营销思想

营销思想(Marketing Concept)

　　营销思想是营销活动的指导思想，包括营销实践及其发展的观念、观点、理论，以及相应的营销策略与方法。随着社会生产和消费环境的变化，以及人们营销实践的发展，营销思想经历一个产生和发展的过程。对这个过程的认识，有助于企业树立正确的营销观。

　　一、营销观念的演变

　　市场营销观念是一个企业面对企业、消费者和社会三方利益分配时的态度问题，它制约和决定着企业的营销活动，决定了企业的营销战略思想。近百年来，相继出现了生产观念、产品观念、推销观念、市场营销观念、社会营销观念和大市场营销观念等六种营销观念，不同的营销观念来源于不同的时代背景和经济发展状态。

　　1.生产观念(18世纪末至19世纪)这个时期西方国家生产力迅速发展，消费需求旺盛，产品供不应求，产生卖方市场，产品销售不成问题。企业几乎没有专门的营销队伍，生产部门则是企业的主体。企业营销是为了增加产量，提高生产效率，满足市场需求。这种观念成为当时企业界的主导思想。

　　2.产品观念(1 9世纪至20世纪30年代)产品观念是指企业以产品为中心来开展营销活动。第一次世界大战后，西方经济出现了前所未有的繁荣景象，商品供应日益充足，消费者对同类产品可以有不同的选择，但总体上看商品市场仍处于供不应求的状况，企业致力于生产高质量产品，并不断加以改进，力求精益求精。

　　3.推销观念(2o世纪30年代至50年代)虽然第一次世界大战给西方工商企业带来了前所未有的发展机遇，但1929年秋，西方国家开始出现经济大萧条：产品过剩，供大于求。为尽快摆脱危机和萧条的影响，企业不得不采取各种方式加大产品的推销力度。当时的推销观念认为，市场已经转变为买方市场，消费者一般不会根据自身的需要和欲望去选择和购买商品，而需要通过企业的推销产生刺激，激发消费欲望，从而产生购买行为。

　　4.市场营销观念(20世纪50年代至60年代)二次世界大战后，西方国家的经济更是突飞猛进，广大居民个人收入迅速提高，社会生产力迅速发展。同类产品不同品牌间竞争加剧，市场表现为供过于求的买方市场。企业为了在竞争中胜出，开始注意到企业的产品应适应市场和顾客的需求，即“顾客需要什营销策略么，就生产什么”。市场营销观念认为，实现企业经营目标的关键在于正确确定目标市场的需要和欲望，并且比竞争者更有效地传送目标市场所期望的产品或服务，进而比竞争者更有效地满足目标市场的需要和欲望。

　　5.社会营销观念(20世纪70年代至80年代)进 <2o世纪7O年代，西方国家出现能源短缺、通货膨胀，失业增加、环境污染严重等现象，引发了企业利益与消费者，社会的长远利益相矛盾等问题。为了保护环境和增强社会可持续发展的能力，人们提出了“社会市场营销观念”，即企业营销不仅要满足消费者的需求和欲望，使企业获得利润，而且要符合消费者自身和社会的长远利益，统筹兼顾，促进社会全面发展，和谐营销。

　　6.大市场营销观念(20世纪80年代至今)到80年代，国际市场竞争加剧，国际间贸易保护主义抬头。

　　1984年，美国市场营销学家菲利普·科特勒提出了“大市场营销”的思想。他认为大市场营销是指企业“为了成功地进入特定市场或在特定市场经营，在战略上同时实行经济的、心理的手段和公共关系技巧以赢得参与者的合作”。

　　二、营销理论的发展

　　二次大战以前，人们对市场营销的含义、内容和功能进行了积极地探索，形成了一些重要的企业营销思想。但这些思想大都是站在生产者的立场上讨论如何更有效地将产品卖出去，还没有形成对市场营销成熟的理论认识。二战以后，以美国为首的西方国家出现了大量的生产和产品过剩，市场竞争日益激烈。在这种大背景下，市场营销理论迎来了迅速发展的机遇，并很快成为一门独立的学科。

