销售竞争

销售竞争(sales contest) 　

　　销售竞争是指商品生产者或经营者运用各种方法，帮助顾客认识和注意商品或劳务，激发顾客的购买欲望，促进商品或劳务转移的比较活动。 　

　　在产品销售竞争中，企业要增强自己的竞争能力，就必须在产品的品种、质量、价格，信誉、服务、以及宣传等方面作出努力，与同行企业展开相应的竞争，扩大产品销售。

　　一，品种竞争

　　企业之间的销售竞争，首先表现在产品的品种上。事实表明，谁的品种越新，越适时，越对路，谁的产品就越能赢得购买者的欢迎，越有销售竞争能力。新奇的生活资料产品，尽管价格高了一些，顾客也往往争相购买，对陈旧、落后的产品，即使价格低廉，也难于吸引更多的消费者。因此，要在产品销售中处于有利地位，就必须要努力发展新产品。

　　二、质量竞争

　　产品质量，是企业之间产品销售竞争的核心。质量的好环，影响和决定着销售竞争力。因为任何一种产品，如果质量不合格，就不具备为社会所需要的使用价值，即使销售价格很低，服务很好，也不受购买者欢租，得不到社会的承认，当然就谈不上什么销售竞争能力。

　　产品质量是产品的优劣程度，产品满足使用要求所应具备的所有特性，一般由产品的内在和外观质量两方面构成。所以，要提高产品销售的竞争能力，企业必须努力提高产品的这两方面质量。

　　(一)提高产品的内在质量，是增强产品销售竞争能力的根本产品内在质量。

　　(二)提高产品的外观质量，是增强产品销售竞争能力的重要手段。

　　三、价格竞争

　　我国工业企业的产品售价，大多数由国家及有关部门规定，但企业的销售部门，可充分利用新产品的定价权、议价产品的定价权，以及浮动价格中的浮动权，在一定的范围内，灵活制定产品售价，与同类产品在市场上进行销售竞争。至于外销产品，由于价格竞争的程度十分激烈，企业对产品价格决定的权限也更为机动、广泛。

　　(一)制订经营价格，提高竞争能力。

　　(二)使用竞争价格，增强竞争能力。

　　四、信誉竞争

　　企业间的信誉竞争，主要通过企业对用户的交货期、产品品质，以及为用户服务等方面体现出来。因为，企业如果对用户不守信誉，就会失去企业的原有用户，失去企业的大量潜在用户，从而失去企业与同类型企业在争夺用户上的竞争能力。 　　

　　随着市场竞争的加剧，企业的销售方式开始向立体化、系统化和网络化方向发展。其特点是：企业利用一切可以使用的资源，包括人力、财力、物力、技术、服务、产品、组织关系等因素来为企业的销售服务，销售已从原来的只注重中间商扩展到零售商，从注重供应环节转为关注产品流通的全过程。

　　例如，企业在为顾客提供服务时，服务的范围已扩展到顾客的顾客；在分销渠道上，企业加大了广告的力度，企业施加的影响不仅限于中间商，而且扩大到最终客户；在销售管理上，企业不仅对企业的可控资源进行管理，而且还对客户等不可控资源也进行管理。

　　因此，企业的销售已经开始对终端进行管理，企业的竞争已由原来的产品与技术的竞争，转向了市场销售的竞争。 　

　　(一)促销活动从间接到直接，销售终端成为促销的重点

　　同行业竞争是最残酷的竞争，正所谓“同行是冤家”。同类产品只有一个品牌是非常少见的，除了投入期以外，几乎没有。身处商品的汪洋大海之中，要求消费者保持品牌的忠诚度绝非易事。只有不断地在第一线给消费者施加强烈的感官刺激，方能从众多品牌中脱颖而出。

　　消费者的注意力是稀缺资源，谁能吸引他们的目光，谁就把握住了先机，这是“眼球经济”的新规则。因此，占据终端市场，产品才有可能被购买；不占据终端市场，产品是打不开销路的。商场货架是一种稀缺资源，不是谁想上就能上的；销售渠道竞争日趋白热化，商场柜台成为最激烈的战场。

