农产品市场分析
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农产品市场分析概述
市场分析就是将市场调查得到的全部情况，通过多种方法去验证有关因素之间的相互关系和变化趋势，最终获得比较理想的结果。
农产品市场分析的内容
主要是市场需求变化分析、消费者购买行为与心理满意程度分析、农产品价格变化分析、市场空间和潜力分析等。作为农村经纪人，就要在农村市场中寻找商机。一是农产品购销市场。如今，农村土特产品十分丰富，供大于求，销售难一直困扰农民，如果农产品经纪人能及时开办农产品购销市场，特别是一些经济效益高的名优农产品，只要能通过市场尽快销售，就可获得丰厚的回报。二是科技市场。随着信息业的高速发展，少数农民已利用因特网来推销自己的产品，足不出户能使客商云集，效率提高，效益可观。三是农用生产资料市场。生产绿色食品，离不开生物肥和生物农药及农膜。若能开设农用生产资料市场，架起供需桥梁，可获较好的收益。四是劳务市场。一方面农村外出经商打工的人较多，需要雇用帮工。另一方面农村有些人又无事可做，却找不到用工之处，开设劳务市场，可在双方之间牵线搭桥，为剩余劳动力开辟就业门路。
面对纷繁复杂的市场经济，农村经纪人不能用传统的思维方式来面对竞争激烈的买方市场，市场需要什么就介绍什么。只有这样，才能把农村经济搞活。
农产品市场分析类型
- (一)农产品供求分析
1．影响农产品市场供给的因素
农产品市场供给是指在一定价格水平下所有生产经营者愿意并有能力生产和出售的某种农产品总量。决定农产品供给的主要因素是农产品生产经营者生产和出售农产品的意愿和能力。具体影响因素包括：
(1)农产品成本。农产品供给成本是指包括生产成本、运输成本、储存成本、销售成本等在内的总成本，成本越高，供给量越小。
(2)农产品价格。在成本条件不变的前提下；农产品售价越高供给量越大。
(3)相关农产品的价格。如在牛肉价格不变条件下牛奶价格上涨，则生产者会减少肉牛饲养量而利用有限资源养奶牛，进而使牛肉供应量减少。
(4)生产技术。生产农产品的技术水平提高，将会因降低生产成本或增加产品产量而使生产者利润增加，这样就会刺激农产品生产者增加产品供给量。
(5)生产者或销售者的目标。如果生产经营者的目标是扩大农产品销售额或提高自己产品的市场占有率，则在相同价格条件下，农产品供给量大于追求利润最大化目标下的供给量。
(6)政府的税收和补贴政策。如果政府对某种农产品减税或给予补贴，。则会因售价降低束0激需求而引起供给增加；相反，如果政府实行增税或取消补贴，则农产品供给量会减少。
2．影响农产品市场需求的因素
农产品市场需求是指市场上所有稍费者在一定价格水平下愿意并有能力购买的某种农产品总量。具体的影响因素有：
(1)消费人口。人口越多，农产品需求量越大。
(2)收入水平。一般而言，收入水平越高，农产品需求量越大。但是，对于粗粮粗菜等劣质农产品，随着人们收入水平的提高，其需求量反而降低。
(3)价格水平。一般而言，价格降低需求量会增加。但对于生活必需品的农产品，由于价格需求弹性较小，价格对其需求量的影响就不大。
(4)替代品和互补品价格。农产品的需求量一般与替代品价格皇正向波动，与互补品价格呈反向波动。
(5)消费者的生活习惯与偏好。消费者不同的生活习惯以及由此引起的对特定农产品的偏好程度，使收入水平等相同的消费者对同一农产品的需求量存在较大差异。
(6)消费者对农产品价格的预期。如果消费者预测他所需的某种农产品的价格会上涨，他可能会多买些这种产品供以后消费，使农产品的短期需求增加。
- (二)农产品市场购买行为分析
1．农产品的消费者市场购买行为