　　1.从麦卡锡的4P’s理论到科特勒的11P’s理论1960年，美国市场营销专家麦卡锡在人们营销实践的基础上，提出了著名的4P组合理论，即产品、价格、地点和促销。企业必须以顾客为中心，以满足顾客需求和欲望为出发点，通过开展整体营销活动，在满足顾客需求的过程中获利。80年代国际经济进一步发展，为解决世界贸易壁垒及公共、政治上的障碍等问题，1986年科特勒教授提出了大营销概念，在原4P组合的基础上增加两个P，即政治权力和公共关系。同年6)q，科特勒又提出了11P营销理念，即在大营销6P之外加上探查，分割，优先、定位和人，并将产品，定价、渠道，促销称为“战术4P”，将探查，分割、优先、定位称为“战略4P”。

　　该理论认为，企业在“战术4P”和“战略4P”的支撑下，运用“权力”和“公共关系”这2P，可以排除通往目标市场的各种障碍。

　　2.劳特朋的4C’s理论2O世纪9O年代初，世界进入了一个全新的电子商务时代，消费个性化和感性化更加突出，企业为了了解消费者的需求和欲望，迫切需要与消费者进行双向信息沟通。1 990年美国的劳特朋教授提出了4C’s.N论，即顾客、成本、便利和沟通。该理论认为：不要再卖你所能制造的产品，要卖消费者想要购买的产品。暂时忘掉定价策略，去了解消费者要满足其需要与欲求所须付出的成本。忘掉通路策略，应当思考如何让消费者方便购得商品。最后，忘掉促销，加强与消费者进行有效沟通。4C’s理论的思想基础是以消费者为中心，强调企业的营销活动应围绕消费者的所求、所欲、所能来进行，这与以企业为中心的4P’s.N论有着实质上的不同。

　　3.舒尔茨的4R’s理论2O世纪的90年代末，信息技术和知识经济迅猛发展，消费者的生活节奏越来越快，市场竞争空前的激烈，消费者对产品的忠诚度和信任度在不断下降。人们开始认识到建立企业与顾客之间的战略协作关系十分重要。于是，整合传播营销理论的创始人舒尔茨提出了4R’s营销新理论，即：关联、反应、关系、回报。企业只有对顾客的需求和欲望做认真的市场调研，然后迅速反应，及时提供顾客所需要的产品与服务，并建立信任、互利和互动的关系，才能增强顾客对企业及其产品的信赖和忠诚度。4R’s理论是以竞争为中心，不但要研究消费者的感受和需要，而且要考虑相关竞争企业的情况，以竞争为导向重视顾客需求，是列4C’s理论的补充和修正。

　　三、营销思想的发展对营销实践的启示

　　营销思想的发展总是与不同时代背景下的社会、经济、科技的发展相联系，不断为解决供给与需求矛盾寻求营销上的解决思路。

　　营销思想的变化发展，给人们的营销实践提供了有益的启示。

　　1.营销思想越来越全面、系统从以企业为中心的生产观念和产品观念，发展到以顾客为中心的社会营销和大市场营销的观念，营销思想不断全面和系统。树立大市场营销观念对中国企业具有特别重要的意义。当今激烈的市场竞争中，中国企业不但要面对国内企业的竞争，还要面对跨国公司的竞争；不但要参与国内市场的竞争，还要参与国际市场的竞争。在这样的市场环境下，中国企业树立正确的营销观念非常重要：摈弃小生产观念，树立大市场营销理念。立足国内市场，着眼世界市场，利用好国内、国际两种市场资源，积累经济与技术实力，不断增强参与国际市场竞争的能力。TCL和联想的国际化之路，已为国内企业树立了很好的榜样。

