推销员

推销员（英文通称Salesman，现称Salesperson)

　　推销员是指从事商品﹑服务推销工作的人员，第一线前线职员，有如战场上的兵，功能是速销产品及服务等。有说，推销员可以是专业人士，例如基金经理、保险经纪、地产代理、化妆品美容顾问等。

　　推销员在香港俗称行街，又称Sales。

　　1、按销售产品的对象，划分为接触新顾客的推销员与接触老顾客的推销员。

　　新顾客从未购买过企业的产品，要说服新顾客，必须完成介绍产品、克服异议等多项工作；而老顾客对产品和成交条件都比较熟悉，要使其继续购买企业的产品，重点在沟通关系和提供服务方面，几乎不再需要推销技巧。

　　2、按销售产品的价值，划分为高价值产品的推销员与低价值产品的推销员。

　　高价值产品在这里是指对购买者的生产或生活比较重要，购买决策过程比较复杂的产品，如成套设备、住宅等，要说服顾客购买这些产品，自然需要较多的时间和精力。而推销低价值产品则容易得多。

　　3、按推销员的工作性质，划分为外勤推销员与内勤推销员。

　　外勤推销员的工作场所一般在顾客的工作地点，是主动上门找客户；内勤推销员的工作场所在企业内，不必奔波旅行，也不需唤起顾客的购买欲望，因为内勤推销员接触是已准备采取购买行动的顾客，外勤推销员扮演着“购买欲望刺激者”的角色，而内勤推销员则扮演着“开发票者”的角色。

　　4、按产品的特性，划分为有形产品推销员与无形产品推销员。

　　有形产品的特征比较容易被顾客所了解，它能够带给顾客的利益是看得见、摸得着的。而向顾客说明无形产品的利益则相对难一些，推销无形产品所需的时间和精力也就多一些。试想，向同一顾客推销保健品和健康保险，显然推销健康保险更难一些。

　　5、按销售产品的职责，划分为直销人员、贸易性椎销人员和传教式推销员或促销员。

　　1）直销人员(Direct Salespeople)是指那些直接向最终用户推销产品的推销人员。直销员可以隶属于某一生产企业，也可以为某一批发商工作。通常，最终用户应该到生产企业或批发商处交款取货，而不应从直销员手里取货。但有些企业也允许直销员随身携带产品并在顾客处成交。

　　2）贸易性推销人员(Trade Salespeople)是指那些向批发商、零售商销售产品的推销员。

　　贸易性推销人员工作的重点不是寻找新的潜在客户，而是如何保持和发展与老客户的关系，使其不断购买企业的产品。

　　贸易性推销人员并非都隶属于制造商，经销商、代理商的推销人员大部分也是以中间购买者为推销对象的。有些贸易性推销人员推销的是工业仪器、设备，有些则推销个人消费品。前者为中间商提供的服务主要是：培训中间商的推销人员，使其深入了解产品的技术特征；后者为中间商(主要是零售商)提供的服务一般是各种促销活动，如在零售商所在地进行广告宣传。

　　3）传教式推销员或称促销员。其基本特征是，为某一生产企业促销商品，说服最终用户到当地的分销商处购买该生产企业的产品。

　　例如：北京一家计算机公司在沈阳设有经销商或代理商，负责在沈阳销售该公司的计算机。为促进计算机的销售，北京这家公司可以派人到沈阳，向有计算机需求的企事业单位介绍本公司的产品，通过召开产品发布会的形式，在大众媒体上做一些公关宣传或到企业实地走访，说服用户购买该公司的计算机。

　　推销员最基本的职责就是销售企业的产品，但事实上，销售的成功不过是一系列有效活动的必然结果。推销员在推销过程中真正要做的工作，是如何在企业利益和顾客利益之间找到共同点，既让顾客得到应得的利益，也使企业的利益得以维护。

　　把成交建立在真正满足顾客需求的基础上，这是营销观念的基本含义之一，也是营销观念对推销人员的基本要求。推销员应把为顾客服务，发现和解决顾客的问题作为自己的首要任务。当然，营销观念并不仅仅重视顾客利益的满足。如果推销过程没有给企业带来利益，推销员也是不称职的。正如一位推销专家所说：亏本的销售对企业和顾客同样有害。因此，在有利润的前提下达成销售是推销员的首要任务。

　　每一次推销活动的具体任务是不同的，不同类型的推销工作也有不同的工作内容，但任何企业的推销员，都承担着一些相同的基本职责，包括：搜集信息、沟通关系、销售产品、提供服务和建立形象，国外许多大企业往往通过相应的制度确保推销员履行这项职责。

