信用风险控制

　　信用风险控制是指授信方根据信用识别和评估的结果，针对自己所承受的信用风险及经济损失的严重程度，针对具体的环节进行调整和改良，从而达到风险管理的最佳结果。

　　对信用风险进行控制的重要性在于：

　　一是它为防止受信人由于过度投资于债务或贷款而发生现金短缺的问题；

　　二是公司为了扩大销售，放松信用政策，但同时也面临着更大的拒绝付款或延期付款的风险，信用风险控制有利于确保两者保持最佳平衡。如果授信人没有信用风险控制措施将有可能导致现金流动性减弱和盈利能力的下降。

　　为了进一步健全企业的信用管理体系，规范信用风险管理，我们按照赊销业务发生的前后将风险控制主要分为事前控制、事中控制和事后控制三种。

　　事前控制也就是事前预防，该阶段应侧重于客户选择。业务人员在开发客户和争取订单的过程中，往往基于开发业务的考虑，忽视对客户的全面考察，在缺乏对客户信用了解的情况下贸然签约，或迫于竞争压力和开拓市场的急切心情，与信用不良客户签约，这种由于客户选择不当造成的不良应收账款占了企业逾期应收账款的绝大部分。因此，事前预防是多数企业的控制重点。企业应做的具体工作包括：

　　1．建立并维持一个机构来控制信用风险。

　　2．确立提供信用的原则。

　　3．制定信用政策。例如，对客户制定普通的信用条款，限定客户的总的信用额度。

　　4．建立专门的信用体系，对客户进行信用评估，从而决定是否提供信用。在进行信用销售之前，要通过对客户的初步筛选，排除掉交易价值不大和风险明显较大的客户，选择有潜力客户和风险不确定客户进行资信调查。调查时广泛利用企业内外部渠道，以确保客户信息的完整和准确；有关客户信用信息的收集、使用和维护，应有统一的管理规定和制度，这些规定和制度要明确到具体业务流程中去，并有考核和激励措施；有条件的企业对客户信息管理要实现计算机化，即建立客户数据库，并配备信用管理软件或客户关系管理软件，做好客户的信用调查。由于应收账款大都是企业在赊销商品过程中形成的，因此企业在做出是否对客户提供商业信用之前，首先要对客户的信用情况进行调查，做到防患于未然。主要是对客户的财务报表以及客户以往的业务信用运用恰当的方法进行评价分析。具体方法在其他章节中已作详细介绍。

　　5．仔细审核销售合同。签约时要对销售合同的各项条款进行逐一审查核对，合同的每一项内容，都有可能成为日后产生信用问题的凭证。合同是解决应收账款追收的根本依据。合同的签订必须经过市场部经理审核确认才可以盖章。在销售合同中应明确的主要内容：(1)明确交易条件，如品名、规格、数量、交货期限、价格、付款方式、付款日期、运输情况、验收标准等；(2)明确双方的权利义务和违约责任；(3)确定合同期限；(4)签订时间和经办人签名加盖合同专用章或公司印章(避免个人行为的私章、单一签字或其他代用章)；(5)电话订货，最好有传真件作为凭证。

　　事中控制也就是事中监控，该阶段应侧重于科学决策。现在，许多企业的信用销售决策往往是凭感觉或经验做出的，没有一个科学的决策程序和充分的决策依据，重要交易决策通常凭借高层决策者的一支笔。这样既没有发挥各级员工和经理人员的积极性和责任感，又使决策难度和风险加大，高层领导陷入到具体的交易决策时间过多。或者，有的企业让业务人员完全承担交易风险，这样往往会出现失控的应收账款或业务人员无力承担风险。正确的方法是：基于业务人员收集到的信息和销售建议以及外部渠道对客户的资信调查结论，由专门的部门或人员对客户信用进行分析，得出结论和信用销售决策意见，交给主管部门或经理审批。企业应有明确的客户信用审批程序，针对不同类型客户和不同情况的信用政策，外挂于计算机系统上的自动的信用评估模型，使评估分析和信用决策能够较快作出，并实现与客户数据库和日常监控工作的集成。另外，企业应不断完善自己的标准合同文本，使其漏洞和条款风险尽量减少,非标准合同文本要经过严格的评审，避免合同条款风险和履约风险。