　　2.营销思想的人本化营销思想从以“企业为中心”转变到“以消费者为中心”来考虑营销问题，进而提出关系营销、一对一营销等营销理念，逐渐贴近消费者的感情、欲望和需求，体现了营销思想的人本化特性。人本圃囤.2007.营销将是企业取市场调查，及时、进而为企业决策策的起点和关键点，没有对消费市场的充分认识，企业的一切活动将无从谈起。其二，人本化的服务是营销服务的最高境界，以不断迎合消费者的心理和社会需要为核心，注重顾客的个性化需求，采取相应的顾客满意的服务内容。人本服务正被越来越多的企业所重视，并或为他们市场竞争差异化的重要方面。其三，人本营销强调营销管理中树立以人为本的观念，依靠人、理解人、尊重人。特别是进人21世纪知识经济的今天，人本营销更符合新时代的要求，为企业的营销实践注入新的活力。

　　3.营销思想实现营销目的与手段的统一营销思想为买卖双方交换的顺利进行提供思想和理论基础。.卖方市场不存在交换的障碍，所以不必考虑市场的需求问题，企业实现利润自然不成问题；而买方市场使消费者保持强势地位，企业的产品如果得不到消费者的认可，实现企业利润就成问题。

　　所以，市场需求问题一直是营销思想要解决的关键问题，所有的观念、理论和策略方法大都围绕如何发现、开发、保持和挖掘市场需求而展开。营销思想追求营销目的与手段的统一，对企业树立正确的营销观念具有重要的意义。对企业来说，营销是手段，利润是目的，企业营销与实现企业目的是相辅相成的。如果企业一味追求营销的效果，而忘掉企业的目的，企业可能陷入营销怪圈而不能自拔。近年来，被家电企业热捧的“价格战”搅得家电市场乌烟瘴气，不少企业因此而亏损或倒闭。没有利润，就谈不上创新更谈不上企业的发展。所以，处理好营销与目的辩证关系对企业发展是非常重要的。

　　4.营销思想追求企业目标和社会目标协调一致营销思想越来越注重营销的和谐性及可持续性；企业应树立社会营销的观念。企业是社会大系统的一个子系统，两者不断进行着物顷、信息和能量的交换。企业不能孤立地追求自己的目标，而要考虑社会的承受能力，使企业目标与社会目标协调一致。现在中国企业污染严重，能源消耗过高，已经成为制约企业竞争力和经济效益的重要因素。目前我国GDP能源消耗比世界平均水平高2.2倍左右，比美国、欧盟、日本分别高2.4倍、4.6倍和8倍。重视环境保护，坚持可持续发展战略，绿色营销，巳成为21世纪中国企业能否持续、快速、健康发展，以及在国际市场竞争中保持竞争优势的关键。

　　1.策划理念

　　营销有时候是宣传一种 理念”，所宣传的理念若能被人们接受，营销便取得成功。 理念 是需要策划的。策划有说服力有号召力的理念.是营销思想的具体应用.也是营销能力的体现。

　　浙江商人在枫泾创办“上海服装城” ，就是因为策划理念成功而营销成功 在金山枫泾镇有 国际服装机械城”，主题是”服装机械 .浙江商人在那里创办”上海服装城”，主题是"服装”。

　　在枫泾周边5O公里范围内.不但服装机械工业星罗棋布.而且生产服装的企业多达上万家. 有生产必定有市场”.这就是一个 营销理念”的起源。

　　但是，要使自己的理念让别人接受，乐意到“上海服装城”来投资，来经商，还得应用营销思想精心策划，以提高营销理念的说服力。富有市场智慧的浙江商人，从枫泾所处的地理位置，它与江、浙和上海市区的地域地缘关系着手策划，完善 升华最初的 原始理念 。于是，～一个更为丰满的营销理念显现出来：上海金山区枫泾镇，地处江 浙 沪五区县十乡镇的交界，交通便利.通讯发达：以枫泾为半径的 半小时经济圈”和 一小时经济圈”极具活力，依靠上海这个国际大都市联结全国和国际市场.这里是名副其实的“金三角”：上海正在打造 世界第六时装中心 ，服装消费人气旺盛，年销售达200多亿元，处在大都市市郊的服装城投资成本低 交易成本低。创办服装城的 理念要素”清晰地说明：地域位置好，交通便捷，通讯发达，周边服装产销两旺.依傍国际大都市.市郊投资 交易成本低。这一营销理念一经宣传.服装城很快被客户看好.不仅招商率高，而且品牌升值快 短期内商铺价格翻番。

