谈判思维

　　谈判思维是指时谈判者在谈判过程中理性地认识客观事物的行为与过程，是谈判者对谈判活动中的谈判标的、谈判环境、谈判对手及其行为间接的、概括的反映。

　　1、发散性

　　促使思维的发散化。要力求充分发挥思维的想象力、创造力，开阔思路和视野，从多个角度、多个方向不断地对事物进行全方位的扫描透视。在谈判中。发散性思维的具体运用主要有两种情况，一是把与交易内容有关的所有议题都联系起来，列入谈判，而不是孤立地就某个议题而谈某个议题。比如在货物买卖谈判中商谈价格时，就要考虑到订货数量、产品质量、交货时间等问题。二是在讨论某个议题时，不只讨论这个议题所涉及的某几个方面，或一两个主要方面，而是要讨论所有有关的方面。

　　2、多样性

　　促使思维多样化，要从事物之间的直接联系和间接联系、内部联系和外部联系、必然联系和偶然联系及因果联系等普遍联系中。寻找解决问题的新路子、新方法。例如，我们向国外投资创办独资企业，在与东道国政府谈判时，某些问题难以谈通，这时我们就应使思维多样化，就应该想到经济与政治外交是联系在一起的。在这种情况下。可以请我国政府出面，通过政府之间政治外交关系来帮助做工作，影响谈判。实践证明这往往是富有成效的。

　　3、动态性

　　促使思维动态化，要在动态中调整和优化思维。人们对问题的认识和分析常常是依据一定的环境条件和针对事物当时的某一状态而进行的，因而是相对的、静止的。由于事物的不断发展、事物之间联系的不断改变，过去是正确的认识和分析结论，现在可能不那么正确，甚至是错误的。因此，如果我们的思维是静态的，只是抱着过去的认识和看法不放，就会脱离实际。商务谈判的特点之一是其复杂性和多变性。随着谈判双方意见交流的展开，各种因素都在不断地变动，我们的思维必须紧紧抓住这种变动，迅速地调整思维的方向、重点和角度，优化思维的过程和结构。

　　例如，在一场设备出口谈判中，原先我们与对方一直在现汇支付的基础上进行谈判，但随着谈判的深入，各方面情况的逐步展开，对方突然提出因外汇支付能力有限，希望用产品进行支付，即由现汇贸易改为补偿贸易。这一要求的提出必然打乱了我方原有对谈判的各种因素、关系的分析和谈判目标的设想。在这时，我们就应该迅速地调整思维，考虑由现汇贸易改为补偿贸易的可能性、对我方的利与弊以及我们在新的支付条件下应该考虑哪些因素，各因素之间的关系和目标。

　　4、超前性

　　争取思维的超前，谈判中，我们如果能在思维上领先于对方一步，超前考虑到某些问题，准确预见到某个事物发展变化的趋势，那将使我们在谈判中占有极大地主动，并获得巨大的利益。例如，在涉外商务谈判中，一般都会碰到选择什么样的货币作为计价和支付的货币问题。这就必须对各种货币的汇率变动趋势进行预测。没有预测或预测不准，都将面临巨大的汇率风险损失。

　　1、目标不明

　　谈判者对谈判的目的不明确或目的混乱，或主次不分，不知道自己所要追求的主要结果是什么，使得谈判的意图不清楚，最易导致思维不清晰，条理混乱。例如，谈判者因谈话的意图不清，很容易导致闲聊乃至瞎扯；又如谈判者在追求利益与达成协议间发生矛盾时，不知道主要的目的是什么，就会使得思维混乱，无的放矢。目标不明还易导致谈判的主线不清，对谈判所要达成目的的计划、步骤不清楚，经常从一个话题跳到另一个话题，或纠缠于细枝末节，结果越谈越混乱，越谈越迷茫，身陷其中而不能自拔。

