厂商合作渠道

　　厂商合作渠道尽管在表现形式上并未改变传统的渠道结构，但本质上却由松散的、利益相对独立的关系变为紧密的、利益融为一体的关系，简单地说，即由“你”和“我”的关系变为“我们”的关系。这种合作伙伴关系可以消除厂家与商家为追求各自利益造成的冲突，厂家与商家结成利益共同体，根据双方核心能力的差异性或者说互补性，通过合理分工与沟通协作，各自负责擅长的渠道职能，优势互补，避免了重复、无效的工作，不仅降低了各自的成本，而且有助于提高整条营销渠道的运行质量和效率。

　　厂家与经销商合作的形式很多，如：

　　(1)联合促销：厂家与经销商共同进行促销，如合作广告即经销商发布广告，厂家给予一定金额的补贴(从货款中扣除或凭单据报销)；厂家为经销商提供样品、POP等。

　　(2)专门产品：厂家为经销商提供专门产品既可以增强销售网络凝聚力，也可以减少消费者购买时对价格的比较。

　　(3)信息共享：厂家与经销商共享市场调查、竞争形势、消费者动向等方面的信息。

　　(4)培训：培训即厂家为经销商提供销售、产品、管理和营销等方面的培训活动，以提高经销商的销售和管理水平。在紧密型的伙伴关系中，厂家与经销商共同致力于提高销售网络的运作效率、降低费用、管控市场等等。从厂家的角度讲，需要重视长期关系(如帮助经销商制定销售计划)，与渠道成员责任共担(如建立零库存管理体制)，积极妥善解决渠道纠纷。厂家的销售人员要担当经销商的顾问(而不仅是获取订单)，为经销商提供高水平的服务。厂家为经销商提供人力、物力、财力、管理和营销方法等方面的培训，以确保经销商与厂家共同进步、共同成长，这才是对经销商最好的管理。

　　1．厂商合作渠道比直接渠道更具有优越性

　　有人认为随着社会经济的发展直接渠道的重要性将回升，原因在于有些产品的技术性越来越强，产品结构越来越复杂，这些服务中间商难以提供；加之生产企业越来越重视市场，而不相信中间商在信息方面的努力能够比自己强；有些新产品或知名度不高的产品，经销商不愿意经营；尤其是随着信息时代的到来，直接渠道的重要性还会进一步提高。我国目前的直销渠道形式多种多样，但发展这些销售渠道需要厂家付出更多的费用和成本，厂家承担的经营风险较大。

　　厂家自设销售机构或门市的成本和销售费用高，不利于增强竞争能力。一些知名的生产制造企业不惜耗费巨资，苦心经营起庞大的销售队伍、营销网络和售后服务队伍。尤其是众多知名厂家，分公司、办事处、售后服务中心乃至专卖店遍地开花，这无异于重复建设，势必会造成莫大的浪费。事实也是如此。当生产领域成本控制的空间日趋狭小，高居不下的流通成本便凸现出来。相当一部分企业销售、行政费用逐年攀升。不仅如此，直接销售渠道产品推销的效率在一些情况下不如厂商合作。尤其是对于那些销售量大、市场面广的产品很难通过直接销售，增加其销售率。由经销商销售的间接销售渠道具有直接销售渠道无法比拟的优势。

　　而厂商合作是一种风险共担的间接渠道形式，或集中采购，或预购或商业资本向产业资本的渗透，都体现为共同经营、共同承担市场经营风险，充分利用厂商的有利资源，它比厂家直接销售形式具有风险小、经营资源共用、有利于实现双赢等优势。

　　2．厂商合作是一种比较先进的短渠道形式

　　随着市场经济的深入发展，短渠道越来越具有很强的生命力。因为竞争的压力使无论作为厂家还是商家都会从销售渠道合理化的角度去思考问题，加之零售商本身的发展壮大，使他们进货能力增强，能承担一些批发商职能，同生产者直接打交道。

　　目前，我国在大城市大型零售商直接从厂家进货的比重已经达到90％以上。这已经显示出短渠道的作用在日益上升。在这些短渠道的工商关系中，新型的厂商合作是最有生命力的，也是最先进的，因为，已往的工商关系只是一种简单的买卖关系。在这些关系中风险可能是不均等的，往往由一家承担风险，如代理销售的风险一般由厂家承担，这在一定程度上影响了厂商关系的持久发展。新型的厂商合作不仅包括一般买卖关系，而且是长期的资本合作关系，由双方共同承担风险。通过合作把厂商之间紧紧联系在一起，共同面向市场，参与市场竞争。

　　3．厂商合作渠道能更有效地解决工商矛盾

　　工商之间的矛盾主要包括数量矛盾、价格矛盾、空间矛盾等。这些矛盾通过厂商之间的密切合作自然而然会得到缓解。

　　首先，厂商合作可以减少工商在价格方面的矛盾。出于商家和厂家各自的利益需要，双方在价格上定位的不一致，一定程度上影响了工商之间的长久关系，厂商之间如果不能很好合作很容易两败俱伤。而通过大规模的集中采购或招标，或厂商之间的资本渗透，减少环节，分散风险，不仅可以大幅度节省厂家的广告宣传、仓储和市场推广等费用，而且也降低了厂家的生产费用，使市场最终价格降到最低。

　　其次，有利于解决数量和时间方面的矛盾。厂商之间建立了紧密的联系后，他们之间信息上的有效沟通，使厂家可以按照商家提供的市场需求信息安排生产，厂家完全站在一个市场起点上决定商品的数量。

　　最后，有利于解决质量矛盾。零售商与消费者的直接接触，使其能更好地了解消费者的需求变化，而生产厂家产品的变化相对于需求的变化具有滞后性。

　　因此零售企业经常对制造企业生产的产品不是十分满意，品种、质量上的矛盾是工商关系的主要矛盾。一些大零售商如国美按照市场的需要直接向厂家订货，让厂家生产符合自己需要的产品，从而消除厂商之间的矛盾。

　　4．大型零售商的主导地位加速了厂商合作的进程

　　零售是连接生产与消费的中介，零售商特殊的市场地位，是厂家所不能比拟的。大型零售商在渠道中居于主导地位是由下列原因所决定的：商场能真实、客观、有效地将商品展示在消费者面前，将商品实体与推销对象直接有机地结合起来，这种销售方式要比一般的商品广告更具有说服性。

　　商场是一个重要的引力场。深化与顾客的联系以及创造顾客的最佳场所不在生产过程，而在交换过程。商场可以通过有声和有形的商品信息，去引导顾客，劝诱和改变顾客的购买动机与购买行为。零售商在自身的发展中，能够在购买规模上增强与厂家谈判的能力，不断给供应商以压力，另外零售商利用自己的声望培植自己的品牌也能在整个渠道中居于主导地位。零售商能够创建自己的品牌增强自身的实力，而比厂家更具有优势。大零售商的实力和主宰地位，造就了厂商合作的事实，增强了商家在渠道中的控制能力。无论是苏宁集团降价是真想拉动制造商、经销商，使消费者体会到价格的优势，还是国美只做零售，不做中间商，走薄利多销的路，都可以说明零售商对厂家的吸引力越来越强。