推销谈判策略

　　推销谈判策略是指推销员在推销谈判过程中为实现特定的谈判目标而采用的行动方案和谈判艺术。

　　推销谈判策略具有针对性，推销员必须根据不同的谈判对象、场合、时间和地点选择不同的策略。

　　(一)红白脸策略

　　红白脸策略又称为软硬兼施策略，运用此策略，一部分推销员扮演强硬型角色，即“红脸”，他们果断地提出有利于自己的条件，态度傲慢，语气强硬；另一部分推销员扮演温和型角色，即“白脸”，他们在坚持原则的基础上，对对方友好礼貌，通情达理，使对手放松戒心。在推销谈判中，通过一白一红，一软一硬角色的配合出击，对顾客软硬兼施，以期实现谈判目标。当推销员只有一个人时，也可采用红白脸策略，此时，推销员需要同时扮演两种角色，推销员应注意谈判中硬中带软，做到进可攻，退可守。红白脸策略适用于缺乏经验的对手以及达成交易意向强烈的对手。

　　(二)兵不厌诈策略

　　兵不厌诈策略是指当推销谈判陷入僵局后，推销员可利用故意泄密的方式，引诱对手采取有利于自己的行动。当推销员与顾客在价格问题上僵持不下，而顾客态度又非常坚定：价格不降到自己的目标绝不成交。此时，推销员就可设法向顾客不经意泄露一些“秘密”，让顾客觉得目前的价格已非常便宜，推销员不可能再让步，自己再坚持下去没有任何意义。在这种情况下，顾客一般都会做出一些适当的让步。运用此策略的关键是不能让顾客察觉出推销员的泄密是有意安排的，只有这样才可能取得应有的效果。

　　(三)挤牙膏策略

　　挤牙膏策略是指推销员在推销谈判中要尽量争取不向对方让步，即使让步也要一次让一点，而且步子要越来越小。此策略也被称为“意大利香肠”策略，说的是在意大利，一个乞丐想得到某人的一根香肠，但对方不肯给，于是，这位乞丐乞求对方给他一片，主人同意了，第二天，乞丐又去要了一片，第三天又是如此，最终，乞丐得到了这根香肠的全部。此典故给我们的启示是：谈判对手不会轻易地答应本方的所有要求，利益必须一点点地去争取。运用此策略，推销员需理解积少成多、聚沙成塔的道理，在推销谈判中步步为营，积小胜为大胜，一步一步耐心地实现自己的最终谈判目标。

　　(四)以柔克刚策略

　　以柔克刚策略是指当推销员在推销谈判中面对盛气凌人、锋芒毕露的顾客所提出的要求时，采取暂不做出反应，以静待动，以逸待劳，以平和、柔缓的持久战磨其棱角，挫其锐气，使其精疲力竭，并产生厌烦情绪，此时，便可反守为攻，反弱为强。使用此策略，推销员应注意：不要被对方的盛气凌人吓倒；要有充分的耐心和冷静的态度：采取的行动要有理有节；坚持原则。

　　(五)最后通牒策略

　　最后通牒策略是指推销员在推销谈判陷入僵局后，宣布某个条件或某个期限为交易能够成功的最终条件，强迫顾客做出最后答复的做法。如推销员在价格上做了一两次让步后，对顾客说：“价格不可能再低了，能行就行，不行就算了。”由于此策略是强迫顾客接受自己的条件，因此，只有条件成熟时才可使用，否则，会使谈判破裂，使本有可能成交的推销失败。当出现以下情况时可采取该策略：确信对方没有诚意；本方已无他法，而且时间紧迫。推销员在运用此策略时应注意：向顾客提出最后通牒的方式、时间要恰当：提出最后通牒的根据要强硬而言辞不要太锋利；最后通牒的内容最好有弹性，这样便可克服此策略容易引起顾客敌意的缺陷。

　　(六)挡箭牌策略

　　挡箭牌策略是指推销员借公司的规章制度和自己的权力有限等外在因素来婉言拒绝对方过高的要求。推销员的权力限制可以是产品的最低价格、数量折扣、支付方式等内容。由于无法在超越自己权力范围以外的事情上让步，因此，推销员运用此策略可以更坚定地向顾客说“不”。当顾客提出不切实际的过高要求，或者当自己已做出很大让步，但顾客却还一再提出新的要求时，推销员就可以为自己立一块挡箭牌，减少自己的让步幅度。运用此策略的关键是推销员要让顾客相信自己立的挡箭牌是真的。

　　(七)无损让步策略

　　无损让步策略是指推销员在经济上丝毫不让步，而在态度和情意上时时让步，由此使得顾客满意，接受自己提出的条件，并最终达成交易。此策略的具体做法是：温和而有礼貌地对待顾客；认真仔细地倾听顾客的每一句话；对顾客提出的问题尽量给出令他满意的答案；向顾客暗示他已受到比其他顾客更好的待遇；反复向顾客说明自己的产品是质量可靠的一流产品；让顾客亲身体验产品；让自己的上司亲自出面为顾客提供服务，使其更加体会到自己的受重视和优待等。这些在态度上的让步会使顾客得到一种心理平衡和情感上的愉悦，同时，推销员的利益又没有受到丝毫的损害。

　　(八)期限策略

　　期限策略是指推销员在推销谈判中明确地向那些犹豫不决的顾客提出谈判的最后期限以促使其尽快做出最后决策的做法。在心理上，人们普遍对已经得到和能够很容易得到的东西不觉得珍贵，而当他一旦觉得可能要失去时，这种东西就会变得比以前珍贵、有价值。推销谈判中的期限策略就是借助人们的这种心理而发挥作用的。运用此策略，推销员应注意：只有当顾客对产品感兴趣且购买意向比较强烈时才能使用该策略，否则，容易给对方造成时间上的压力，导致推销失败；提出谈判期限的方法要委婉，强硬地提出最后期限，会引起对方不满，使谈判向不利自己的方向发展。

　　(九)折中调和策略

　　折中调和策略是指当推销谈判经过长时间的拉锯，推销员和顾客都很疲惫，而双方立场尚存在一定分歧和差距时，推销员提出双方共同分担这些分歧，双方都在条件和要求上退一步并向对方靠拢来解决推销谈判的最后差距。此策略体现了平等互利原则，也是推销员经常使用的策略，尽管此策略还不够科学，但在双方各自坚持自己的条件并很难说服对方让步时，也是寻求尽快解决分歧的一种办法。推销员在采用此策略时应注意：不到关键时刻不轻易提出折中方案；不做亏本买卖；折中，可是一次，也可以是两次，也可以“条件”换“价格”。

　　(十)联合策略

　　联合策略是指推销员在推销谈判中向顾客提出有利于顾客的交易以外的行为活动，通过这些行为与交易本身的联系促进交易达成。因为此策略是建立在双赢互利的基础上的，因而容易为顾客所接受。当推销员和顾客相比处于劣势时，联合策略是一种吸引顾客的有效方法。运用此策略的关键在于推销员要挖掘交易行为以外的行为，而且这种行为应是有益于顾客的，也是自己有能力办到的。为此，推销员必须开动脑筋，积极思索，把表面看起来孤立的事情联系起来，从这种联系中寻找到联合的线索。