　　2、思维定式

　　思维定式是指人们对事物的观念根深蒂固，形成某种一成不变的看法。思维定式主要来源于人们过去的经验，经验越多，其趋向就越强。在遇到新事物时，人们总是根据自己过去的经验去推断，如经验告诉人们，火会烧伤手，某人很讲信用，某厂家的产品质量差等等，于是就会不去碰火(实际上带上石棉手套火是可以碰的)，愿意跟某人合作(实际上对某人的了解并不是全面的)，不愿买某厂家的产品(实际上质量是可以改善的)。实际上，由于人们认识事物的环境、时间、角度不同，得出的结论也往往是不同的，个人的经验总是有局限的，只从自己的角度、自己的经验去理解事物，就容易产生思维的僵化乃至偏见，是思维障碍的主要原因。所谓“成功是失败之母”，“唯一不变的是变”，克服思维定式就必须以发展的眼光、换位的思维看问题。

　　3、晕轮效应

　　晕轮效应也称“光环效应”，是指人们因对事物局部看法的形成而影响对事物整体的看法，就像太阳的“晕轮”使太阳看起来大了许多。例如，在谈判活动中，谈判者往往容易因对手某一个方面的品质和特征特别明显而产生深刻印象，这一印象对谈判者产生强大的干扰，使其看不清对手其他的品质和特征，进而对对手做出片面的判断。又如认为“年轻”就缺乏经验，“教授”一定学识渊博，“穿着气派”一定有钱，“囚犯”一定很坏等等，人们的头脑中就是存在这样那样的假设。而假设与事实毕竟是两码事。要克服晕轮效应，就必须学会辩证地、全面地看问题，以事实进行求证。

　　4、归因错误

　　人们通常愿意把自己的成功归因于自己的能力和主观努力，把自己的失败归因于客观原因；而把别人的成功归因于客观原因，把别人的失败归因于主观原因，从而影响对人、对事的正确判断。这种倾向心理学上称之为“基本性归因错误”。

　　5、首要印象

　　首要印象也成为“第一印象”效应，是指第一印象往往主导着人们对某人某事的看法。首要印象既有积极的一面，即人的第一感觉常常有直觉的正确性，但因为“第一印象”是不全面的、是浅层次的，因此也容易产生错误的结论。因此在谈判中，既要利用和尊重“第一印象”，也要进一步了解和分析实际情况，不要以“第一印象”代替一切。

　　6、先入为主

　　先入为主是指先进入人们头脑的观点、事物往往起着主导作用，左右着人们对以后事物的判断，在没有看到客观的结论前就轻易地下结论。如不等某人说完话就打断他，以为知道了对方的观点。先入为主有积极的一面，如谈判中的先发制人，可以影响对方的思维；但也有消极的一面，先入为主因为忽视了情况是变化的，常常容易得出片面的或错误的结论，因此必须学会动态的、辨正的思维。

　　7、自我中心

　　有的谈判者在谈判中以“自我主义”为中心。唯我独尊，只认为自己的观点是正确的，别人的观点是错误的，听不见不同的意见与声音；或者只关心自己的问题和利益，对于别人的问题和利益不想关心，只想说而不愿听，从而造成思维的片面与狭隘。

　　8、对手干扰

　　谈判思维障碍的另一个重要原因是谈判对手的有意干扰，如虚张声势、故布疑阵、情绪爆发、思维诡道等谈判战术，使谈判者常常被“假象”所迷惑、所慑服，受到对手的摆布。这种手段尤其对具有羞怯心理、或过分纠缠细节、或贪于全面取胜的缺乏经验的谈判者非常奏效。

　　美国谈判学家雷法在其主持的“哈佛谈判研究方案”中还指出，在大多数谈判中，对问题过早地进行判断而不愿从多角度去理解，过早地下结论而抨击不同的看法，把谈判看做是“固定金额”的、不可能产生对各方具有更大利益的比赛，只重眼前的自我利益而不考虑对方实现己方建议的可能性和方便性，都是阻碍谈判思维的重要原因。

