国际寿险市场

　　国际寿险市场是指为被保险人提供的保险业务包括人寿保险业务、意外伤害保险业务和健康保险业务的国际保险市场。国际寿险市场交易的业务对象是各种人寿保险，一般期限较长，具有储蓄性。

　　一、重视发展传统保障型寿险业务

　　尽管发达国家(地区)的居民保险意识强，寿险渗透率高，对新型寿险产品的理解和接受程度很高，但发达国家仍然十分重视发展传统保障型寿险业务。如在美国，个人寿险是销售最为广泛的人寿保险，截至2003年末，个人寿险保费占美国寿险总保费收入的56％。约有4／5的个人寿险保单为非分红型保单，占个人寿险保单总保额的74％。在日本，死亡保障市场一向是寿险公司的主要收入来源，尽管现在有所萎缩，但它依然是一块最大的市场。1976～2004年，尽管德国寿险市场上生死两全保险的比例一路下降，但市场份额始终保持在45％以上，投资连接型两全保险和年金保险占比最高为25.4％。究其原因，一是发达国家的居民保险意识强，消费观念成熟，个人投资理财的渠道和能力也很强，人们普遍认为寿险公司的核心优势在于风险保障，而不是投资理财，加上单纯的保障型险种的价格要低于分红型寿险产品，因此他们选择投保传统保障型寿险，但选择证券、基金等其他渠道进行投资。二是不含储蓄的保障型产品，由于不受利差损的影响，经营得当则利润率较为客观，因此对于经营管理水平较高的寿险公司来说，开展这类业务仍是有利可图的。

　　二、重视资金运用，投资收益率较高

　　一般来说，如果保险资金的投资收益率低于银行同期1年定期储蓄利率，寿险业的发展将陷于困境。因此，发达国家(地区)的寿险公司普遍重视寿险资金运用，且投资收益率较高。从美国寿险公司的资金运用情况来看，债券是主要投资领域，占全部寿险公司资产的55.8％；股票是第二大领域，占26.6％；抵押资产是第三大领域，占6.9％；其他领域为非投资资产、其他投资资产、保单贷款、现金和不动产投资，分别占3.1％、2.8％、2.7％、1.3％和0.8％。191l～2003年，美国寿险公司的收入结构中，投资收入的占比最低为16.9％，最高为29％，一般保持在25％左右。究其原因，投资收益率较高与当地发达的资本市场密切相关，也与寿险公司重视资金运用、提高收益率以吸引更多客户的目标有关。

　　三、重视销售组织管理和销售人员教育培训

　　以韩国为例，销售组织分为个人营销组织和法人营销组织。其中个人营销组织又分为7个类别，分别针对不同的潜在消费者群体。营销渠道的多元化有利于实现市场细分，进行定制化营销，可以更好地满足消费者的需求。在销售管理上，韩国的寿险公司采取了多种措施进行有效支援，保证销售体系规范和高效运作。在人员培训上，韩国的寿险公司也构筑了完善的体系。培训方式也是灵活多样，对各个层级的销售人员都能提供有效的培训。这种做法对于提高营销队伍的素质具有重要意义，不仅可以为消费者提供更加专业和优质的服务，而且有利于减少误导和欺诈现象，提高寿险业诚信经营水平。

　　四、重视降低退保率，维护消费者信心

　　退保率持续上升，意味着寿险消费环节存在问题，长此以往将危及寿险业的健康发展。发达国家普遍重视降低退保率，以维持并不断增强消费者的信心。在过去的10多年内，美国个人寿险的自愿退保率呈下降趋势，在2003年达到了历史上的最低退保率，仅为7.7％。这一现象与美国寿险公司“把工作做在事前”的做法分不开。例如，保险代理人培训机构会对客户的真实需求进行认真识别，慎重分析投保家庭的收入状况。在可抵押贷款的保单中，退保情况较为严重。为解决这一问题，寿险公司通常要求客户只在发生非常紧急的财务危机时才能动用保单抵押贷款，而且该贷款需要迅速偿还。大多数保险人为保户提供一个犹豫期，在此期间，如果投保人决定退保，可以得到全额保费返还。一些被终止的保单仍然有现金价值，依据“不丧失现金价值”条款，保险公司仍会按合同约定向保单持有人履行给付义务。无疑，这些有效措施提高了消费者的满意度。

　　五、重视市场行为监管

　　发达国家对寿险人的市场行为监管力度也很大。以日本为例。日本对银行及其金融机构销售保险产品实施严格监管，不仅限制其销售的产品种类，还对信息披露、销售条件、销售对象等方面作出了严格限制。近年来，日本虽然逐步放宽了对银行销售保险产品的限制，但总体上看，仍比较严格。如为了杜绝银行之类的金融机构利用融资方的优势对顾客强行推销保险，规定银行等金融机构的金融营销业务和融资业务的经营者不得兼营保险销售。又如，为了让金融机构在推销保险时遵守法令法规，金融厅还规定每个营业所、办事处都应设置该项目负责人，总店、主要的办事处等都必须设置总负责人。再如，规定银行之类的金融机构禁止向被融资的法人及其代表者、个人商店的店主、正在申请融资的顾客、经营资金的被融资方公司的董事及职工等推销新的保险产品。类似的监管规定具有很强的操作性，促使寿险经营者形成合规经营的预期，减少打“擦边球”的侥幸心理，有利于保护消费者的利益。

　　传统上讲，主要的寿险市场位处北美、欧洲和日本。随着这些市场的成熟，在亚洲和拉丁美洲的新市场得到了开辟。其中许多市场的寿险增长率引人注目。国际市场的如此发展，对于地处成熟保险市场的国家的保险公司而言，扩展地盘是一个巨大的诱惑。

　　这些地区的市场的迅速发展是保险业发生飞速变化的催化剂。当确定了不同文化的人口的需求后，保险公司引入了新产品、分销方法和能最大满足需求的客户服务方法。因此，该行业的许多创新不再来自北美，而是来自这些成长中的市场。

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