　　营销理念”可以策划 可以”无中生有”，但“理念要素”必须真实 有根有据。 无中生有 不是”无的说有的”，策划的关键是 生 出 有”来。有事实依据的理念，理念才有力量。

　　理念所蕴含的要素是客观存在的事实，策划只是使其条理化 清晰化、生动化，使人容易理解 容易接受。如若不用事实来说明投资、交易成本低.笼统地讲 双赢” ”三赢”.效果是不一样的.前者更生动因而更具有说服力。

　　2.发现需要

　　人们往往以为营销就是推销商品、促进销售，这是对营销不完全的、低层次的认识。不错，营销的基本任务是满足消费者的需求.但是营销决不是简单地把商品推销给消费者为目的。无论什么社会.消费始终是客观存在的，有时候经营者不做任何推销工作，不开展任何促销活动 顾客也因为有需求而购买商品.所谓 百货中百客”便是商品与需求之间的 种朴素的 天然的关系。营销对自己提出的要求却是 发现需要”，营销超越市场，始终处于市场前一程。人们常说 捕捉商机 ，商机即市场需要.发现了需要.商机就在眼前。发现需要是营销的 前奏曲”，是整个营销恢宏乐章的开头部分。作曲家可能就是在前奏曲中获得整个乐章的灵感。成功的营销也如同作曲家作部辉煌的乐曲.它从前奏曲开始即从 发现需要 开始。

　　我们可以从个成功的个案来看发现市场需要对于营销是何等的重要。2002年4月.光明乳业 铁娘子 王佳芬在国家经贸委市场司召集的乳业巨头会上宣称：在上海实现 无抗奶”.随后又把范围扩大到全国。6月起.光明包装盒上也印出 无抗生素的字样。 无抗奶”概念的推广成为光明扔向国内乳业的 枚原子弹 迅速引发行业震荡。无抗奶.即是用不含抗生素的原奶生产的奶制品.是一项与国际接轨的标准。光明乳业作为 无抗奶旗手”.无疑成为其健康的权威代言。 无抗奶”的推出.很快得到了消费者的认可.因为消费健康食品这正是消费者的追求。

　　可见.”需要 普遍存在于人们的生活之中、反映在市场上经营者敏锐地发现某种需要，从而打开片市场。 发现需要 是捕捉商机.是产生营销灵感.而 打开市场”则是营销思想的应用与实施。

　　3.创造市场

　　营销思想的应用，并非只是为做成笔生意.而是要创造一个市场。所谓”创造市场 .就是把一个潜在的、隐藏着的市场发掘出来.把一个朦胧的 不清晰的市场使其清晰起来。创造市场似乎有许多偶然性，然而偶然寓于必然之中。一些市场被 偶然“地创造出来，实质上正是营销思想的被 不自觉地应用 。但不论其自觉与否.最终结果的表现却同样生动、同样创效。

　　例如.上海苏州河边上，有不少老厂房.这些厂房大都建于19世纪末、二十世纪初二 三十年代.依托着水路航行的便利条件.有的已存在一个世纪以上。由于近20年来的城市发展.有的工厂转产了.有的工厂迁移了.大批老厂房被遗弃在原地。可是这些老厂房还有什么利用价值呢7住居民却不具备居住设施.开商场又不适合商业选址要求.似乎这些老厂房注定成了 废品”然而.正是这些弃留两难的老厂房，却隐藏着一个潜在的朦胧的房地产市场。关键在于创造一个市场。人们把原本存在的苏帅l河、老厂房加上一个新要素 创意者”，三者一联系. 个市场被创造出来了。经过一段不算长的时间.这个市场发展迅速。

