易商品价格的高低直接影响交易各方的经济利益。所以价格是商品购销谈判议题的核心。商品购销谈判中的价格条款主要涉及：

　　(1)价格水平。价格水平即单位价格，它通常是在各方报价的基础上经过讨价还价最终确定的。而且价格水平的确定必须联系其他各项交易条件统筹考虑。

　　(2)价格计算。在商务谈判中通常采用固定价格的方式来计算，即在合同中明确规定交易价格，并在合同期内不做调整。有时也采用非固定价格的方式来计算，即在合同中只规定作价原则或暂行价。当然价格计算问题，应该在谈判中进行具体协商并达成一致意见。

　　(3)价格术语。价格术语是贸易(主要是国际贸易)中习惯采用的，用一个简短的概念或外文缩写字母表示价格构成并说明交易各方权利与义务的专门用语。如离岸价格(F．O．B．)、到岸价格(C．I．F．)、成本加运费价格(C．F．R．)。

　　(4)计价货币。计价货币是计算商品价格使用的标准货币。我国国内贸易使用人民币，对外贸易使用何种货币结算，由谈判协商确定。一般来说，应选择币值比较稳定，兑换比较方便的货币作为计价和支付货币。由于普遍实行浮动汇率制度，在商务谈判中出口贸易争取选用汇率呈上升趋势的“硬货币”，进口贸易争取使用“软货币”，即在结算期不会升值的货币。

　　6．支付。货款的支付，关系到商务谈判各方实际利益，是商品购销谈判的重要内容。在不同的支付条件下，尽管表面支付的价格总额不变，然而对买方的实际支出和卖方的实际收入却可能有很大的影响。所以商务谈判各方，都在努力争取对自身有利的支付条件。

　　(1)支付手段。商品买卖中的支付手段分为现金结算和非现金结算两种。其中，大多数采用非现金结算。在商务谈判中应就采用的票据，如汇票、本票、支票等做出明确规定。

　　(2)支付时间。支付时间的早晚影响到交易双方的实际收益和风险分担。在商务谈判中须根据自身资金周转状况商定具体的时间，以免日后出现枝节。对分期付款，须明确首付时间及金额数；确定首付之后的分期次数及各期支付的金额、时间；对延期付款，应订明具体的付款时间和进度。

　　(3)支付方式。货物买卖中涉及的支付方式主要有汇付、托收和信用证三种，每种方式又有多种具体形式。不同的支付方式为买卖双方带来的收益和风险也不同，商务谈判中应结合各方实力对比、对方资信状况和贸易惯例选择合适的支付方式。

　　7．保险。保险条款也是商务谈判中一项重要内容。商品在运输装卸及储存过程中，可能会遇到各种风险，使商品价值受到损失。为了保障商品受损时可以得到经济上的补偿，有必要对商品进行保险。对商品保险涉及到商务谈判各方的风险划分，由谁办理保险手续和支付保险费以及各方与保险公司的关系等事宜，商务谈判各方必须就此进行洽商，并将一致意见纳入合同。在出口业务中，应尽量按到岸价格(C．I．F．)成交，争取在我国保险。

　　8．商品检验。商品检验是，对被交易商品的品质、数量、包装等方面实施的检查和鉴定。检验合格是卖方履约的重要标志，也是买方支付货款的前提条件。有关国际公约和许多国家的法律都明确规定或认可了，买方收到交易商品后的检验权利和卖方所供商品不符合合同规定必须承担的违约责任。为了保障交易各方的利益，避免合同履行中的纠纷与矛盾，在商务谈判中谈判各方必须对商品检验的条款进行认真地协商。

　　(1)规定商品检验的内容和方法。商品检验通常针对交易商品的品质、数量、包装等项内容进行。检验方法主要包括物理检验、生化检验、抽样检验、总体检验等。

　　(2)确定商品检验的时间和地点。商品检验的时间和地点通常有：以离岸品质和数量为准；以到岸品质和数量为准；以装运港的检验证明为依据，但货物到达目的港后买方有复验权并可以此索赔。以上三种做法中，第一、第二种分别有利于卖方和买方；第三种兼顾了各方利益，比较公平合理，是目前普遍采用的做法。当然，在给予买方复验权的情况下，也必须在商务谈判中对复验的时间地点作出明确规定。