　　1、辩证思维

　　辩证思维是用唯物辩证法的观点和方法来认识世界、思想问题的一种科学思维方式。它强调用客观而不是主观的、用普遍联系而不是相互割裂的、用全面系统而不是片面破碎的、用运动发展而不是静止不动的观点来观察世界、认识事物、思想问题。它的基本内容包括三大规律和五对范畴。

　　(1)质量互变规律揭示存在于事物中的基本形式或状态——量变和质变以及它门之间的联系。通过把握一定的度促使事物内在矛盾的转化，从而引起量变、质变。

　　(2)对立统一规律揭示事物内部矛盾对立双方的统一和斗争是事物普遍联系的根本内容和事物变化发展的根本动力。矛盾的观点、矛盾分析的方法是它的基点，通过分析矛盾把握矛盾的性质，在事物诸多矛盾中抓住主要矛盾，在矛盾双方的对立面中抓住矛盾的主要方面，从而占据主动促使矛盾的转化和解决。

　　(3)否定之否定规律揭示矛盾所引起的事物发展运动过程。即肯定——否定——否定之否定的前进运动。把握这一规律就可从整体上理解事物自我运动和发展的全过程。

　　除了这三个相互联系着的基本规律外，辩证法还包括一系列相互联系和转化的基本范畴，即原因和结果、必然和偶然、可能和现实、内容和形式、现象和本质。

　　掌握辩证的思维模式，全面把握辩证法提供给我们的科学思维方法，就能够使我们客观、全面、辩证地去观察和分析整个谈判活动，准确地认识问题并有针对性地采取措施，使谈判活动的变化朝着有利于己方的方向发展。

　　2、逻辑思维

　　逻辑学是一门思维科学，它研究人们的思维形式及其规律。包括形式逻辑、辩证逻辑、数理逻辑三个分支，这里着重介绍有关形式逻辑的主要内容。

　　形式逻辑所研究的主要是概念、判断、推理、论证等思维形式和同一律、矛盾律、排中律、充足理由律等科学思维的基本规律。

　　(1)同一律。它要求在思维和论辩过程中，任何一个思想与其自身是同一的。也就是说在同一思维过程中，一个概念的内涵和外延应当是确定的，不能随意变换，否则就是“混淆概念”、“偷换概念”。同样，一个判断的内容也应当是确定的，不能有多种解释，不能把两个不同的判断混淆等同起来，否则就是“变换论点”、“偷换论题”。

　　(2)矛盾律。它要求思维必须前后一贯，不能自相矛盾，对同一对象不能同时做出两个相互矛盾的判断，既肯定它又否定它。

　　(3)排中律。它要求对于两个相互矛盾的判断肯定其一，不能对同一判断既不肯定又不否定，否则就是“模棱两可”。

　　(4)充足理由律。它是指在思维和论辩中任何一个真论断必有其充足理由，这个理由不仅被断定为真的，而且它同其推出的论断之间有着逻辑的推论关系，否则就是“虚假理由”、“预期理由”或犯“推不出”的逻辑错误。

　　在谈判中掌握正确的逻辑思维方法，一方面可以更好地表述和论证我们的观点，增强对谈判对手的说服力；另一方面可以正确判断对方，更好地识别、揭露和反驳对方的谬误，以免入对方圈套，为己方争得谈判优势和更多利益。

3、形象思维

　　形象思维不像前两种思维方式具有系统的理性，它主要是指运用具体、生动的方法表达抽象、复杂的事物，使人喜闻乐见，富有感染力和煽动性，或栩栩如生，或妙趣横生，或动之以情，或诱之以利。形象思维要学会运用一些举例、比喻、类比等具体化、简显化的方法，也要学会运用一些文学语言、成语格言、诙谐幽默等生动化、情感化的方法。“道理使人认同，情感使人行动”，运用形象思维，可以使我们的观点更容易被人理解和接受，也能更好地激发人们的情感和行动。

　　4、发散思维

　　发散思维是从多个角度对谈判议题进行全方位的理性确认的思维方式。其特点是思维的立体性和转移性，使得思维灵活、流畅。在谈判中，运用发散思维可以开阔谈判思路，消除谈判死角，化解谈判症结，打破谈判僵局。

