烟草供应链

　　烟草供应链是指围绕卷烟产品生产和销售的各相关利益主体组成的集合，是从原辅料供应商、设备供应商，到工业企业，到运输环节，到商业企业，到零售户，到消费者的企业、部门和人员，甚至国际市场环境的战略联盟。

　　从整个供应链来看，卷烟商业企业上承工业企业，下接零售终端，企业经营理念应该是为争取客户最大满意，实现服务创值、服务增效。

　　供应链上各方应该建立互惠互利、责任共担、地位平等的多赢合作关系，但是事实上由于历史和政策上的原因，商业企业的上、下游 —— 供应商和零售户均有求于我，均把商业企业看作“上帝”，这是因为商业企业控制市场终端，垄断经营，其地位明显高于供应链其它合作实体。

　　一.以品牌为纽带加强供应链协同

　　品牌是联系供应链上下游的重要纽带，行业工商企业要继续深入推进订单供货工作，不断提高网络建设整体水平，切实加强工商协同营销，努力提高卷烟品牌适应市场、创造需求、引导消费的能力和水平。

　　具体来说，可以从以下三个主要方面着手推进：

　　一是扩大品牌渗透区域。要按照“两个跨越”的要求，坚持统一市场的方向。工业企业要解决过分依赖省内市场和国内市场的问题，合理选择目标市场，不断加大省外和国外市场的拓展力度；商业企业要解决过分依赖省内品牌的问题，合理选择目标品牌，切实加强对卷烟品牌的培育和支撑力度。

　　二是工商企业协同培育品牌。要构建工商企业共同培育品牌的机制和环境，工商双方既要专业分工，又要紧密合作。工业要围绕品牌做企业，商业要围绕品牌做市场。具体来说，工业要保证市场供应，商业要保证渠道畅通；工业要更多地研究消费者的需求，商业要更多地研究零售客户的需求；工业要进一步突出品牌核心价值，突出品牌主导规格，突出品牌风格特色，突出品牌技术创新，突出品牌质量控制，突出品牌主体标识，切实提高品牌基础素质。商业要进一步完善卷烟销售网络建设，切实克服非市场因素，保障卷烟品牌之间的适度、有序、公平竞争。

　　三是完善卷烟价格管理体系。为协调市场供求关系和各环节利益关系，要进一步完善卷烟价格管理体系，合理确定各环节价格差率，切实维护零售客户的合理利益。要努力把零售客户纳入统一的品牌培育体系，从战略高度与零售客户建立平等互利、长期合作、共同发展的良好关系，切实加强批零互动，真正形成各环节齐心协力共同培育卷烟品牌的良好氛围和环境。

　　二.通过跨组织流程整合实现供应链协同

　　烟草供应链的流程整合主要通过供应链节点企业组织边界内的协调和跨组织边界的合作，实现供应链内部物流、信息流和资金流深度整合，提升供应链整体运营效果。

　　从当前的发展趋势来看，随着网络技术的发展，供应链管理采用基于Internet的运作模式，使信息流和资金流通过网络流转成为必然趋势。在构建了良好的信息管理网络体系之后，企业就能够实现物流信息的共享和交流，提高物流流程的透明度，为实时控制物流过程提供条件，从而实现过程同步、交货准时、响应敏捷，并最终使客户对接受的服务感到满意。

　　在烟草供应链的整体流程中，烟叶生产和销售、卷烟生产和销售是主流程。在这个核心流程的框架之下，还有很多具体的跨组织业务流程。很多原有的流程，都是各个经济实体从自身角度出发进行设计的，在局部范围内最优，但在供应链层面不一定最优。因此，需要从供应链角度重新审视烟草供应链业务流程。值得注意的是，流程优化要从供应链的高度去认识，强调不同经济实体之间的合作，强调供应链层面的效率提升和优化。

　　在烟草供应链的业务流程中，物流配送流程、市场需求预测流程以及消费信息反馈流程是流程整合的重要领域。

　　烟草行业的物流配送流程优化可以借鉴供应商管理库存理念。供应商管理库存(VMI)，即供应商将物料(商品)送到制造商(销售商)指定的地点，由供应商或第三方物流公司代为管理,　但所有权仍属于供应商所有，供应商决定库存水平和持续补货策略，制造商(销售商)使用后开始付款。

