系统营销策划

　　系统营销是建立在以消费者需求基础上的营销系统工作，要求营销工作更完善和精准，包含市场细分、产品创新、营销战略设计、营销组合4P战术的控制四个部分，能有效解决企业在营销中的问题、提高企业营销管理能力、建设企业核心竞争力三大优势。

　　系统营销策划是以消费者需求和欲望为核心，充分利用企业内部和外部资源，用更全面、更立体、更长远的营销策划模式解决企业营销根本问题，让企业稳健经营。

　　市场环境在不断变化，竞争对手更是越来越多，消费者需求和行为差异化更突出，企业的产品销售受到更多不可控因素的影响，如何让企业适应市场环境，如何用良性手段获取竞争优势，如何把握消费者需求，这就需要系统营销解决问题。根据企业的营销现状和资源配置，系统营销策划一般能够帮助或指导企业进行如下工作：

　　1、深度了解企业现状和存在问题，并系统归纳和总结核心问题。

　　2、企业竞争对手的分析，充分掌握竞争对手的营销策略。

　　3、合理利用企业资源，确定企业的发展思路和未来方向。

　　4、从系统营销高度，指导企业完成营销战略计划的制定。

　　5、对企业阶段性营销工作和重要环节做出指导。

　　第一步：用市场细分找出市场机会

　　1、通过市场调研工作，分析行业机会、竞争者的规模、消费者的购买特征及市场环境的有利因素和不利因素，确定企业要进入的市场。

　　2、对企业进入的该市场进行市场细分，不论用什么方式细分，最终是要找到一群相似需求的群体，并把分割的市场进行量化，预测市场潜力和容量。通常消费品以地理、人口、心理、行为四个变量进行分割，工业品以行业、用途、使用者、地理四个变量进行分割。

　　3、分析企业的资源和能力，根据企业实力选择有吸引力的细分市场。在分析企业实力的时候可以对市场份额、产品质量、品牌知名度、分销能力、促销能力、生产能力、资金能力、组织能力进行权重打分；在判断细分市场吸引力的时候可以对总体市场规模大小、年市场增长率、利润水平、行业竞争结构进行权重打分。

　　第二步：产品创新突出竞争优势

　　1、通过市场调研工作，了解细分市场目标消费者的消费特征，关心产品那个方面的属性带来的价值。

　　2、从产品、服务、人员、渠道、形象等五个方面对企业产品进行有意义的差别化，使消费者能从差别化的产品中获得价值。

　　3、有效对产品进行定位，树立竞争优势，定位的方法包含产品属性和利益定位、特色定位、使用者定位、产品价格和质量定位、产品用途定位、产品档次定位、竞争定位、多重因素定位。

　　第三步：市场营销战略的设计

　　1、首先确定企业的主要竞争者，并明确企业在细分市场上的地位——是市场领导者、市场挑战者、市场追随者、市场补缺者中四个角色的那一种。

　　2、其次确定竞争者的战略、目标、规模，我们企业的优势与劣势，并何制定有效的竞争战略和营销战略。

　　3、在产品生命周期的不同阶段我们该如何制定营销战略，从而延长产品的销售周期，并有效扩大产品销量。

　　第四步：市场营销组合4P战术设计

　　1、产品策划：企业要从整体产品的概念去设计和规划产品，不仅要满足顾客的核心利益，更需要提供附加产品和服务，并要在营销过程中完善企业的产品线宽度、长度、深度的有效组合。

　　2、价格策划：企业以营销目标为导向，分析消费者需求特征、成本状况、竞争状况，制订合理的价格体系；并根据市场环境的变化，调整产品价格。

　　3、渠道策划：以消费者的需求为中心，在考虑经济性、控制性、适合性原则上去设计企业的渠道，实现企业和渠道资源互补，并强化渠道体系管理和评估，对效率低下的渠道进行调整。

　　4、促销策划：企业在考虑资源情况下，根据营销目标和产品定位确定企业的整合传播计划，实现广告效果最大化。

　　1、营销策划人员需要掌握综合知识和技能，包括了经济学、行为科学、数学、统计学、心理学、社会学、生态学、商标学、广告和法律等学科。

　　2、营销策划人员必须有丰富的阅历和营销经验，对企业在营销各个环节的问题能做出准确的判断。

　　3、营销策划人员要有敏锐的洞察能力，能把握市场上存在的各种机会和规避市场上存在的风险。

　　4、营销策划人员要有系统思维能力，能用综合的知识去解决复杂的问题。

　　5、营销策划人员要有狂热的工作热情，把策划当成自己生命中的一部分，才能有强烈的动机和兴趣把工作做到极致。

　　1、企业在市场选择方面，面对更强大的竞争对手，如何制订差异化营销策略。

　　2、企业在营销模式方面没有办法突破，产品销售出现停滞和下滑的状况。

　　3、面对竞争对手的广告战、价格战、促销战，企业如何用更小的代价获取胜利。

　　4、当市场环境发生变化，消费者需求出现问题，企业如何制订营销策略。

　　5、企业要稳健发展，如何制订品牌策略和专业化发展战略。