折中调和策略

　　折中调和策略是指当推销谈判经过长时间的拉锯，推销员和顾客都很疲惫，而双方立场尚存在一定分歧和差距时，推销员提出双方共同分担这些分歧，双方都在条件和要求上退一步并向对方靠拢来解决推销谈判的最后差距。

　　此策略体现了平等互利原则，也是推销员经常使用的策略，尽管此策略还不够科学，但在双方各自坚持自己的条件并很难说服对方让步时，也是寻求尽快解决分歧的一种办法。

　　这一策略用于双方实力相当，对分歧又相持不下，也无法在其他方面向对方做出让步，又因为没有其他选择，无论如何也不能放弃谈判，处于胶着状态，这时对于双方来说都是一种最好的谈判策略。这是一种双方攻守平衡的策略，比较有利于达成友好的谈判结局。

　　(1)价格折中。这是最常见的折中调和办法，买方最低出价50元，卖方最高售价是60元，中间有10元差价，为了达成合作，那么各让5元，最后以55元成交。

　　(2)条件折中。通常双方立足于自身条件，以己方优势条件退让，换取己方其他方面的补偿，例如，己方承诺直接从对方取货，承担运费，做出让步，同时要求对方在售后服务方面提供等价值的服务。

　　(3)条件与价格折中。这是指己方在降低条件要求的同时，要求对方在价格方面给予补偿，例如上例中，也可以要求对方价格降低的数额要与运费相等。该策略一般是在一定的谈判成果基础之上才开始运用的，通常是在谈判接近尾声，双方均已经到了彼此最后底限时，才能运用，否则主动那一方容易陷于被动。

　　该策略运用时，应注意折中的基本条件。即是说要掌握好到什么情况下可以进行双方折中调和了。并不是说双方存在较大分歧陷入谈判僵局时就实行折中调和，你觉得对方价格离你的预期价格比你目前的出价离预期价格更远就不应接受。而应该再与对方谈条件，拉近对方的距离。所以这个策略应在一定的谈判成果基础之上才开始实行，一般在谈判接近尾声时。如果对方不顾你方要求，在差距还很远，对方“水分；”还很大的时候要求对折，你就应该拒绝或提出其他附加条件，争取以条件换折中。总之，运用这个策略自己应该多得才行，至少不应该吃亏。绝不要中对方的圈套，不搞实际不利于自己的表面折中。

　　有一位擅长于使用这个策略的买主在介绍经验时说，一般在谈判刚开始的时候，他就先提出很低的价钱，稍后再略微提高一点，然后就提出折中平均分担。一般卖主在这个时候对于这么一个看似合理的要求很难拒绝。而接受这个策略的卖主事后常常会发现，他让步得太多了。

　　此外，当对方突然提出折中调和时，不要马上作出决定，给对方答复说：“行!”而要经过仔细考虑，中间价对你是否有利，如果不合适，就应该勇敢地说：“不尸事后你就会惊喜地发现，你得到的更多。

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