农产品作为满足消费者吃、穿，用等基本生括需要的物质资料，其消费者市场购买行为同样受到文化因素，社会因素、。个人因素和心理因素的影响。我国有丰富多彩的饮食文化，如北京烤鸭、，金华火腿等地方名品不胜枚举。因此，农产品消费中所体现的历史文化传统、社会阶层与个性心理更为明显。随着市场经济的不断发展，我国的社会结构和文化特征不断地变迁与发展，农产品的消费者市场购买行为也呈现出许多新的特点和发展趋势。
(1)消费者对农产品的消费需求已开始从追求满足数量满足转向追求品质。如对食品，消费者已由以前的要求“吃饱”转向追求“吃好”，提出诸如营养、‘健康安全等要求；对服装则由结实耐用转向舒适、美观和新潮。
(2)消费眷对农卉品需求日趋个性化和多层次化。1998年，我国城镇居民主食支出额占食品支出的比重仅为14，％1人均副食支出则高达86％。农村居民的这一比例也分别达到41％和59盼。与主食相比，购买副食时消费者更强调产品的口味、外观、特殊功能及心理满足等方面的偏好，消费的个性化要求较强。同时，在副食中，．营养保健品、老年儿童食品、休闲娱乐食品、节日喜庆食品：交往寓意食品等的消费呈现增长势头，食品消费日趋多层次化。
(3)消费者对方便型和无公害绿色农产品的需求日益增长。方便，既包括使用方便又包括购买方便，目的是节省农产品消费者的精力和时问，为此_出现了如对袋装灭菌鲜奶、清洗蔬菜及大量加工型农产品的需求。：近年来，无公害绿色农产品也大受消费者欢迎。至1998年，我国已有1018种产品获得绿色食品商标使用权。
(4)消费者对农产品的品牌消费观念逐渐增强。随着农业生产的发展和人们生活水平的提高，消费者购买农产品时对品牌的注意度越来越高。按品牌购买、购买名牌已逐渐成为消费者选购农产品的基本要求。
2.农产品的产业用品市场购买行为。
农产品除作为种子、种畜、种苗等继续用于农业生产外，作为原材料用于农产品的深加工已成为农产品产业用品市场的主体。产业用品市场上农产品的购买一般考虑生产成本．洼产的稳定性和产出品质量特色等因素。农产品产业用品市场购买行为一般具有以下特点：
(1)购买的大量性。用做加工用原材料的农产品，一般在主产区大量采购，对主产区农产品的销售影响较大。
(2)购买交易的长期性。农产品加工企业为了保证生产的长期稳定，一般愿意在某一地区长期采购农产品，并经常希望与当地农业生产者签订长期购销合同，以保证稳定的原材料来源。
(3)购买的农产品要求标准化。为了保证加工品的品质特色，一般要求所采购的农产品品质必须符合统一的标准。如，为酿造葡萄酒而采购葡萄，一般要求葡萄符合相应的含糖量等标准。
(4)购买的双向性。农产品加工企业为了取得符合标准的原材料，一般会向农户提供种子、种苗、种畜等生产资料，并向农户提供技术指导、病虫防治等服务，形成农户与农产品加工企业的双向购买。
- (三)农产品市场竞争分析
1．竞争环境分析
竞争环境可分为外部竞争环境和行业竞争结构两个方面a外部竞争环境包括经济、社会、政治、技术等与企业竞争性营销活动间接相关而企业无法控制的间接环境因素和企业竞争地位、顾客特点、与供应商的关系、可资利用的资金市场与劳动力市场等企业可以控制或影响且与企业竞争性营销活动直接相关的直接环境因素。行业竞争结构一般按行业内企业数目、企业规模和产品是否同质等划分为完全竞争、垄断竞争、寡头竞争和纯粹垄断四种类型。竞争结构不同，企业的赢利能力也不同。从农产品的基本特征看，大宗农产品由于生产企业数目多，规模小且产品同质，一般近似于完全竞争市场。特色农业中，由于产品异质，其市场竞争结构近似于垄断竞争，农产品的价格相对较高，企业赢利能力较强。
2．竞争对手分析