　　事中控制应该做的具体工作是：

　　1．执行信用政策。

　　2．信用周期的执行管理，包括开出发票、收款以及监督和控制过程。

　　3．发货查询，货款跟踪。每次发货前客服部必须与销售合同保持核对；公司在销售货物后，就应该启动监控程序，根据不同的信用等级实施不同的收账策略，在货款形成的早期进行适度催收，同时注意维持跟客户良好的合作关系。

　　4．持续不断地监督债务人，关注是否有违反信用政策或者其他不良目的的行为发生。

　　5．监督顾客的信用情况，并相应地调整顾客的信用限额。一旦客户的信用状况发生变化，企业就应该相应地调整向客户提供的信用条款。例如，如果预计客户的信用状况恶化，企业应该调低客户的信用限额；相反，如果预计客户的信用评级提高，企业对客户提出的更高信用额的要求，应该给予肯定、及时的答复，这有助于保持同客户的良好关系。

　　6．选择合适的信用条件和结算方式。科学、合理的信用条件和结算方式，是加强企业应收账款管理，提高应收账款资金效益的重要前提。

　　信用条件是指企业赊销商品时给予客户延期付款的若干条件，主要包括信用期限和现金折扣等，企业在进行充分的客户信用调查后，根据评价的结果制定恰当的赊销政策，给予客户相应的现金折扣和赊销期限。

　　企业也可以根据客户的盈利能力、偿债能力、信用状况等选择适当的结算方式。对信用好、效益好、偿债能力强的客户，企业可以选择风险性较大的结算方式，这样有利于建立双方相互信任的关系，促进企业扩大销售量，提高企业的市场竞争力；对于盈利差、信誉不高或一些比较生疏的新客户，企业应选择风险小，有约束力的结算方式，这样企业才能有效避免损失。

　　7．建立应收账款的内部控制制度。市场的销售情况和客户的信用情况是不断变化的，因此建立有效的应收账款的内部控制就尤为重要。企业应建立严格的产品赊销审批制度，加强内部管理。对采购、销售、付款、收款以及理财等企业生产经营活动中的各个关键环节点进行控制。规定每个环节的负责人，按照企业的规章制度办事，并且实行责权利相结合的方法，责任到人，各负其责，加强控制，确保应收账款及时收回。

　　8．回款记录，账龄分析。财务要形成定期的对账制度，每隔一个月或一季度必须同顾客核对一次账目，形成定期的对账制度，不能使管理脱节，以免造成账目混乱、互相推诿、责任不清；详细记录每笔货款的回收情况，经常进行账龄分析。下列几种情况容易造成单据、金额等方面的误差：(1)产品结构为多品种、多规格；(2)产品的回款期限不同，或同种产品回款期限不同；(3)产品出现平调、退货、换货时；(4)客户不能够按单对单(销售单据或发票)回款。以上情况会给应收账款的管理带来困难，定期对账可以避免双方财务上的差距像滚雪球一样越滚越大，减少呆、死账现象，同时对账之后要形成具有法律效应的文书，而不是口头承诺。

　　事后控制，即事后处理。该阶段应侧重于加强监控力度。好多企业的拖欠账款是由于履约纠纷造成的，有的是由于签约前对本企业履约能力认识不足或部门间信息沟通不畅，有的确实是未能履约，有的则是客户提出的借口或利用合同中的漏洞。再一方面，客户拖欠账款也是由于我们企业对客户的监控和提醒付款工作做得不够好，因为客户总是先把账款付给管理严格的公司，你不提醒和催收，客户当然是能拖一天算一天。因此，要控制履约风险应从两方面人手：一方面，加强对客户账款的监控，提醒客户付款的时间越早，提醒的方式越高明，越能及早收回账款，对于拖欠账款则要尽早采取恰当的催收方式；另一方面，企业内部要协调好各部门的关系，做好合同履行工作，对于经常出现的履约问题应反馈到签约前，做到签约前就注意不再出现类似问题。对账款回收工作要制定考核指标体系，方便考核和改进工作，并很容易发现问题所在，及时纠正。