　　如今.沿苏州河边那些老厂房集中的地段.形成了一个 创意者群落“.集聚了一批已经成名或眼下尚无名、将来会有名的设计师 艺术家。从此.那些原本无人问津的老厂房“活 起来了.几乎到了炙手可热的地步.画廊 设计时装建筑、装潢.凡与文化、艺术、时尚、流行沾边的工作室， 企业纷纷的抢占。这是营销思想的成功应用，这是创造市场的典范。

　　是谁创造了这个市场并不重要，重要的是 创造市场”的普遍意义。创造市场是营销思想应用的最大化。据上海市经济委员会今年初出台的一份关于设计创意中心规划显示：上海已对全市1 3O余处老厂房进行了现场调研，已前期启动1 8个 创意产业集聚区”：到2010年.全市将形成50个约百万平方米创意产业集聚区。可见.老厂房市场还在拓展。

　　从老厂房“无人问津“到“需求旺盛”.这是一个创造市场的全过程。这是 营销思想“的应用，并且随着应用的无意识到有意识.市场也从朦胧到显现。

　　4.服务领先

　　服务是营销的基本功。服务贯穿于应用营销思想的全过程。若抽去了服务.营销便成了一句空话。

　　我们不妨从海尔如何通过 服务 来增加产品对消费者的吸引力 从而在家电行业的激烈竞争中稳执牛耳。海尔是中国家电行业中最早重视向终端消费者提供个性化服务的企业.海尔认为服务也是产品，只有通过持续性服务产品的创新和造势，才能拉开与竞争对手的距离.才能提升海尔形象，才能形成消费者忠诚度。海尔1 994年的无搬动服务、1 995年的三免服务、1 996年的先设计后安装服务，1 997年的五个一服务、1 998年的星级服务一条龙1 999年的海尔专业服务网络通过JSO9000国际质量体系认证 2000年的星级服务进驻社区 2001年的空调无尘安装、2003年的全程管家365。10年来 海尔的这些服务已经历了10次升级.每次升级和创新都走在了同行业的前列。

　　海尔的服务实践真是把营销思想应用得淋漓尽致。

　　一是真情实意为顾客着想。真情实意为顾客着想是营销的核心理念.是营销的本质。因为商家富有真情实意.顾客乐意接受.营销才获得成功。离开了真情、丢掉了实意.营销便成了哗众取宠的煽情. 旦让顾客发觉了商家的虚情假意，商家的生意一定越来越难做，直至连企业也无法生存下去

　　二是服务超值。服务是对营销的铺垫.是对营销的投资。营销作为一门独立的经营技术出现时.服务便是它的基本功。海尔在10年中的服务创新.其全过程充满着种种服务，而且都是超值服务。商家的服务超出了顾客的期望值.顾客便会有一种出乎意料的惊喜与快感.这实际上本是商家营销所要达到的目的，所以这笔生意不是孤立的

　　三是以细节培育忠诚顾客。营销的成功常常是细节上的成功。从海尔的服务中可以看到商家的种种服务细节.从无搬动到 条龙，从无尘安装到365天全天候服务无不都是想顾客之所想 正是这些点点滴滴的细事培育了顾客对商家的忠诚.进而完成了营销任务；

　　四是商品质量稳定。商品质量是服务领先的前提，是开展营销活动的后盾。如果采用营销手段来推销劣质商品 那么营销便走上了歧途。俗话说“巧妇难为无米之炊“.如果没有质量稳定的商品.服务领先便无从做起还是这句话：懂一点营销不算难，应用营销却是用心用力的事。

　　一、传统市场、传统营销演变虚拟市场、网络营销

　　随着网络技术迅速向宽带化、智能化、个人化方向发展， 用户可以在更广阔的领域内实现声、图、像、文一体化的多堆信息共享和人机互动功能 它将导致传统大众市场的终结， 并逐步体现市场的个性化， 最终以每个用户的需求来组织生产和销售。

