谈判议题

　　谈判要素，通常由谈判当事人、谈判议题和谈判背景三个要素组成。

　　所谓谈判议题，是指谈判需商议的具体问题，是各种物质要素结合而成的各种内容。谈判议题是谈判的起因、内容和目的并决定当事各方参与谈判的人员组成及其策略，所以，是谈判活动的中心。没有议题，谈判显然无从开始和无法进行。

　　谈判议题不是凭空拟定或单方面的意愿。它必须是与各方利益需要相关，为各方所共同关心，从而成为谈判内容的提案。

　　谈判中可谈判议题几乎没有限制，任何涉及当事方利益需要并共同关心的内容都可以成为谈判议题。正所谓：“一切都可谈判”。谈判议题的类别形式，按其涉及内容分，有政治议题、经济议题、文化议题等；按其重要程度分，有重大议题、一般议题等；按其纵向和横向结构分，有主要议题及其项下的子议题（议题中的议题）、以主要议题为中心的多项并列议题、互相包容或互相影响的复合议题等。

　　由于谈判议题的多样性，其谈判的复杂程度也就不同。

　　谈判议题的最大特点在于当事各方认识的一致性。如果没有这种一致性，就不可能作为谈判议题，谈判也就无从谈起。

　　也就是说，进行谈判的双方需要通过谈判获得的利益具有相关性，谈判的议题包含了双方的利益，双方愿意就此进行协商。如果失去了这一点，就无法形成谈判议题而构成谈判客体。商务谈判的议题可能涉及多方面的内容，它可以属于物质方面，也可以属于资金方面，可以属于技术合作方面，也可以属于行为方式方面。

　　确定谈判议题，须明确己方要提出哪些问题，要讨论哪些问题。要把所有问题全盘进行比较和分析：

• 哪些问题是主要议题，要列入重点讨论范围；哪些问题是非重点问题；
• 哪些问题可以忽略。

　　这些问题之间是什么关系，在逻辑上有什么联系；还要预测对方会提出什么问题，哪些问题是己方必须认真对待、全力以赴去解决的；哪些问题可以根据情况做出让步；哪些问题可以不予讨论。