　　烟草商业企业与卷烟工业企业合作时，也可以尝试使用供应商管理库存的模式。商业企业把卷烟销售、库存等信息让工业企业实时共享，工业企业根据这些信息制定供应以及生产计划。通过这种模式的应用，可以减少供应链上的总体库存量，增加供应链对消费者卷烟需求反应的灵敏度和准确度。

　　对于市场消费需求的准确判断，主要依赖于供应链上各个节点的计划和预测的协同。需求预测是对市场需求的未来趋势作出准确的判断，从而支持供应链成员主动应对需求变化。协同计划是从供应链的系统角度，以共享的需求预测结果为出发点，对供应链中各成员的生产策略、库存策略、补货策略、市场策略进行定义和修正，制定出供应链计划。供应链各成员在协同框架协议的指导下，将计划分解为各自的市场开发计划、生产计划、运输计划、库存计划等。

　　对于烟草行业来说，因为卷烟生产计划的特性，要求需求管理不仅要对需求的未来趋势做出准确判断，同时要通过对需求影响因子的研究，通过需求计划促进供应链主动地引导需求，实现供需平衡。协同计划的重点在于根据市场需求的变化，上下游资源和国家配额等条件的约束，从供应链最优出发，制定各成员的相关运营策略。

　　消费信息反馈流程是指获知消费者对卷烟品牌的感知、评价、反馈，了解消费者的口味需求以及感知需求的过程。这一过程仅仅依靠品牌拥有方是不够的，需要商业企业与零售终端的支持。因此，工业企业要通过与下游商业企业以及零售终端的合作获取消费者的需求信息，为卷烟产品优化以及新产品研发提供支持。工业公司还要与烟草加工企业或者烟农保持充分合作，使其生产的烟叶更符合卷烟品牌的设计需求，同时也使工业企业自身能够更及时地了解烟叶型号及品质，获得烟叶种植方和加工方的最新科技应用和烟叶品种情况。

　　三.通过利益协调实现供应链优化

　　实践证明，仅仅依靠行政手段无法真正保证企业员工的积极性，也无法保证整条烟草供应链的活力。烟草行业要在坚持烟草专卖制度下，实行市场化取向改革，必须借鉴市场原则，积极发挥利益协调和利益激励的作用。具体来说，可以在地区利益协调、财政拨款和补贴、完善考核制度、企业层面自发的利益补偿合作机制等方面进行考虑。

　　一是积极协调地区利益。

　　当前，中国烟草的一些优秀工业企业在进行扩张壮大时面临的一个瓶颈是生产计划配额的限制和约束。在控烟的大背景下，国家的增量计划配额是非常有限的，因此，仅仅依靠国家的增量来发展优秀卷烟品牌是远远不够的。在此情况下，优秀的工业企业和卷烟品牌需要借助于其他工业企业的计划配额，通过与他们合作、重组，利用他们的制造资源来发展自己。但是，在当前的政策前提下，即使表现不佳的企业也很难出现破产或其他生存状况不佳的情况，加之地方政府的利益需求，兼并重组越来越困难。此时，国家局在考虑优秀工业企业发展的同时，必须充分考虑在兼并重组过程中所涉及的各方利益，尤其是被重组公司以及被重组公司所在地区的利益。国家局要在政策层面、利益层面保障各方利益，促使优秀工业企业品牌扩张更为顺利。

　　二是推行基于市场取向的考核激励制度。

　　近年来，通过积极改革，工业企业成为市场竞争主体，面临一定的市场压力，从而加快了发展。商业企业在当前的体制下，没有市场竞争压力。缺乏市场导向下的竞争压力和工作动力，势必影响其与上下游合作伙伴的合作效果，也影响整条供应链的活力。因此，需要依靠合理的考核和激励手段弥补这一缺陷。