　　网络营销作为新的营销理念和策略， 凭借互联网特性对传统经销方式产生了巨大的影响， 但也不等于说网络营销将完全取代传统营销， 网络营销与传统营销是一个整合的过程

　　首先， 互联网作为新兴的虚拟市场， 它覆盖的群体只是整个市场中某一部分群体， 许多的群体由于各种原因还不能或者不愿意使用互联网， 如老人和落后国家地区，因此传统的营销策略和手段还可以覆盖这部分群体。

　　其次， 互联网作为一种有敬的渠道有着自己的特点和优势， 但对于许多消费者来说， 由于个人生活方式不愿意接受或使用新的沟通方式和营销渠道， 如许多消费者不愿意在网上购物， 而习惯在商场上一边购物一边休闲

　　第三， 互联网作为一种有敬内T2 新经济导刊2002.03 20通方式， 可以方便企业与用户之间直接双向沟通， 但也会有一部分消费者有着个人偏好和习惯，愿意选择传统方式进行淘通，如报纸有网上电子版本后， 并没有影响原来的纸张印刷出版业务， 相反起到相互促进作用。

　　第四， 互联网只是一种工具，而营销面对的是有灵性的人， 因此传统的 人为主的营销策略所具有的独特的亲和力是网络营销没有办法替代的 随着技术的发展，互联网将逐步克服上述不足， 在很长一段时间内， 网络营销与传统营销必将形成相互影响、共同存在和相互促进的局面。

　　二、从4Ps演变4Cs

　　网络营销与电子商务， 可使传统的以销售为中心的4P s营销组合(Product，PAce，Place，Promotion)更好地与以顾客为中心的4 C s(Customer， Cost， C0nven1ence，Communication)营销组台相结台，井朝之发展。

　　其一， 产品和服务以顾客为中口肖万明心。由于互联网络具有很好的互动性和引导性， 用户可以通过互联网络在企业的引导下对产品或服务进行选择或提出具体要求 企业可以根据顾客的选择和要求及时进行生产并提供及时服务， 使得顾客跨时空得到所要求的产品和眶务 另一方面， 企业还可以及时了解顾客需求，并根据顾客要求及时组织生产和销售， 提高企业的生产效益和营销效率。

　　其二， 以顾客能接受的成本定价 传统的以生产成本为基准的定价在以市场为导向的营销中是必须摒弃的。新型的价格应是以顾客能接受的成本来定价， 并根据该成本来组织生产和销售。企业以顾客为中心定价，必须测定市场中顾客的需求以及对价格认同的标准， 这些在互联网络上是很容易实现的。顾客可以通过互联网络提出接受的成本， 企业根据顾客的成本提供柔性的产品设计和生产方案供用户选择， 直到顾客认同确认后再组织生产和销售。所有这一切都是顾客在公司的眶务器程序导引下完成的，并不需要专门的服务人员， 因此成本也极其低廉。

　　其三，产品的分销以方便顾客为主。网络营销是一对一的分销渠道， 是跨时空进行销售的， 顾客可以随时随地利用互联网络订货和购买产品。

　　其四， 紧迫式促销转向加强与顾客1匐通和联系。传统的促销是企业为主体， 通过一定的媒体或工具对顾客进行紧迫式的狂轰滥炸，顾客是被动接受的， 企业缺乏与顾客的沟通和联系， 同时公司的促销成本也很高。互联网络上的促销是一对一和交互式的， 顾客可以参与到公司的营销活动中来， 因此互联网络更能加强与顾客的内通和联系，更能了解顾客的需求， 更易引起顾客的认同。

