消费者群体

　　群体或社会群体是指两人或两人以上通过一定的社会关系结合起来进行共同活动而产生相互作用的集体。群体规模可以比较大，如几十人组成的班级。也可以比较小，如经常一起逛街购物的两个好朋友。具有某种共同特征的若干消费者组成的集合体就是消费者群体。凡是具有同一特征的消费者都会表现出相同或相近的消费心理行为，因为同一群体成员之间一般有较经常的接触和互动，从而能够相互影响。

　　社会成员构成一个群体，应具备以下基本条件和特征：

　　1)群体成员需以一定纽带联系起来。如以血缘为纽带组成了家庭，以业缘为纽带组成了职业群体。

　　2)群体成员之间有共同目标和持续的相互交往。如电影院里的观众就不能称为群体，因为他们是偶然和临时性地聚集在一起，缺乏持续的相互交往。

　　3)群体成员有共同的群体意识和规范。

　　1．消费者群体形成的原因

　　消费者群体的形成是消费者的内在因素和外部因素共同作用的结果。

　　(1)消费者因其生理、心理特点的不同形成不同的消费者群体

　　消费者之间在生理、心理特性方面存在诸多差异，这些差异促成了不同消费者群体的形成。例如，由于年龄的差异，形成了少年儿童消费者群体、青年消费者群体、中年消费者群体、老年消费者群体。由于性别的差异，形成了女性消费者群体、男性消费者群体。这种根据消费者自身生理及心理特点划分的各个消费者群体之间，在消费需求、消费心理、购买行为等方面有着不同程度的差异，而在本群体内部则有许多共同特点。

　　(2)不同消费者群体的形成还受一系列外部因素的影响

　　这些外部因素包括：生产力发展水平、文化背景、民族、宗教信仰、地理气候条件等，它们对于不同消费者群体的形成具有重要作用。例如，生产力的发展对于不同的消费者群体的形成具有一定的催化作用。随着生产力的发展和生产社会化程度的提高，大规模共同劳动成为普遍现象，因而客观上要求劳动者之间进行细致的分工。分工的结果，使得社会经济生活中的职业划分越来越细，如农民、工人、文教科研人员等。不同的职业导致人们劳动环境、工作性质、工作内容和能力素质不同，心理特点也有差异，这种差异必然要反映到消费习惯、购买行为上来。久而久之，便形成了以职业划分的农民消费者群体、工人消费者群体、文教科研人员消费者群体等。又如按收入不同，消费者群体可划分为最低收入群体、低收入群体、中低收入群体、中等收入群体、中高收入群体、高收入群体等。此外，文化背景、民族、宗教信仰、地理气候条件等方面的差异，都可以使一个消费者群体区别于另一个消费者群体等。

　　2．消费者群体形成的意义

　　消费者群体的形成对企业生产经营和消费活动都有重要的影响。

　　首先，消费者群体的形成能够为企业提供明确的目标市场。通过对不同消费者群体的划分，企业可以准确地细分市场，从而减少经营的盲目性和降低经营风险。企业一旦确认了目标市场，明确了为其服务的消费者群体，就可以根据其消费心理，制定出正确的营销策略，提高企业的经济效益。

　　其次，消费者群体的形成对消费活动的意义，在于调节、控制消费，使消费活动向健康的方向发展。任何消费，当作为消费者个体的单独活动时，对其他消费者活动的影响及对消费活动本身的推动都是极为有限的。当消费活动以群体的规模进行时，不但对个体消费产生影响，而且还有利于推动社会消费的进步。因为消费由个人活动变为群体行为的同时，将使消费活动的社会化程度大大提高，而消费的社会化又将推动社会整体消费水平的提高。

　　此外，消费者群体的形成，还为有关部门借助群体对个体的影响力，对消费者加以合理引导和控制，使其向健康的方向发展提供了条件和可能。

　　在现实生活中，人们会发现许多消费者尽管在年龄、性别、职业、收入等方面具有相似的条件，但表现出来的购买行为并不相同。这种差别往往是由于心理因素的差异造成的，可以作为群体划分依据的心理因素是生活方式。

　　在依据生活方式划分消费者群体方面做得最为成功的是美国的SR国际研究机构。SRI在全美抽取了2500名消费者进行问卷调查，收集消费者心理特征的数据，建立了著名的数据库VAS(Vaue Attitudes and ieStyes)，并且不断更新。VAS将消费者分为8个群体，如图6．1所示。