首先，要明确谁是企业的竞争对手。企业竞争者一般包括愿望竞争者、一般竞争者、产品形式竞争者和品牌竞争者4个层次。
其次，要了解竞争对手的历史营销业绩和高层领导人的经历背景。
第三，要弄清竞争对手的营销目标，包括财务目标、技术目标、市场地位目标和社会形象目标以及短期目标、中期目标和长期目标等。
第四，要分析竞争者为实现其营销目标可能采取的策略，并找出其策略的优点和弱点。
第五，要对竞争对手的实力进行评估，包括生产、资金、营销、管理等方面的基本能力、应变能力和坚持能力的评估等。
农产品市场分析案例
案例1：史老汉南下闯猪市
从鸦鹊岭到宜昌、湖南，再到广东，作为一个农民，史老汉仅仅用了5个年头，就靠营销生猪在物流领域开辟了一个令人瞩目的广阔市场。
养猪、收猪和卖猪，几乎凝聚了史老汉迄今为止生存的全部内容。十余年间，他经历无数的风风雨雨甚至生死考验，但他觉得最难忘的是他寻找开发生猪市场的“三级跳”。改革开放之后，农民开始喂养商品猪，但大家最愁的就是“卖猪难”。几年前吏老汉在宜昌见过一家肉联厂，随后，他就租了一辆“双排座”小货车，把十几头猪拖到约50公里外的宜昌，卖给了这家肉联厂。打开从鸦鹊岭到宜昌的生猪通道，与刘翔在希腊奥运会上夺金一样，也算是零的突破。史老汉说：“这两者是不能比的，不过，对于我们从农村走向城市来说，这是很有意义的‘第一跳’。”
史老汉在这家肉联厂遇到了一道“坎”，要越过这道“坎”还得在这个厂里找出路，他几次到这个厂里“转”，这一“转”还真“转”出了门道。原来，他在厂区见到了几辆来自湖南的运猪车。对于一般人来说很少注意这几辆湖南运猪厂，但是对他来说却惊喜不已。宜昌生猪运到何方、能否赚钱?正是这些“未知数”激发了他闯市场的欲望。与上次到宜昌不同的是，这次用的是“盯梢术”即带着一辆“双排座”拖了十几头猪，悄悄跟踪湖南的运猪车。经过七八个钟头的颠簸，终于在深夜抵达湖南澧县生猪调运站。该站长见湖南的车子后面还跟着个来自湖北的“尾巴”，又惊奇又感动，连夜以优惠价收购了生猪。本来他是探路的，打算做个亏本生意，没想到第一回就赚了钱。该站长又详细询问了他们的养猪情况，亲眼见到他能吃苦、人实在，就决定派车直接到鸦鹊岭收购生猪。第二年该站长竟然来到了鸦鹊岭，经过实地考察，每天在鸦鹊岭调运40头猪。对于最悉“卖猪难”的农民来说，这就是天大的福音。史老汉这神奇的“第二跳”，一下子就把鸦鹊岭农民的生猪卖到了湖南。
在史老汉的带动下，当地扩大生猪市场之后，农民养猪的热情空前高涨。全镇1995年出栏数就突破了10万头。加上史老汉卖猪的名声越来越大，找他卖猪的人越来越多，市场需求量也越来越大。但为了拓展更大的市场，他又对澧县的生猪市场进行了调查。发现澧县的生猪市场是宜昌到广东的“中转站”。这一次没有像上次那样搞跟踪，而是直接在澧县找到了运猪到广东的客户。巧合的是，一个寻找生猪销售的“终点”，一个又寻找生猪的“源头”。就这样，他俩一拍即合，当即达成鸦鹊岭直销广东的协议。从此，史老汉把生猪的生意直接做到了广东东莞、中山和深圳等沿海发达城市。从鸦鹊到宜昌、湖南再到广东，史老汉靠营销生猪在物流领域创造了一个辉煌的“第三跳”。
案例2：农妇寻藕市
江苏省一位农妇，远近藕农无人不知，无人不晓。从1993年这位农妇既种藕，又贩藕，开始寻找藕市场。
