渠道制胜战略

　　渠道制胜战略是指通过打通并掌控销售渠道而取得成功的战略。

　　抢在别人之前把产品或服务送达需求者就是胜利。渠道，是指把产品从生产者向消费者转移所经过的通道或途径，由一系列相互依赖的组织机构组成，这些组织机构包括制造商、中间商、银行、运输商、仓储商和广告商等。同时，渠道也是重要的传播途径。

　　销售渠道是小企业创业的命门，对初创企业来说，由于产品和企业的知名度有限，很难进入其他企业建立的成熟销售渠道。因此，很多企业不得不暂时采取高成本低收益的营销战略，如上门推销、大做广告、向批发商和零售商让利。，或交给任何愿意经销的企业销售。这种渠道开拓的方式很难带来开门红。

　　利润从哪里来?人人都知道是从客户的钱包里来。任何企业的生存与发展都离不开客户的支持。但对初创企业来说，获取客户是最难跨出的一步。可以‘‘无中生有”，通过造势将原本不属于自己的销售渠道和客户吸引过来，变被动寻找经销商、代理商为经销商、代理商主动上门。但“无中生有”并非易事，需要对市场有全面了解和深刻体会，并且抓住关键环节。

　　1992年大学毕业时，王蓝平在宁夏这决策划业处女地上成立了小得可怜的蓝平广告策划公司。当地企业对广告策划的陌生，让蓝平广告公司的业务拓展难上加难。在20世纪90年代，很多广告公司的所谓业务都是通过招聘大量业务员跑街，挨门挨户找企业软磨硬泡拉来的，越小的广告公司越难开展业务。1993年，全国有广告公司3000多家，由于找不利客户而倒闭的广告公司也多达500多家。在这种状况下，蓝平公司的前景更加不被看好。

　　王蓝平却在这时筹划了一场礼仪大赛，并鼓励员工：“企业要发展，必然会注重公关礼仪，现在市场潜力巨大，我们抢先一步，定能一举成功。机不可失!同时，开展礼仪大赛，也能为社会的发展进步做出一份贡献。他拿出了自己仅有的3万元，在报纸、电视上做广告。一时间，街头巷尾到处都有人议沏L仪大赛的事，俊男舰女则踊跃报名。活动取得了囱满成功，王蓝平和他的公司也一举成名，并在银川掀起了一股“礼仪热”。

　　为了进一步扩大在当地的影响，礼仪大赛落幕不久，王蓝平又精心策划了一场大型现代集团婚礼。在以后几年中，他们还举办过几次大型现代集团婚礼，以及“百家礼仪服务大赛”、“广告明星大赛”、“公务员礼仪大赛”等活动。几个活动下来，蓝平广告策划公司在当地已然赫赫有名，自动找上门来的厂商、广告客户络绎不绝。

　　经过深入研究，我们发现，“无中生有”的关键就是给自己的产品以明确的定位，并按照定位寻找渠道开拓的突破口。从孤家寡人式的沿街叫卖，到10天后3肋家代理商组成亚班MIS‘企业信息管理系统销售体系，一个账面资金只有19万元的小公司玄机百变，没用一分投入，就迅速成为全国著名的H企业，将“无中生有”这一渠道开拓手法运用到了极致。

　　1997年，只有六七个人的大连亚改电脑公司开发出一套企业信息管理系统软件(MIS)，虽然这个DoS环境下的版本并不成熟，但当时市场需求潜力巨大，对于亚珞来说，把现有的不是4良优秀的产品卖出去成了当务之急。但亚珞没有代理体系和销售班子，渠道战是别无选择的首要战役。

　　创始人胡诚发现，中国所有软件的代理商就是那么几百家，如果都能够代理亚玖MIS，亚改必将如鱼得水。按照业内通行的做法，发展代理商只有两种方式：登门游说；电话游说。但几百家代理商，无论登门游说还是电话游说，耗时长、费用高是必然的代价，还将使亚玖全面陷入被动，甚至只有赊货才能打动代理商。如果僵陷于此，代理体系将成为制约亚改发展的无法逾越的障碍。亚玖所面临的问题，正是初创企业发展过程中都无法逃避的问题。那么怎样才能以最小的代价让这些代理商协助亚堪.而且是代理商主动余找亚琅呢?