　　5、逆向思维

　　逆向思维是指在思维过程中从已有的结论逆向推论其条件前提的思维方式。逆向思维的公式是：结论一推向依存的条件前提一评价条件前提的客观性与真实性一肯定或否定结论。逆向思维是一种违反常规思维的思维方式，是一种创新性的思维方式。因而。谈判中运用逆向思维方式容易发现一些在正常思维条件下不易发现的问题，利用这些问题可以作为与对方讨价还价的条件或筹码。例如，卖方4套设备的总报价为450万美元，按逆向思维对买方报价进行确认：设定利润率为20％的正常水准，则其总成本为360万美元，而根据卖方在报价中各部分价格所占的百分比，4套设备的成本分别为120万美元、100万美元、80万美元和90万美元，第四套设备的成本显然不可能有那么高，卖方价格的计算基础不真实，应调整报价。

　　6、动态思维

　　动态思维是指依据情况的变化及时调整思维方向和内容的一种思维方式。如果人的思维是静态的，只是抱着过去的认识和看法不放．就会脱离实际。商务谈判的特点之一是其复杂性和多变性。随着谈判双方意见交流的展开，各种因素都在不断地变动，谈判者的思维必须紧紧抓住这种变动．迅速地调整思维的方向、重点和角度，及时跟上情况的变化。

　　例如，在一场设备出口谈判中，原先我方与对方一直在现汇支付的基础上进行谈判，但随着谈判的深入，各方面情况的逐步展开，对方突然提出因外汇支付能力有限，希望用产品进行支付，即由现汇贸易改为补偿贸易。这一要求的提出必然打乱了我方原有对谈判的各种因素、关系的分析和谈判目标的设想。在这时，我方就应该迅速地调整思维，考虑由现汇贸易改为补偿贸易的可能性，对我方的利与弊，以及我方在新的支付条件下应该考虑哪些因素，各因素之间的关系和目标。

　　7、超前思维

　　超前思维也被称为预测性思维。它是一种在充分认识和把握事物发展变化规律的基础上对未来的各种可能性进行预测和分析。在谈判中，如果能在思维上领先于对方一步，超前考虑到某些问题，准确预见到某个事物发展变化的趋势，那将使己方在谈判中占有极大的主动，获得更大的利益。

　　例如，在一般人看来太阳黑子活动与世界农产品市场上的交易是两个毫无关系的问题，而一个精明的具有超前思维和多样化思维的农产品交易商则不这样看。在他看来，太阳黑子活动的程度如何，直接影响到地球上的气候，而气候又会影响农产品生产，从而最终会影响到农产品的价格。因此，他会根据对太阳黑子活动的预测分析来调整和决定其在农产品交易中的行动。

　　8、换位思维

　　换位思维是指在谈判中善于站在对方的角度来思考问题，设身处地考虑对方的想法和要求，避免单向思维，发现双方共同的利益与需求，这是克服双方矛盾、化解双方分歧、追求谈判双赢的重要法则，是一个优秀的谈判者必须具备的思维方式。

　　9、跳跃思维

　　跳跃思维是指打破事物固有的联系和逻辑关系。突然跳到看起来好像毫不相关的其他事物和问题上的一种思维方式。跳跃思维因其“跳跃性”和“不同性”，是创新、创意的重要方式，当事物陷于矛盾的混沌中时，如果因袭传统的路径就很难解决问题，此时必须运用跳跃思维来谋求新的途径、新的方法。跳跃思维在谈判中主要用于两方面：一是当谈判陷于困境时寻求新路径、新方案；二是利用跳跃思维打乱对方的思维节奏，增强己方的主动权。