　　在这种情况下，关键问题在于如何基于市场要求和供应链发展的整体要求，设计一套合理的适合商业企业的绩效考核制度和激励制度。当前行业已经采取了很多的措施，例如，针对市场集中度的要求，为商业企业设计卷烟销售集中度指标。再如，国家局对中低档烟销售提出了要求，这也有利于促进商业企业落实国家局的要求和目标。因此，行业要根据市场竞争要求以及供应链发展的总体要求，制定科学合理的考核指标体系，促进各个经济实体按照预定的方向和目标努力。

　　三是建立企业层面自发的利益补偿合作机制。

　　实现卷烟品牌的进一步集中，形成有竞争力的大品牌是提升中国烟草总体竞争实力的重要内容。这一目标的实现必须依赖于市场竞争。只有通过适度的市场竞争涌现的优秀品牌才具有真正的竞争力。市场经济的一大特点是基于资源可流动性之上的资源优化配置，资源流动性越好，最终的资源配置状态越好。在当前情况下，需要通过政策鼓励工业企业以自发的方式实现兼并重组以及计划指标、生产能力和烟叶资源的整合与流动。

　　为增加卷烟计划指标以及生产能力的可流动性，优秀的卷烟工业企业在共同发展的原则下可以出资购买其他工业企业的卷烟计划指标，并租用其原有的生产能力，通过自发的利益转移实现生产资源的优化配置。

　　目前，烟草行业统一开放、公平竞争的市场竞争环境尚未真正形成，地方保护、企业追求自身利益最大化现象依然存在，这说明烟草行业供应链还是一条非完全市场导向的供应链。无论工业企业、商业企业，还是零售终端，为了自身利益，既有生产销售更多高端卷烟的冲动，也有低报低端卷烟需求的动机，由此就可能造成生产和需求的不匹配。另外，一些地区为了完成上级下达的考核指标，商业企业可能会运用非市场因素进行推销，致使销量与需求错位，造成信息失真。

　　此外，由于烟草行业的特殊性和各成员企业之间缺乏有效的信息沟通，容易引起短缺博弈现象。在现有专卖体制下，国家通过计划配额来控制卷烟生产和消费，而刚性的生产计划配额是导致特定卷烟品牌短缺或供应不足的主要原因。当某一卷烟品牌供应小于需求时，烟草商业企业往往根据零售终端订单的数量，并结合其客户分类、历史销量等数据，按一定的比例进行限量供应。此时，零售终端为了获得更大份额的配给量，会故意夸大其订货需求，但当需求降温或短缺结束后，大量订单突然消失，会造成供应链上各环节的需求预测偏差和决策失误，类似的情况还可能发生在工业企业和商业企业之间。同时，卷烟品牌的临时替代性也会使销售商对替代品牌预期需求增大，造成替代品牌订货量突然增加，而产生新的信息失真。

　　供应链协同强调上下游企业间拥有一致的运作目标，能够充分共享信息资源，共同完成计划、制造与补货工作。但是目前烟草供应链上下游企业还没有建立起真正的战略合作伙伴关系，工业企业与商业企业之间、批发与零售之间无法共享需求、库存、生产等信息。从烟草行业中的激励机制来看，一般都是孤立地评价企业和部门的业绩，结果导致供应链上各成员企业片面地追求自身的利益，卷烟物流、信息流经常被扭曲，从而容易造成信息失真。

　　此外，信息技术应用方面的原因也可能导致信息失真。在烟草供应链中，各节点企业主要根据相邻节点企业的需求信息来确定自己的采购计划和库存计划并组织经营。由于技术应用方面的原因，会导致需求信息无法及时共享，造成信息的低效率传递和烟草供应链中的牛鞭效应。当市场上某一类牌号卷烟的消费需求发生细微变化时，这种波动会沿着零售终端、烟草商业企业直至卷烟工业企业逆流而上，并逐级扩大，在达到最终源头的供应商时，其获得的需求信息和实际消费市场中的客户需求信息发生了很大的偏差，造成需求信息严重失真或扭曲。牛鞭效应对需求信息的放大和扭曲将会直接导致烟草供应链决策的错误。

　　二、中国烟草供应链信息系统架构探索

　　中国烟草面临三大信息失真问题，即真实需求的信息采集和传递、供应链对需求的准确反应，以及需求信息的波动性。课题组试图结合行业特点、需求以及每一类跨组织信息系统(IOS)的特征与作用，提出包含零售终端抽样信息采集系统、双边型跨组织信息系统以及电子市场三类跨组织信息系统的综合解决方案。

