信用条件

　　信用条件是销货企业要求赊购客户支付货款的条件，由信用期限和现金折扣两个要素责成。一般来说，企业的信用条件是遵循本行业的惯例给出的，它是基于一定的外部经济环境，在充分考虑到本企业自身资金实力的情况下，本着提高最终效益和增强竞争力思想确定的。给客户的信用条件如何，直接影响设置决定着企业应收账款的持有水平和规模。

　　信用期限确定客户在赊购货物后多少天之内支付货款，是企业为客户规定的最长的付款时间界限，并在赊销合同中取得了客户的正式承诺。确定适宜的信用期限是企业制订信用管理政策时首先要解决的问题。较长的信用期限，会刺激客户的购货热情，吸引更多的客户，给企业带来扩大市场份额和增加销售额的好处，但同时给企业带来风险。相反，较短的信用期限，虽然减少了持有应收账款相关的成本，但是直接影响到企业的赊销规模，增加了库存压力，同时降低了企业在市场中的竞争力。所以，合理的信用期限应当着眼于使企业的总收益达到最大，理论上最低限度是损益平衡。通常，信用期限取决于交易传统，同行业企业经常采用类似的信用期限，但不同行业间的信用期限则可能差别很大，信用期限在30天到70天不等。

　　通常影响信用期限长短的因素主要有两个，一个是买方拥有货物的时间。信用期限不应该超过赊销客户自己消耗货物的时间，也不会允许延长信用期限到货物再销售之后。二是市场竞争激烈程度。通常赊销企业所在行业竞争越激烈，给与客户的信用期限越长。

　　1.信用期间

　　信用期间,简称信用期，是企业对客户提供商业信用而提出的最长付款时间。信用期间过短，不足以吸引客户，在竞争中会使销售额下降；信用期间过长，对销售额固然有利，但如果盲目放宽信用期，可能影响资金周转，使得相应的费用增加，甚至造成利润的减少。

　　2.现金折扣

　　现金折扣是企业对客户早付款时的一种优惠。建立现金折扣政策的主要目的是为了吸引客户为享受优惠而提前付款，缩短平均收现期。现金折扣同样会对企业的收益和费用同时产生影响。如果制定方法不当，也会使企业得不偿失。

　　⒈信用期间决策

　　信用期间决策，就是分析改变现行信用期间对收入和成本的影响。从而寻求更加有利的信用期方案。现仍以A公司为例，假设A公司拟改变对客户X的信用期间，根据对X的信用评价（见表－2）其信用分数为50分，而A公司可供选择的信用期有三种，其具体决策过程见表－3。

　　从表－3可以看出：选择方案1会使A企业的月利润增加1907元，选择方案2则使其利润减少284元，而选择方案3，则使利润减少6643元。故，方案1为A公司当前的理想选择，即将信用期间缩短为30天。

　　⒉现金折扣政策

　　现金折扣政策应与信用期间决策是相联系的。因为折扣期只能比信用期短，即客户只能在既定的信用期内提前付款才能享受折扣，否则，给客户提供商业信用就会负担额外的风险，信用期间决策也会失去了意义。制定现金折扣政策，就是要求出针对客户具体的提前付款时间，最多能给予多少折扣优惠。

　　现仍以A公司为例，假设A公司最后制定的现金折扣政策为（a/10，b/20，N/30） （a、b为自然数），则根据筹资成本小于或等于投资报酬，有以下关系式：

　　(a/100)/(1-a/100)o30/(30-10)≤4%

　　(b/100)/(1-b/100)o30/(30-20)≤4%

　　解以上关系式得

　　a≤3.64

　　b≤1.54

　　故，最后A公司的现金折扣政策应为（3/20，1/10，N/30）。

　　信用条件是销售活动的事前设计和事中控制，而收账政策是指当客户未按事先约定在信用期内付款时企业所采取的事后补救方法。收账政策会影响利润。当企业采取积极的收账政策时，会减少应收账款 及坏账损失，但有可能增加收账成本；反之，如果采取消极的收账政策，会增加应收账款占用额和坏账损失。因此，企业在选取收账政策时，应视逾期时间长短、欠缴金额大小、不同的客户、不同的产品参考信用条件灵活运用。对于逾期时间较短的客户，可通过信函、电话等方式催收；对于情形较严重者，可派人面谈，必要时还可提请有关部门仲裁或提请诉讼等。