　　(3)明确商品检验机构。商品检验机构是商品检验的执行者，检验证明是商品检验机构对商品检验的鉴定文件。商品检验机构应具有相应资格，并同交易各方无利害关系。在我国，一些重要的商品和进出口货物的商品检验由我国商品检验局或其委托的单位部门执行检验，并开具商品检验证明。

　　9．保证条款。保证条款是指商务谈判协议中经谈判各方协商同意，对各方的承诺进行担保、检查和制约的条款。

　　(1)保证人。保证人是担保一方履行义务的第三方。当产生违约行为时，受损失方既有权要求违约方赔偿损失，也有权要求保证人代赔。当然保证人也有权要求被保证人偿还其代为赔偿的损失。

　　(2)定金。定金是商务谈判当事人一方在合同履行前，在合同规定应付款的数额以内预先付给对方的一定数额的货币。支付定金和接受定金的事实，说明各方经济协议的关系已经形成，任何一方都无权反悔，否则即为违约。

　　(3)留置权。留置权又称扣押权，是权利人依照合同约定占有义务人的财产，依照法律的规定以留置财产的折价或变卖的价款优先得到偿还。留置权是一种有效的商务谈判协议的担保形式，留置权可促使义务人履行义务，保证权利人权利的实现。

　　10．索赔。索赔是指交易一方认为对方未能全部或部分履行谈判协议规定的责任时，向对方提出赔偿要求以弥补损失的行为。索赔是商务谈判中不可回避的重要问题，因为在商品交易中常常会发生一方因种种原因而违约的情况，而另一方则有权索取相应的赔偿。关于商务谈判中的索赔问题，通常应就以下问题达成一致：

　　(1)索赔依据。索赔依据是指提出索赔必须具备的证据，即在什么情况下可以索赔。索赔提出的证据要与违约事实及商品品质、商品数量、商品检验等谈判协议相吻合，出证机构也要符合协议规定。

　　(2)索赔的有效期限。索赔的有效期限是指，索赔一方向违约一方提出索赔的有效期间。索赔一方必须在有效期间内提出索赔，超过索赔的有效期限就意味着放弃索赔权利。索赔有效期限的长短，在商务谈判中应根据交易商品的特点，经过协商合理确定。

　　(3)索赔金额。索赔款项包括违约金和赔偿金。违约金带有惩罚性质，只要一方违约，无论另一方是否遭到损失，违约方都要向对方支付违约金。赔偿金带有补偿性质，如违约金还不足以补偿对方所有损失，则应以赔偿补足。违约方支付了违约金和赔偿金，并不能因此解除违约方继续履行合同时，违约方仍需继续履行合同。

　　11．仲裁。仲裁是指交易双方商定，在双方发生争议时，如果通过协商不能解决，自愿将有关争议提交给双方所同意的单位、机关进行裁决，裁决的结果对双方都有约束力，双方必须依照执行。仲裁是解决争议的一种重要方式，当交易各方当事人发生争议时，常常要求用仲裁方式解决纷争。仲裁的特点是，自愿申请、手续简单、处理问题迅速及时、具有约束力等。在商务谈判中仲裁条款的谈判，主要商定以下内容：

　　(1)确定仲裁机构。国内贸易纠纷的仲裁机构是我国国家工商行政管理局和地方各级工商行政管理局设立的经济合同仲裁委员会。国际贸易的仲裁机构，有三种选择：一是我国对外经济贸易仲裁委员会；二是对方的国家仲裁机构；三是第三国的仲裁机构。一般应争取在我国仲裁，也可以选择在友好国家仲裁。最后明确的仲裁机构，必须是双方一致同意的。

　　(2)明确仲裁效力。一般都要在协议中明确规定仲裁决定是终局的。这样对双方都有约束力，并不可向其他机关提出变更的要求。如果双方不规定仲裁决定是否终局的，那么在一方或双方对仲裁决定不服时，双方均可在收到仲裁决定书之后向法院起诉，原仲裁决定即丧失法律效力。

