稳定价格策略

　　稳定价格策略是指零售商基本上保持稳定的价格，不在价格促销上过分做文章。

　　稳定价格策略的零售商是在商品进货成本上附加一个合理的加价，它并不刻意寻求价格方面的竞争优势，而是寻求丰富的花色品种、销售服务、卖场环境及其他方面的优势。给顾客的印象是零售商赚取合理的毛利，以弥补必要的经营费用和保持稳定的经营。稳定价格策略的零售商可以在商品进货成本上附加一个他们认为合理的毛利，但如果忽视了控制进货成本和管理费用而使价格过高，同样不能被顾客所接受。

　　某些产品因主产国数目较少，产量大而稳定，市场供求波动小，可实行稳定价格，以维持产品的长期市场，即使成本报高也不宜提价。在制定出口商品价格时，要正确地掌握和运用以下原则：

　　1．以国际市场价格为依据

　　所谓国际市场价格，就是某种商品在一定时期内在国际市场上具有代表性的成交价格。它要求必须是国际贸易中心市场上经常形成的、商业性的、大宗的进出口交易价格，或某种商品在主要进出口国家或地区形成的进出口价格。按照这一价格达成交易，对买卖双方可以做到基本上公平合理，也可以为国外目标市场的消费者所接受。

　　2．与企业定价目标相适应

　　不同的企业，进入国际市场时的定价目标是不同的，如以获取当前最大利润为定价目标、以获得市场占有率为定价目标、以应付或防止竞争为定价目标等。企业的定价必须与不同的定价目标相适应。

　　3．与购销意图相结合

　　对我国独特的名贵土特产品、珍贵商品，采取适当高价。对库存滞销商品，采取适当低价；对具有竞争优势的名优产品，采取竞争性价格。对新产品，为了打开销路，可采取“欲擒故纵”的办法，开始以略低于国际市场价格进行推销，一旦为消费者所认识和喜爱，再适当提高价格。

　　4．统一价格原则

　　国内生产同类产品的企业，在从事国际市场营销中，要认真搞好对外价格谈判，防止互争客户、削价竞销，按照对国家、对企业有利的原则，互相协调，统一价格，一致对外。

　　稳定价格策略的优势如下：

　　(1)稳定价格策略可以稳定商品销售，从而有利于库存管理和防止脱销。频繁的、大打折扣的减价销售造成顾客需求上的大起大落，而稳定的价格可以使顾客的需求趋于稳定。平衡的需求可以减少需求预测上的失误，因而产品脱销的现象很少发生，顾客不满意的现象减少了。减少需求预测上的失误，也可以使安全库存量减少，这意味着库存周转加快，从而能更有效地利用商店的仓库空间。较为准确的需求预测和稳定的货物周转还可以提高配送效率，从而降低物流费用。

　　(2)稳定价格策略可以减少人员开支和其他费用。减价销售渐渐减少后，重新为商品标价的人员也随之减少，尽管由于条码计价代替了每个产品的单独标价而节省下来的人力很有限。在减价促销期间，需要有人处理顾客需求方面的问题，也需要有人安装、拆卸临时性的货物展台。由于实行稳定价格的策略，这其中的一些人力费用支出都可以节省下来。由于价格稳定，零售商可以减少做广告的次数，商品的广告册子更新也不快。沃尔玛商店在媒介广告上花的钱不到销售额的1％，而凯玛特商店则为2．5％。

　　(3)稳定价格策略能为顾客提供更优质的服务。稳定的顾客人流与减价刺激顾客一哄而上是不同的，前者可以使销售人员有更多的时间和顾客在一起。从理论上讲，价格稳定的零售商同价格忽高忽低的零售商投入销售人员的数量是一样的，但是后者在销售高峰期间要额外雇用销售人员，到了非促销时期又要解雇他们，雇用临时销售人员既花钱又不划算。这就足以说明，在销售服务方面，价格忽高忽低的零售商要想达到与价格稳定的零售商相同的质量水平是困难的。

　　(4)稳定价格策略还可以改进日常的管理工作。因为管理人员将工作重点从管理减价销售活动转移到管理整个商店的日常工作上来，可以完善销售计划，增加产品的花色品种。组织更能吸引顾客、更井然有序地进行商品展示活动等。

　　(5)稳定价格策略可以保持顾客的忠诚。目前，许多顾客尤其是年轻顾客，对经常大降价的商店里其他商品的标价持怀疑态度。他们甚至养成了一种习惯——只在减价销售时才买东西，如果一种商品在顾客购买之后商店不久即降价，顾客会产生一种被欺骗或吃亏的感觉，并由此对商店的标价更不信任。而稳定价格政策会让顾客感觉标价诚实可信，不必延迟购买，不会产生被欺骗的感觉，因而会对商店更忠诚。