　　1．加强应收账款基础资料的日常管理，选择科学合理的收款政策。建立应收账款详细的档案资料，并实行严格监控。主要是通过从赊销原因、时间、催收方式等方面完善基础资料制度；编制应收账款分析表，进行分析；采用合理的催款策略．其中包括通知客户还款的剩余期限、加强电话通知客户的次数、委托专业的收款理财机构进行催收。

　　2．通过法律方式收回货款。在必要时可以利用法律武器捍卫自己的利益，通过诉讼来追收债权，以及在客户面临破产时实施债权人权利的行为。当债权人选择以法律的方式控告未偿还债务的客户时，通过法律进行偿债的程序就已经开始了。因此，信用控制者必须对相关的法律程序有所了解，这样可以直接通过法律手段收回小额欠款。对于大额的欠款，企业一般需要选择专业律师。

　　存在大量坏账的企业，一般不希望自身投入过多的精力来通过法律程序收回货款，而是求助于专门的收账机构来解决问题。但是，企业必须在收账的费用和收回的货款之间进行权衡。如果通过法律方式收回债务付出的费用比收到的货款数额还多，尽管注销客户的债务会对企业造成损失，但是，从成本收益角度看，此时作出注销债务的决定是明智的。所以，企业有必要从过去的失误中吸取经验，不断改善信用评估程序，努力降低未来的坏账水平。

　　3．适时转移应收账款的风险，利用应收账款融资。企业可以利用应收账款作为债务的担保，进行贷款融资。企业把应收账款转让给银行或专门购买应收账款的财务机构，同时企业承担的应收账款的风险也得以相应的转移。

　　合理有效地控制和防范应收账款的风险，是企业经营管理中的一项重要工作。加强客户信用管理，制定科学合理的信用政策、结算方式以及有力的内部控制制度，企业尽可能把应收账款的风险控制在最低程度，确保企业的良好运营。

　　4．坏账的处理。建立坏账准备制度，将预计不能收回的应收账款作为损失及时计入费用，使其在财务报表中及时列示，以便分散坏账造成的损失，提高企业的自我保护能力。

　　无论企业采取怎样严格的信用政策和严密的控制手段，只要存在着商业信用行为，坏账损失的发生总是不可避免的。按照现行制度的规定，确定坏账损失的标准主要有两条：(1)因债务人破产或死亡，以其破产财产或遗产清偿后，确实无法收回的应收款。(2)债务人较长时期内未履行其偿债义务，并有足够的证据表明无法收回或收回可能性较小的应收款项。企业的应收账款只要符合上述任何一个条件，均可作为坏账损失处理。不过，在此需要注意的是，当企业的应收账款按照第二个条件已经作为坏账损失处理后，并非意味着企业放弃了对应收账款的索取权。实际上，企业仍然拥有继续催收的法定权利，即企业与欠款人之间的债权债务关系不会因为企业已作坏账处理而解除。

　　既然应收账款的坏账损失无法避免，因此，遵循谨慎性原则对坏账损失的可能性预先进行估计，并建立弥补坏账损失的准备制度，即提取坏账准备金就显得极为必要。这样不仅可以缓解坏账损失对企业正常经营秩序的冲击，正确反映各期财务成果的真实水平，而且对于加速企业资金周转，降低损失程度也有极为重要的作用。每个大规模采用信用销售的企业，都了解信用销售的风险性，应该做出合理水平的坏账准备金预算。一般信用管理水平达到平均值的企业，其年坏账发生水平都在信用销售总额的1％。5％，但是也因企业所在行业不同而不同，企业可以根据具体情况按照一定比例来计提坏账准备金。

　　企业应收账款的回收是由很多因素决定的，有些因素企业根本不可能有效控制。从这种意义上讲，企业为了有效控制信用销售的风险，除了合理控制应收账款持有水平外，也有必要通过提取坏账准备金以控制应收账款总体水平。