　　谈判思维的主要误区包括：

　　1、依本性行事

　　缺乏谈判思维最典型的表现是谈判者依照自己的个人喜好、行事习惯或工作方式去处理谈判事务，没有认识到谈判是一种特殊的心理、实力的博弈活动，它有自身的游戏规则和行为规律，谈判者要胜任谈判，必须适应和运用这些游戏规则，否则在谈判中就会处于被动地位。要认识到，谈判是一个由虚到实的过程，不仅需要真诚，也需要策略；不仅需要实在，也需要技巧。如果看不到谈判活动的特殊性，只依个人的好恶或本性行事，没有博弈思维和策略思维，就会轻易暴露己方的谈判意图，就会削弱自身的谈判实力，从而丧失谈判的主动权，降低谈判的成效。

　　2、拘泥于伦理

　　谈判活动离不开伦理道德的约束，谈判的结果也应符合法律和道德的要求。但谈判活动本身就是一场心理战和信息战，需要讲究策略，影响对方的心理；需要虚实结合，调动对方的行为。如果拘泥于伦理，一味强调“诚”、“实”“真”、“善”、“信”等道德标准。不屑于、不习惯或不善于运用谈判的游戏规则，那么就等于放弃了谈判的主动权，听由对方左右。这就好比战争，如果把真相都告诉对方，那这个仗怎么打?如果过于仁慈，如何能战胜对手?谈判不是真正的战争，但也具有战争所特有的对抗性质，目的不是为了打倒对方，而是为了谋求双方的合理利益。

　　3、混淆手段与实质

　　应该看到，谈判并不是不需要“诚”与“信”，恰恰相反，“诚”与“信”是做人、处事最根本的要求。但这种诚、信主要应体现在谈判的结果和实质上，尤其是合同的履约上；而谈判的过程则是充满了策略乃至诡计，在合法的前提下，谈判者可以运用多种手段、方法、技巧去达成己方的目的。这就是谈判活动特殊的游戏规则和国际惯例，在没有签订白纸黑字前，一切都有可能。但只要签订了白纸黑字，除了法律允许的原因，就必须依约履行。我们强调谈判活动的博弈性、策略性，正是建立谈判思维的关键所在，其目的并不是强取豪夺，而是尽力实现己方的最佳利益。

　　4、谈判与推销不分

　　一些人常常将推销与谈判混为一谈，认为谈判就是推销，推销就是谈判，用推销的原则来指导谈判，其结果在实践中达不到好的谈判效果。实际上，谈判与推销既有内在的联系，又有本质的区别。谈判的产生往往需要一定的条件和时机，即双方经过一定的认知和准备后，具有谈判的意愿和必要时才会真正开展谈判；而推销则不受此种限制。在谈判中，谈判的主动权既可以在买方，亦可以在卖方；而在推销中，主动权往往在买方手中，谈判的主要目标是实现己方利益的最大化，而推销的主要目标是卖掉商品，因此谈判的重心是促使对方接受己方的条件，而推销的重心则是激发对方的购买欲望。谈判是一场心理斗争，讲求的是力量对抗；而推销是一场鼓动活动，讲求的是激发需求。因此体现在具体的方式方法上，两者亦有很大的不同，如推销者需要主动、热情、尽量接近对方，而谈判者则未必，有时甚至是相反。

　　虽然谈判与推销有这样那样的区别，但两者亦有一定的内在联系。推销的实现常常需要谈判才能最终完成，当谈判者是推销者的时候，推销与谈判是密不可分的，推销构成了谈判的前奏。此外，无论是谈判还是推销，在手段上都主要依赖于说服艺术。

　　5、人与事不分

　　谈判活动中常常出现人与事不分的情况，因为谈判者都是有感情的人，难免带有这样那样的情绪，但谈判是基于利益的合作，而非基于感情的合作。如果谈判者将人和事搅在一起，对人而不对事甚至人取代事，不仅无助问题的解决，而且会激化矛盾，是典型的思维错位，轻则丢了生意，重则伤了和气。作为理智、高明的谈判者，要学会人与事分开，对事而不对人，对人友好，对事坚持原则，重利益而非立场。因为每个谈判者的经历和背景不同，价值观念和做人哲学也会有所不同，不能以自己的个人准则和情感去要求和评判对方。只有这样，才能开启谈判的成功之门。