销售百分比法

销售百分比法(percentage-of-sales method)

　　销售百分比法是指依据特定销售额（当期或预测数）的百分比、或售价的一定比率决定公司促销预算。

　　1、根据公司的“负担能力”制订促销费用。

　　2、促使管理当局考虑促销成本、售价与单位劳动之间的关系。

　　3、各竞争者若以近似或相同的比率编列促销预算，那么能促使市场竞争渐趋稳定。

　　1、错误地视销售为促销活动的“因”而非其“果”；

　　2、预算的编列是依据资金的有无，而非视市场的机会而定；

　　3、不鼓励特殊时期为扭转销量而不断变动预算，对于长期规划也会造成不利的影响；

　　而且在选择特定百分比方面，除了过去的经验及竞争者的做法，并没有任何合理的基础。

　　（1）根据销售总额确定融资需求

　　1、确定销售百分比

　　2、计算预计销售额下的资产和负债

　　3、预计留存收益增加额

　　留存收益增加＝预计销售额×计划销售净利率×（1-股利率）

　　4、计算外部融资需求

　　外部融资需求＝预计总资产－预计总负债－预计股东权益

　　（2）根据销售增加量确定融资需求

　　融资需求＝资产增加－负债自然增加－留存收益增加 ＝（资产销售百分比×新增销售额）－（负债销售百分比×新增销售额）－［计划销售净利率×计划销售额×（1－股利支付率）］

　　任何方法都是建立在一定的假设前提基础上的，销售百分比法也不例外。归纳起来，销售百分比法的假设条件有以下几个：

　　1.资产负债表的各项目可以划分为敏感项目与非敏感项目。凡是随销售变动而变动并呈现一定比例关系的项目，称为敏感项目；凡不随销售变动而变动的项目，称为非敏感项目。敏感项目在短时期内随销售的变动而发生成比例变动，其隐含的前提是：现有的资产负债水平对现在的销售是最优的，即所有的生产能力已经全部使用。这个条件直接影响敏感项目的确定。例如，只有当固定资产利用率已经达到最优状态，产销量的增加将导致机器设备、厂房等固定资产的增加，此时固定资产净值才应列为敏感资产；如果目前固定资产的利用率并不完全，则在一定范围内的产量增加就不需要增加固定资产的投入，此时固定资产净值不应列为敏感项目。

　　2. 敏感项目与销售额之间成正比例关系。这一假设又包含两方面意义：一是线性假设，即敏感项目与销售额之间为正相关；二是直线过原点，即销售额为零时，项目的初始值也为零。这一假设与现实的经济生活不相符，比如现金的持有动机除了与销售有关的交易动机外，还包括投机动机和预防动机，所以即使销售额为零也应持有一部分现金。又如存货应留有一定数量的安全库存以应付意外情况，这也导致存货与销售额并不总呈现正比例关系。

　　3.基期与预测期的情况基本不变。这一假设包含三重含义：一是基期与预测期的敏感项目和非敏感项目的划分不变；二是敏感项目与销售额之间成固定比例，或称比例不变；三是销售结构和价格水平与基期相比基本不变。由于实际经济情况总是处于不断变动之中，基期与预测期的情况不可能一成不变。一般来说，各个项目的利用不可能同时达到最优，所以基期与预测期的敏感项目与非敏感项目的划分会发生一定的变化，同样，敏感项目与销售额的比例也可能发生变化。

　　4.企业的内部资金来源仅包括留用利润，或者说，企业当期计提的折旧在当期全部用来更新固定资产。但是，企业固定资产的更新是有一定周期的，各期计提的折旧在未使用以前可以作为内部资金来源使用，与之类似的还有无形资产和递延资产的摊销费用。

　　5.销售的预测比较准确。销售预测是销售百分比法应用的重要前提之一，只有销售预测准确，才能比较准确地预测资金需要量。但是，产品的销售受市场供求、同业竞争以及国家宏观经济政策等的影响，销售预测不可能是一个准确的数值。

　　通过以上的分析可见，销售百分比法的假设前提过于严格，为了使这种方法能够更好地适应复杂多变的经济环境，使之预测的资金需要量更加接近实际的需要，放松以上假设，对模型进行修正：

　　1. 将敏感项目与销售额之间的关系定义为线性关系比定义为正比例关系更符合实际情况，同时也不会增加很多的计算工作量。线性假设即y＝ax＋b，其中x为销售额，y为敏感项目金额，a、b为待定参数。对于基期a、b的确定方式有两个（以存货为例）：一是根据前几期（至少三期以上）的销售额和存货的占用情况来进行一元线性回归；二是财务人员根据经验来判断存货中有多少属于与销售无关的安全储备， 这就是b值；然后根据a＝（y－b）／x来计算a值。

　　2.对于非敏感项目可用y＝ax＋b来表示，只不过a＝0，不再认为非敏感项目不影响资金的需求，对于可预见的大额非敏感项目的变化也要予以反映。

　　3.不再简单地认为基期与预测期的情况完全不变，而是要根据实际掌握的情况对预测期的资产负债表各项目的参数a、b以及敏感项目和非敏感项目的划分进行重新调整。

　　4.要考虑未使用折旧、无形资产及递延资产摊销额对内部资金来源的影响。

　　5. 对于不确定条件下的销售预测，可以根据不同的销售额进行多水平的资金需求量预测，通过引入概率方法，计算企业期望资金需求量（最佳资金需求量）。假设企业预测期可能的销售额为s1、s2、s3，相应的概率为p1、p2、p3（p1＋p2＋p3＝1），s＝s1×p1＋s2×p2＋s3×p3，然后可求出相应的资金需要量，这样可以提供多种预测结果供决策选择。