　　(3)规定仲裁地点。磋商仲裁地点是，交易各方在商务谈判中的一个谈判重点。因此商务谈判各方都力争在自己比较了解和信任的地方仲裁，特别是国际商务谈判中要争取在本国仲裁。

　　(4)约定仲裁事项。仲裁事项是指，有关合同条款的解释、履行的争议和有关赔偿数额的争议事项等。这些都应在谈判中各方一致同意并在合同仲裁条款中约定。

　　(5)确定仲裁规则。仲裁规则是指进行仲裁的手续、步骤和具体做法。包括申请仲裁、指定并建立仲裁庭、审理，作出裁决等。这些应在商务谈判中由谈判各方协商并确定。

　　(6)仲裁费用的承担。按照惯例，一般情况下仲裁费用由败诉方负担，但如果商务谈判当事人另有约定也可按约定执行，也可规定按仲裁的裁决执行。

　　12．不可抗力。不可抗力又称人力不可抗拒或不可抗力事故，指交易各方在签定合同后，由于发生了各方当事人无法预见、不能事先采取预防措施的，由自然力量和社会力量所引起的不可抗拒的突发事件和意外事故。不可抗力会导致无法或不能如期履行合同，当事人可根据合同和有关法律，免除不履行合同或延期履行合同的责任。贸易惯例和各国法律均认可不可抗力，但对细节没有统一规定。为了防止商品交易中某一方任意扩大或缩小对不可抗力范围的解释，维护当事各方的利益，通过磋商在合同中规定不可抗力条款是必要的。在商务谈判中应明确规定：不可抗力事故的范围；不可抗力事故发生后各方的责任；出具不可抗力事故证明的机构；不可抗力事故发生后通知对方的期限；不可抗力事故发生后合同的履行和处理等等。

　　商业企业的商品购销业务，总的来说，包含商品购进和商品销售两个主要环节。

　　(1)以商品购进业务为主要内容的谈判。商品购进，通常称为进货，它是商业经营活动的起点，是保证商品销售的重要一环。应当根据市场需要，按时、按质、按量地积极组织购进适销对路的商品，才有利于促进生产的发展，有利于满足人民的需要，也才有利于企业本身的发展。

　　商业企业在购进商品业务中，应当注意保证销售业务的需要，适应消费者的需求，积极购进适销对路商品，不断扩大花色品种。这就要求加强调查研究工作，加速信息传递，力求做到“五知”，即知己、知彼、知货、知人、知势。还应当注意精打细算，讲究经济效益。要求掌握好进货价格，减少进货环节，合理选择进货地点和进货时机及确定适当的进货批量。

　　(2)商品销售业务。在市场经济条件下，商品销售是商品流通的重要环节，也是商业企业经营的中心内容。无论是对支持生产，满足消费，还是一个环节为另一个环节服务，关键是把商品卖出。具体来说，商品销售的意义主要表现在两个方面：

　　第一，商品销售，是搞活商业经营的关键。商品流通过程包含：收购、运输、储存、核算、定价、管理、批发、零售等许多具体环节，其中买和卖是两个最基本的环节。购进商品是实现了货币转化为商品，还需通过销售，使商品转化为货币，这样，一次流通才告结束，商品流通才能继续下去。买是为了卖，卖不出去就不能再买。因此，要想把企业经营搞活，一定要做好商品销售工作。

　　第二，商品销售，是促进商业企业改善经营管理，提高经济效益的重要手段。影响商业企业经济效益的因素很多，在正常情况下，只有销售的扩大，才能促进收购的扩大，促进企业经营规模的扩大，从而取得更多的赢利。在条件不变的情况下，销售快，资金周转就快，费用水平就低，经济效益就好。

　　商品购销谈判是最常见的一种商务谈判，其报价的核心便是商品的价格，并结合商品的质量、数量、包装、交货、运输、支付方式、售后服务等一系列的相关条款。