　　三、市场细演变纳米营销

　　市场细分是根据整体市场上顾客需求的差异性， 以影响顾客需求和欲望的某些因素为依据， 将一个整体市场划分为几个消费者群体。

　　每一个需求特点相类似的消费者群就构成一个细分市场，各个不同的细分市场， 消费者群之司则有明显的需求差别网络营销的发展及电子数据交换系统(EDI)的广泛运用. 使得将市场细分到只有一个消费者成为可能 佩珀斯和罗杰斯在最近的《1：1的未来》中写到： “1：l载体的兴起将产生一种全新的商业竞争1：1营销。在l：1的未来你自己将会发现在一个时间内是对一个顾客的商业竞争......你并不努力把一种商品尽可能多地销售给多个顾客代替它的是， 你将会向一个顾客出售尽可能多的产品， 它是长期和跨越不同产品线的”参照2l世纪优先发展领域的纳米技术的概念， 特别提出 纳米营销” 理念。纳米技术是指在1 —1 0Onm 尺度空间内， 研究电子、原子和分子运动规律、特性， 当材料在= 维或三维方同上的尺度小到纳米量级时， 它就会具有与原村料不同的独特性质， 以材料纳米颗粒粉体制成或培育的 材料及由纳米材料制成的纳米器件的发展将会对信息、医学， 能源、环境等领域带来革命性的变化。同样，将市场细分到只有一个消费者，研究每一个顾客在不同时期、不同情况下的不同需求及潜在需求，由这些 纳米颗粒 合成的顾客群， 将会不断被研究出与“原材料” 不同的新的独特的市场性质，并在 制备 条件成熟的情况下，创造出新的材料或器件， 即新需求、新市场

　　四、产销对路的营销演变顾客满意的营销

　　顾客满意是指一个人通过对一个产品的可感知的效果与他的期望值相比较后所形成的感觉状态。顾客可以经历三种不同的满意度中的一种： 如果效果低于期望， 顾客不满意； 两者匹配， 顾客就满意； 如果可感知效果超过期望， 顾客就会高度满意并感到欣喜， 有兴趣向其他潜在顾客介绍网络发展使个性化、全天候的即时服务成为现实， 更便于对顾客提供售前、售中、售后三个阶段的全方位服务，顾客得到更充分的满足。

　　五、分销体系演变网络直销

　　通过互联网， 生产商可与最终用户直接联系， 中间商的重要性因此有所降低 这造成两种后果： 一是由跨国公司所建立的传统的国际分销网络对中小竞争者造成的进入障碍将明显降低；= 是对于目前直接通过互联网进行产品销售的生产商来说， 其售后服务工作将不再由各分销商承担。

　　六、区域销售演变全球化

　　网络将加速世界经济一体化的发展， 网络空间具有无限扩展性 要实行全球观念下的本地化营销从信息充分、提高广告效率等角度看， 网络提供_，无限的可能。

　　七、标准化产品定制演变个性化产品

　　通过互联网 厂商可以迅速获得关于产品概念和广告效果测试的反馈信息， 也可以测试顾客的不同认同水平， 更容易地对消费者行为方式和偏好进行跟踪， 从而对不同的消费者提供不同产品与服务。定制化、个性化的产品与服务将越来越普遍。

　　八、价格竟争演变价值竞争

　　占领市场的关避在于价值， 而非价格。知识经济时代， 公司的任务是创造价值和传递价值。它是一个信息管理的价值链传递系统。价值链就是公司应把设计、生产、销售、送货和其他各部门，看作创造价值的各环节，把为公司创造价值和产生的成本分解到各部门。网络技术的发展将使公司能够更准确地检查每项价值创造活动的成本和经营情况， 使以增值服务(value—added)为特征的价值竞争成为趋势

　　九、产品营销演变品牌营销

　　网络使品牌的垒球化管理面临机遇与挑战。如何对全球品牌和共同的名称或标志识别进行管理， 是实行统一形象品牌萧略还是实行有本地特色区域品牌萧略， 在这类问翘的陕策时， 互联网所支持的数据库营销及详尽的分析会提供极大便利， 使传统的产品营销向品牌营销有效地发展。

　　十、满足市场的营销演变创造市场的营销

　　从生产导向的营销思想转变为需求管理， 是一场革命。发现人们奉身未能察觉的潜在需求， 并挖掘这种潜在的需求使之成为有购买能力支持的购买欲望， 进而转化为真正的需求并形成市场，这是所有营销活动得以展开的前提， 也是所有营销活动所要达到的目的。网络技术的发展， 数据库营销手殷的普及和水平、层次的提高可以将这些工作做得更细、更准、更成功。