　　如果货物长时间停留在渠道中，会增加经销商的经营成本，增大经营风险，使经销商逐渐丧失对厂家的信任，甚至会做出有损厂家利益的举动。所以，做好销售终端，除了使货畅其流之外，还可增强经销商的忠诚度与信任感。做终端实际上就是帮助经销商减负。企业控制住了终端市场也就控制住了消费者与竞争品牌见面的机会，因此销售终端促销成为企业销售管理的重点任务。

　　(二)销售由原来的只重价格战到价格战与非价格战并重

　　消费者要购买商品时，作为决定购买与否的判断标准是价值。消费者并非只为购买商品的物体，更要购买商品所具有的“效用”和“便利”。同时，对于“便利”所支付的代价，决定于消费者本身在购物时感到的需要程度和价值观。因此，卖方若想顺利将商品卖出去，便须考虑到商品物体以外的便利功能。

　　企业商品的价格能否被接受，则须视消费者对该物品价值的认知程度而定。如果商品具有的价值被认为超过其售价以上，则必然畅销无疑，甚至还能提高售价。反之，商品价值被认为低于其订价，则必然卖不出去，即使降价也未必能挽回颓势。因此，生产企业在进行价格战时更要注重“非价格竞争”。

　　(三)销售活动从内扩展到外，关系销售和战略联盟成为竞争的新形式

　　在企业的销售过程中，为了赢得更大的市场份额，通常会出现各种竞争，在竞争中又必须寻求各种合作。产销联盟就是竞争与合作的综合体现。为了保证自己产品的销路，同类产品的制造商与制造商之间、批发商与批发商之间、零售商与零售商之间往往会进行上游或下游的联盟，以占领更大的市场份额。它们也同样会进行横向联盟，以抗衡行业中的非联盟企业。因此为了适应竞争，企业需要进行合作，合作的结果是出现了关系销售和战略联盟。

　　(四)企业销售竞争从单一手段到多元手段，整合销售成为时代潮流

　　传统的销售竞争以价格战为主轴，而现今环境下的销售竞争集价格、质量、服务、渠道等于一体，形成整合销售优势。例如企业在促销策略上，促销活动从间接到直接，终端促销和最终消费者促销成为重点；在服务上，提倡全程服务。如春兰集团提出的“大服务观”受到理论界、企业界和消费者的关注和肯定。春兰的“大服务观”简言之就是以消费者为中心，将服务贯穿到从产品设计到售后服务的每一个环节。

　　其具体内涵是：设计阶段不断满足消费者的现实需要和潜在需要；制造阶段生产一流的产品，不断实现厂家对消费者的质量承诺；管理阶段千方百计降低生产成本，让消费者买到物有所值、物超所值的产品；销售阶段保证消费者得到必需、及时、优质的服务；在客户管理上，提出了“锁定客户”的新策略等等。

　　一、沟通产销，加速商品流通

　　社会经济活动包括生产、分配、交换和消费四个环节，生产是起点，消费是终点，流通是中间环节，是沟通生产与消费的桥梁。企业生产出来的商品只有通过销售活动，才能转移到销费者的手中，促进消费的发展；顾客的需要，市场的信息也要通过销售活动，才能反馈到企业，促进生产的发展。销售活动越活跃，商品流通就越发达，市场就越繁荣。

　　二、指导消费，刺激需求

　　市场商品需求量的大小是受社会购买力大小影响的，但在一定时期内和一定购买力水平下，推销工作做得好，可以诱发消费者的购买欲望，刺激消费需求，促进社会购买力的提高。反之，推销工作搞得不好，会使消费者采取持币待购态度，使原有的购买力不能实现，导致商品积压滞销。

　　三、节省资本，实观利润

　　通过销售竞争，优胜者不仅能提高市场占有率，赚取更多的钱，而且能加速整个资本周转；获取更多的利润。资本周转速度的快慢对利润的影响是很大的，一是使同量的资本能赚取更多的利润，二是能以较少的资本获取同样的利润，三是节省仓库储存保管费用和减少各种自然损耗的费用。

• 价格竞争
• 商标竞争