　　整个消费者的划分依靠两个维度。纵向代表资源，包含收入、教育、自信、健康、购买欲望、智商和能力等。水平方向代表以下三种类型的行为导向。

　　(1)原则导向型

　　消费者的行为主要受自己的世界观和价值观的指导。

　　(2)地位导向型

　　消费者行为主要受其他人的行为和意见的指引。

　　(3)行动导向型

　　消费者自身的消费经历和体验指导着消费行为。由此，将消费者划分为以下几种类型：

　　1)实现者。这类消费者拥有最为丰厚的收入，很高的地位，强烈的自尊，丰富的资源，这使得他们在大多数情况下可以随心所欲地消费。他们位于最高层，对于他们来说，个人形象非常重要，因为这显示了他们的品位、独立和个性。这一类消费群体喜欢挑选名贵和个性化的产品。

　　2)尽职者。这类消费群体在原则型消费群体中拥有最丰富的资源。他们受过良好的教育、成熟且有责任心。他们闲暇时间大多呆在家里，但却很关注时事，了解各种信息和社会变化。他们虽然收入颇丰，但却持有实用主义的消费观念。

　　3)信任者。在原则性消费群体中，这类消费群体拥有较少的资源。他们思想保守，消费行为易为预测。他们喜欢本国本地的品牌和产品。他们的生活围绕着家庭、社区和国家。他们拥有中等收入的水平。

　　4)成就者。这类消费者在地位导向性消费者中拥有较多的资源。他们事业成功，家庭幸福。他们在政治上比较保守，尊重权威和地位。他们常会选择同伴评价很高的产品和服务。

　　5)争取者。这类消费者在地位导向性消费者中拥有较少的资源。他们的价值观与成就者相似，但收入较低，地位较低。他们试图模仿所尊重和喜爱人的消费行为。

　　6)实践者。这类消费者在行动导向性消费者中拥有较多的资源。他们是最年轻的群体，平均年龄25岁。他们精力充沛，喜爱各类体育活动，积极从事各种社会活动。他们在服装、快餐、音乐以及其他一些年轻人所喜爱的产品上不惜钱财，尤其热衷于新颖的产品和服务。

　　7)制造者。这类消费者在行动导向性消费者中拥有较少的资源。他们讲究实际，只关注与自己息息相关的事务--家庭、工作和娱乐，而对其他一切毫无兴趣。作为消费者，他们更倾向于实用功能型的产品。

　　8)谋生者。这类消费者收入最低，他们生活在最底层，拥有最少的资源，为满足基本生活需要而奋斗。他们是年龄最大的群体，平均年龄为61岁。在能力范围内，他们忠诚于自己喜爱的品牌。

　　1．消费者群体为消费者提供可供选择的消费行为或生活方式的模式

　　社会生活是丰富多彩，变化多样的。处于不同群体中的人们，行为活动会有很大差别。例如，营业员在为顾客服务时，要求仪表整洁、服装得体、举止文雅，但不要打扮得过于时髦。而电影明星在表演时要适应剧中角色的要求，更换各种流行服装和发式。这些不同的消费行为通过各种形式传播给消费者，为其提供模仿的榜样。特别是对于缺乏消费经验与购买能力的人，他们经常不能确定哪种商品对他们更合适。在这种情况下，消费者对消费者群体的依赖性，超过了对商业环境的依赖性。

　　2．消费者群体引起消费者的仿效欲望，从而影响他们对商品购买与消费的态度模仿是一种最普遍的社会心理现象，但模仿要有对象，即我们通常所说的偶像。模仿的偶像越具有代表性、权威性，就越能激起人们的仿效欲望，模仿的行为也就具有普遍性。而在消费者的购买活动中，消费者对商品的评价往往是相对的，当没有具体的模仿模式时，不能充分肯定自己对商品的态度。但某些消费者群体为其提供具体的模式时，而消费者又非常欣赏时，那么会激起其强烈的仿效愿望，从而形成对商品的肯定态度。

　　3．消费者群体促使行为趋于某种"一致化"

　　消费者对商品的认识、评价往往会受到消费者群体中其他人的影响。这是因为相关群体会形成一种团体压力，使团体内的个人自觉不自觉地符合团体规范。例如，当消费者在选购某种商品，但又不能确定自己选购这种商品是否合适时，如果群体内其他成员对此持肯定的态度，就会促使他坚定自己的购买行为。反之，如果群体内其他成员对此持否定的态度，就会促使他改变自己的购买行为。