　　(一)零售终端抽样信息采集系统

　　零售终端的信息采集和传递是烟草供应链上信息保真的基础。在当前中国烟草专卖体制下，由于计划配额调整的刚性和供小于求两个特点，导致在需求信息传递过程中存在人为干涉和扭曲的现象，因此要尽可能减少在需求信息采集、传递以及需求预测信息的加工等方面的人为因素。另外，信息传递和信息加工环节太多也会增大信息传递的波动幅度。

　　针对这一问题，可以利用跨组织信息系统，绕过中间环节，直接从样本销售终端采集需求信息，并利用科学的采样方法、技术和统计模型对需求信息进行汇总、分析以及预测。基于这一思路，我们提出一个用于需求信息采集、传递、加工和预测的零售终端结构化抽样机制，其基本原理如图1所示：

　　图1 零售终端结构化抽样机制基本原理

　　以省商业公司为主，组织部分市县级公司，根据它们零售终端的历史销售信息以及市场调研数据，利用统计方法对零售终端进行分类(按地区，如城市、城区、郊区等)。然后从每一类零售终端中抽取一定比例的零售店作为需求信息采样点，免费为这些零售店配备POS机及网络设备。作为样本的零售店在销售卷烟产品时，必须使用POS机传输销售数据。

　　这样，地市级商业公司和省级商业公司就可以实时获得零售店的各个卷烟品牌的销售状况、库存状况以及缺货状况。接下来，根据采集的样本需求和库存信息进行汇总分析，得到各个品牌的需求、发展趋势等结果，并把统计结果作为组织货源的依据。同时，国家局对各个省级商业公司所采集的数据和统计结果进行定期汇总，获得具体卷烟品牌的市场销售情况、库存水平、缺货程度等信息，并作为调整计划配额的依据。另一方面，这些信息也可以在商业公司与工业公司合作时使用，为商业公司提出订单和工业公司配送服务提供决策支持。

　　(二)工商协同信息系统

　　我们主要从工业企业的角度考虑工业企业与上游烟叶供应商，以及与下游商业企业之间的合作。

　　供应链管理中涉及很多与信息流、产品流、资金流相关的决策。根据作出决策的频率和决策所起作用的持续时间，可以把决策分为三类：供应链战略设计、供应链计划、供应链运营。企业在这三类决策中的能力称为供应链决策能力，分别是供应链战略设计能力、供应链计划优化能力、供应链运营决策能力。

　　在供应链战略设计阶段，公司主要决定如何构建供应链，确定供应链的结构和每一个环节必经的流程，并在此阶段做出供应链的战略性决策。战略性决策包括生产地点、生产能力、仓储设施、在不同地点生产或储存的产品、沿不同线路的运输方式等。在供应链计划阶段，公司制定一套运营政策以控制短期运营。此时，供应链结构在战略决策阶段已经确定。公司通过预测市场需求制定计划：库存增加、生产转包等。供应链运营决策的时间范围一般是1周或1天，公司针对订单制定运营决策。此时，供应链结构以及计划政策都已确定。供应链运营的目标是以尽可能好的方式实施运作政策。例如，公司将订单分配给仓储或生产部门，规定订单完成的时间，确定仓库的库存清单，按运输方式分配订单，规定运输日程，制定补充订单。

　　双边型IOS是支持供应链上下游协调与合作的信息系统。该系统的功能模块覆盖了工业企业的主要供应链活动，包括采购、销售、物流、产品管理等。因此，烟草跨组织信息系统的主要功能应包括采购管理、物流管理、销售管理以及产品生命周期管理四个模块。

　　从垂直维度上看，系统需要具有战略层面的供应链结构设计功能以及策略层面的供应链协同计划功能。其中，采购管理、物流管理、销售管理以及产品生命周期管理同时具有计划与运营的内容。双边型IOS功能模块如图2所示：

　　图2 跨组织信息系统关键功能模块(工业企业视角)