万事开头难，对于女人来说更是难上加难，吃苦受累不算，说不定还会赔本，但她以农家妇女特有的毅力，认准的事绝不反悔。当年她拿出家里的全部积蓄，凑齐了一车货运往山东市场。由于不懂运输方法，不但分文未赚，还倒贴了1000多元。人忙瘦了，销售也亏了本，家人埋怨她，还是趁早收摊子，甚至有人说她是“出风头”。面对闲言杂语，她没有气馁，她认为做生意没有不输的，虽然失败了，但学到了经验，只是吃点苦罢了。很快，她东山再起，从亲戚那里借来了本钱，准备第二次销售藕。这次她吸取教训，认真把好收购标准、价格和运输三关，并尽力压缩有关费用，再次运往山东，终于她打赢了这一仗，除去各种支出，获纯利l000多元。但她没有满足，怀揣一颗农家妇女的诚心，想方设法做大自己的营销“蛋糕”。为了打开南方销售市场，她得到生产浅水藕系列产品厂家地址后，迅速“盯”了上去，厂里的门卫不让进去，她谎称是厂长的远房亲戚过了门卫关。想打听厂长家住址，工人不愿说，她就盯上厂长的妻子，结果厂长出差了，她就等了两天。精诚所至，金石为开，当那位厂长得知苏北一个农家妇女为销售浅水藕风餐露宿深为感动，决定试用一车货，从那以后，她就经常接到该厂打来的要货电话。
在长期营销中她结识了一批外地客商，与他们建立了合作关系，不断扩大自己的营销规模来抵御市场风险。她在本乡设立了收购点、多点收购，既提高了商品周转率，也扩大了市场占有率。由于她坚持速购速销，薄利多销，不到3年时间，已基本形成大进大出，货畅其流的可喜局面。
随着时间的流逝，得力于潜心经营，她的市场销售“触角”也越来越广，但此时的她并没有一头扎进钱眼里，只顾自己发财致富。她先后带动村里6名贫困姐妹共闯大市场，齐奔富裕路。现在她们都活跃在浅水藕营销第一线，咸了村里小有名气的富裕户。她还想方设法保住自己的“直接货源”，让利千家万户，为了日后更大的发展，赢得更大的市场，她宁愿少赚、不赚，甚至贴本收购浅水藕，结果形成了大家都抢着将藕卖给她的大好局面。
案例3：下岗工人把中国的农产品卖到美国各地
在四川省姚桥镇有一个普通外出打工者张某，每天骑着自行车游走在美国的大街小巷寻找市场。有一天，他在美国餐馆外面看到一则求货信息：“本店急需中国朝天辣椒，量大价优。”张某灵机一动，中国到处是辣椒，何不将中国的辣椒销到美国。
第二天，他迫不及待地向朋友借了100美元，赶到一家中国出口公司批发了100千克辣椒，然后又到其他餐馆联系，然而情况远远没有他想的那么乐观，很多餐馆都有固定的进货渠道，他们根本不相信陌生的张某。大多餐馆都婉言谢绝。但他没有泄气，改变联系和销售的方式，他找到当地华人联谊会，把在美国华盛顿做餐馆生意的中国人名单、联系电话、地址全部搞到手，然后按顺序逐个推销。每到一处，他都先述中国情结，并不急于谈销货之事，待关系融洽后再说卖辣椒之事。同为中国人，异国他乡都有同舟共济之感，最后基本上接受了中国的辣椒。当天，把库存的辣椒全部销完，净赚了15美元。
经历太多苦难的张某知道不进则退的道理，他决定把辣椒生意做大、做强。2003年他瞄准了一家在华盛顿加工豆办系列产品的企业，这家企业规模很大，生产量在美国同类企业中居前10位。张某初到该企业联系，遭到拒绝，老板连面都不见，事后张某得知，老板一方面根本不相信他的经营能力，另一方面主要是对中国人有偏见。
不少人都觉得这个老板难以接触，劝张某放弃，可张某就是不甘心，非要啃下这块“硬骨头”不可，定要让这个老板接收中国的农产品，改变对中国的看法。有一天，机会终于来到，张某打听到老板的父亲被摔骨折，经当地医院治疗没有痊愈，他就将老板的父亲带到中国人在美国开办的针灸治疗所，经过几周的治疗，老板的父亲终于解除了困扰之苦。从此，老板改变了对中国人的看法，便和张某签定了每年供货5千克辣椒的合同，认定了张某这个合作伙伴。随后，张某与老板的信任度不断增强，供货量也越来越大，到2004年张某成了这个老板的最大供货商。不仅如此，这位老板还给他介绍很多客户，使张某的辣椒销量猛增，成了当地有名的“中国辣椒大王”。并在美国设立辣椒销售公司，张某任总经理，专销中国的农产品，在华人圈里名气大增，成为一个争相传颂的成功典范。