　　同一个上午，《计算机世界》、《电脑报》、《中国计算机报》、《软件报》t《中国电脑教育报》五大盯媒体的广告部先后接多g来自大连的电话：“我是大连亚堪电脑公司总经理胡城，我们计划最近1个月内每期在贵报刊登1个整版广告，同时希望与贵报建立长期的良好合作。作为合作的起点，我们唯一的要求是每个月月底支付广告费。如果可行，请您将广告发布合同传真给我。清相信，作为中国知名的IT厂商，大连亚瑶有足够的资金和实力，并愿承担一切违约责任。”1997年，限于资金、胆量以及略显沉闷的市场需求，国内软件厂商几乎没有大做广告的，凭空杀出一个做连续整版广告的，五，大媒体欣然接受了胡诫的要求。亚埃的广告大战就此拉开序幕。

　　现在看来，胡城的广告战并没有什么新意。当时，很多厂商认为IT业是高科技产业，一定要请著名公司设计公告，可这些为外国人普遍接受的概念式广告，并不被当时的中国人接受。在刚刚起步的中国软件市场，告诉目标用户确切、详实的产品信息才是第一位的。为此，胡诚决定亲自撰写广告。这些后来被软件业人士笑为“傻大黑粗”的广告只是用大篇文字详细介绍亚改MIS的功能和优点，却让用户清楚地了解到自己为什么需要它，并互由此产生购买冲动。

　　但是，这些连篇累族的广告除了花掉亚改40万元之外，真能给亚改带来胡城期盼的销售渠道吗?事关整个战役成败的点睛之笔就在这些广告的结尾——胡诚把事先精心挑选的300多家软件代理商的信息硬生生copy下来，名称、地址、联系方式一一开列，并强调:“亚改MIS全国有售，如有需要，请致电我公司各地代理商查询、购买。”与此同步进行的是亚玖MIS软件的生产。一切如法炮制，胡城和生产商等一一签下正规合同，唯一的要求是延期30天付款。亚改的资金一分未动，胡诚的计划如约展开。1周后，第一轮广告全面列出，第一批亚改MIS准备就绪。在广告刊出4天后，第一家代理商就主动找上了门。至此亚改仅用10天的时间就迎来了创业开门红。

　　在红桃K鼎盛时期，其在全国2000多个县设有100名员工建制的办事机构。数万名员工走向农村广阔天地，见人发报纸，见墙刷标语，使红桃K的业绩核裂式地飞跃，成为保健品市场老大。红桃K的意图非常简单，抢在别人之前把产品信息送达需求者。永远不能责怪消费者无知，唯有主动靠近消费者，告诉他你为他准备了什么产品和这种产品的价值所在。

　　《封神演义》写闻仲与姜尚大战吱山，由于商朝军队得到申公豹一帮道友相助，西周军队渐渐不支。关键时刻，姜尚得到燃灯古佛相助，撒豆成兵，反败为胜。在商业活动中，所谓撤豆成兵就是通过推广体系组织经营活动的扩展，达到使产品被广泛地接受目的。

　　在这里，撤豆成兵有两方面的含义：一是要组建、管理好一个推广体系，二是要善于发挥推广体系的功效，二者相辅相成。社会发展史告诉我们，人，只有组织起来，才能产生倍增的效应。比如，1万个自行其是的人必然是一盘散沙，毫无战斗力，但当1万人按一定组织原则和秩序排列成方阵，则可以产生气壮山河、震天撼地的伟力。我们常说团结就是力量，实际上就是讲组织起来的力量。但撒豆成兵是需要资金支持的，很多小企业往往不敢企及。