　　(三)电子市场

　　构建一个覆盖整个烟草供应链的电子市场，可以使烟草供应链上的多个环节的经济实体受益。这样，企业可同时找到上游的卖家，也能找到下游的买家。以工业企业为例，电子市场交易包括：烟叶交易、代工生产交易、卷烟产品交易以及包装材料、卷烟设备交易等(图3)。

　　图3 中国烟草电子市场

　　其中，引入代工企业与品牌企业之间的交易，可以解决计划配额无法有效满足终端消费者对卷烟品牌真实需求的问题。总体来说，烟草电子市场有助于烟草供应链上的企业降低搜寻合作伙伴、选择合作伙伴的成本。

　　(四)IOS总体架构

　　根据以上跨组织信息系统建设思路，给出如下中国烟草跨组织信息系统架构示意图(图4)。包括三类跨组织信息系统：工商协同信息系统(双边型)、电子市场(多边型)和零售终端信息系统(广播式)。

　　图4 中国烟草跨组织信息系统架构示意图

　　双边型IOS是两家企业用于共享信息、传递信息的跨组织信息系统，双方能够互相看到对分的部分信息，但不能看到第三方企业的信息，第三方企业也不能通过其中一方看到另一方信息。

　　电子市场是一类特殊形式的多边型IOS，其中涉及的买方(品牌工业企业或代工工业企业)与卖方(烟叶供应商)有多家，主要作为中介平台而存在，为买卖双方提供供需信息，降低供应链交易成本。

　　零售终端信息系统主要应用在商业企业与零售终端之间。商业企业拥有信息系统的所有权，零售客户作为信息终端为系统提供实时信息，如各个品牌卷烟的销售信息、库存信息和缺货信息等，同时从该系统中获得商业企业的库存情况，以帮助零售客户进行采购决策。与电子市场的区别是：电子市场有多个卖方和买方，而广播式信息系统中只有一个卖方(商业企业)，而同时拥有多个买方(零售客户)。

　　三、通过跨组织信息系统解决烟草供应链信息失真问题

　　跨组织信息系统架构主要体现三点战略意图：一是狠抓信息源头，利用广播式信息系统尽量保证实时获得终端消费者的需求信息；二是利用电子市场获得更多的交易机会并降低供应链交易成本；三是利用双边型供应链系统降低供应链物理成本与市场成本。通过构建跨组织的信息系统，最终实现需求驱动的供应链整合。

　　(一)通过工商协同信息系统实现烟草供应链上下游企业间的信息共享

　　在一条供应链上的相关企业可以运用协作计划、预测和补货方法，尽量共用相同的、第一手的需求信息，并将本企业掌握的、可能会对供应链上合作伙伴的经营决策产生影响的业务信息与对方共享。这样不但能够大幅度地弱化供应链中的信息失真，还可以支持供应链上的快速反应，促进有效预测，促进供应链的整体协调。

　　(二)通过跨组织信息系统规避短缺情况下的博弈行为

　　当某种牌号卷烟出现短缺时，如果供应商可以通过跨组织信息系统分析各下游企业以前的销售情况，以此作为向他们配货的依据，而不是仅仅根据他们订货的数量供货，就能较好地杜绝下游企业通过夸大订货量而获得较多配给的情况发生。其次，通过跨组织信息系统，参加供应链的企业能够共享烟草供应链各企业关于生产能力、库存水平和交货计划等方面的变动信息，从而增加市场的透明度，缓解下游企业的恐慌心理，减少博弈行为。制造商也能够了解到更加准确的需求信息，合理有序地安排生产。

　　(三)建立信息共享与诚信机制

　　为了避免成员企业的短期行为，需要通过国家局的政策和机制设计，鼓励各成员企业间建立起诚实守信的关系，将为了短期利益而损害供应链其他节点利益的行为公布于众，使之受到惩罚。据此，可以实现互惠互利、信息共享、业务集成，把企业之间的市场博弈行为变为供应链上统一目标的协作交易，各成员企业在保证整体最优的前提下追求个体效益的最大化。国家局从系统的、全局的角度来评价供应链的绩效，形成一个基于烟草供应链的绩效评价机制和约束机制。这样供应链上的企业就可以更加步调一致、准确而有效地对市场需求做出快速反应，从根本上提高供应链的整体竞争力。