　　运用销售百分比法预测企业短期资金需求的假设条件包括：

　　1.稳定的百分比关系

　　各年收入、费用、资产、负债等项目与销售收入之间存在稳定的百分比关系。存在稳定的百分比关系，才能用已经存在的现时的收入、费用、资产、负债及所有者权益等现实数据数据来预测将来的相关数据。事实上这种百分比关系在不同年份之间是不可能相同的，但在特定时期，特定企业中，相近的年份之间的某些项目与当年销售额的百分比是比较接近的。

　　2.销售收入和销售净利率估计

　　企业的预测期销售收入及销售净利率是可估计的。销售百分比法是依据收入、费用、资产、负债等项目占销售额百分比来预测企业的资金需求，只有先预测出预测期的销售收入数额，才能结合销售净利率预测出其净利润，再根据计划的留存收益率或股得分配率计算出留存收益的金额，从而预测出外部融资需求。

　　3.留存收益率(或股利分配率)

　　留存收益率(或股利分配率)是计算企业留存收益的必要条件，有了这一条件，就可以结合预计的净利润计算出预测期企业内部资金来源，再用企业预测期的资金需求总额减去内部资金来源，就可以得出企业外部融资需求。

　　只有以上假设条件同时存在，才能运用会计公式计算企业的资金需求和外部融资需求。

　　1.计算百分比

　　根据基期的资产、负债和所有者权益等项目的金额及基期收入额计算销售百分比。包括流动资产销售百分比，长期资产销售百分比，应付款项销售百分比、预提费用销售百分比等。

　　2.计算预测期的资产、负债和所有者权益等项目的金额

　　根据基期的有关销售百分比和预测期收入额，分别计算预测期的资产、负债和所有者权益数额。与销售额无关的项目金额按基期金额计算，留存收益项目的预测金额按基期金额加上新增留存收益金额预计。

　　3.计算留存收益的增加额

　　根据预测期销售收入额、净利率和留存收益率或股利支付率计算预测期留存收益的增加额。

　　4.计算外部融资需求

　　根据会计公式：”外部融资需求=预计总资产一预计总负债一预计股东权益”计算外部融资需求。

　　依据销售百分比法假设条件及百分比法的运用程序，下面进行具体的案例分析：

　　1.假设条件

　　(1)假设A公司各年度的流动资产，长期资产，应付账款和预提费用四个项目的金额与当年销售额存在稳定的百分比关系。而其他项目的金额大小与销售额不存在稳定的百分比关系。

　　(2)假设2006年度的销售净利率是4.5％，我们在本案例中假设预测期(2007年度)的销售净利率与2006年度的净利率相同，即：4.5％。

　　(3)假设A公司的股利分配方法是按固定比率支付股利，各年度的股利支付率是4O％。

　　(4)A公司2006年度销售收入为5000万元。假设A公司管理人员以2006年度销售额为基础，结合公司的事业发展状况，行业发展水平，宏观经济环境及国家政策等因素进行分析，预测公司2007年度的销售收入为8000万元。

　　2.预测2007年度资金需求

　　为了预测2007年度资金需求，我们必须先计算出2006年度的销售百分比，然后依据该百分比及2006年的财务数据计算2007年度的财务数据，然后运用会计公式计算出2007年度的资金需求预测值。

　　按照销售百分比法，我们可以根据2006年度的有关财务数据计算销售百分以及预计的2007年度有关财务数据如下表所示：

　　预计2007年资产负债及销售百分比简表　　　　单位　　万元

　　上表中运用销百分比计算的2007年数据具体如下：

　　流动资产=8000×16％=1280(万元)；

　　长期资产=8000×30％=2400(万元)；

　　应付账款=8000×6％=480(万元)；

　　预提费用=8000×1％=80(万元)。

　　设2007年的销售净利率与2006年相同，即4.5％：2006年的股利支付率为4O％。则2006年的留存收益增加额为：8000×4.5％×(1-4O％)=216(万元)。根据2006年留存收益数额和2006年预计留存收益增加额，预计2007年的留存收益数额为：570+216=786(万元)。

　　与销售额无关的项目则按2006年度的数额计算。预计2007年的总资产、负债、所有者权益的数额为：

　　总资产=1280+2400=3680(万元)；

　　负债合计=100+3O+48O+8O+1000=1690(万元)；

　　权益合计=200+50+786=1036(万元)。

　　根据以上的相关预测数据，计算2006年度企业外部融资需求：外部融资需求=预计总资产-预计总负债-预计股东权益=3680-1690-1036=954(万元)。

　　企业外部融资需求也可以按照增量销售额来进行测算：企业外部融资需求=资产增加额-负债增加额-留存收益增加额=(资产销售百分比×新增销售额)-(负债销售百分比×新增销售额-[(计划销售额×计划销售净利率)×(1-股利支付率)]=(46％×3000)-(7％×3000)-(8000×4.5％)×(1-40％)]=954(万元)。

　　综上所述,销售百分比法是一种简便易行的资金需求预测方法。运用这种预测方法首先要对以往的财务数据进行分析，区分相关报表项目的金额的变动是否与销售额变动有关。然后计算相关的销售百分比。最后根据销售百分比及预测期销售收入，以及企业的留存收益率，计算预测期的相关资产，负债和所有者权益等项目的金额，在此基础上运用会计公式：”外部融资需求=预计总资产-预计总负债-预计股东权益”确定外部融资需求。

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