　　1、搜集信息

　　这不仅可以为企业制定正确的营销策略提供可靠的依据，也有助于推销员提高自己的业务能力。通常企业要求推销员搜集的信息主要包括：

• 顾客对产品的具体意见和要求；
• 消费者特征、结构方面的情况；
• 市场供求关系的现状及变化趋势；
• 顾客需求的现状及变化趋势；
• 同类产品的竞争状况；
• 顾客对企业销售政策、售后服务等的反应。

　　2、沟通关系

　　沟通关系指运用各种管理手段和人际交往手段，建立、维持和发展与主要潜在顾客、老顾客之间的人际关系和业务关系，以便获得更多的销售机会、扩大企业产品的市场份额。推销人员应改变那种“买卖做完即分手”的做法，与顾客建立长期、稳固的联系。不论是对老顾客，还是对尚未购买产品的潜在顾客，都应保持这种联系。这种联系不仅包括业务方面的内容，还应包括人际关系。

　　国外一些企业总结出了一套沟通关系的有效步骤：

• 确定主要客户的名单；
• 确定每一位推销员的联络对象；
• 规定沟通关系的具体目标及任务；
• 推销管理人员定期检查评估；
• 每个推销员根据计划目标实施沟通工作。

　　3、销售产品

　　它是通过直接推销过程的一系列活动来完成的。这类活动包括：寻找潜在顾客、准备进行访问、介绍和示范产品、处理异议、确定价格及交货时间等成交条件、签订合同等，此外还包括销售产品所必需的辅助性活动，如商务旅行、调研、案头工作、必要的交际等。

　　据美国1985年的一项调查，推销员花在旅途及等待会见的时间占全部工作时间的26％，花在调研及察头工作上的时间占全部工作时间的23％，而真正与顾客接舳，说服顾客购买的时间周占全都工作时间的41％。

　　4、提供服务

　　做好推销前、推销过程中以及推销后的服务，也是推销人员应承担的职责。因为在竞争激烈的市场上，服务往往成为能否达成销售的关键因素。

　　推销前的服务通常包括：帮助顾客确认需求或要解决的问题；为顾客提供尽可能多的选择；为顾客的购买决策提供必要的咨询，这些工作为成交奠定了基础。

　　推销过程中的服务主要包括为顾客提供运输、保管、装卸以及融资、保险、办理各种手续方面的帮助，这些能为顾客带来额外利益的服务项目常常成为决定成交的主要因素，尤其是在商品本身的特征和价格差别不大的情况下，顾客总是选择那些能提供额外服务的厂家。

　　销售后的服务一般包括：产品的安装、调试、维修、保养，人员培训，技术咨询，零配件的供应，以及各种保证或许诺的兑现等，这些服务不仅能够消除顾客的报怨、增强顾客的满足感，而且有助建立良好的企业形象、巩固与客户的关系。

　　5、建立形象

　　建立形象是指推销员应该通过推销过程中的个人行为，使顾客对企业产生信赖或好感，并促使这种信赖和好感向市场扩散，从而为企业赢得广泛的声誉，建立良好的形象。

　　在顾客面前，推销员就是企业。顾客是通过推销员了解、认识企业的。因此，能否为企业树立一个良好的市场形象，也就成为衡量推销员的重要标准之一。建立良好的形象，需要推销人员做许多的工作。

　　首先要使顾客对推销员个人产生依赖和好感；其次是使顾客对整个交易过程满意；再次要使顾客对企业所提供的各种售后服务满意。此外，推销员还应尽量帮助顾客解决生产经营方面的问题，向顾客宣传企业，让顾客了解企业。

　　推销员在我国传统观念中是一种微不足道的职业。在这种轻商的社会里，推销员意味着同那些穿街走巷的摊贩是一回事。而事实上在市场经济发达的国家里，推销是一种高品味的职业。在一些发达国家的大公司里，那些推销员都受过良好的高等教育，很多还具有MBA(工商管理硕士)的背景。事实上，市场竞争越激烈，推销员的地位和价值就越重要；企业无论在直接销售还是间接销售中都需要大量运用推销员的力量。

　　在工业品市场中，直销是一种主要的销售途径，因而推销员的力量在一定程度上决定了企业在市场中的地位。

　　消费品市场中，不少制造商也采用直销的方式，但即使消费品通过间接销售的方式也仍有向中间商推销的问题。

　　所以无论在工业品市场还是消费品市场上，推销员都具有重要的作用，他可以有针对性地对目标顾客灵活地宣传他的产品，介绍他的产品，说服顾客购买；同时还可以以这种方式和顾客建立一种稳定的长期合作的关系，这对市场份额的稳定和扩大有着独到的价值。

　　尽管推销员的工作和职责是有差异的，但推销工作对推销员素质的要求却是基本相同的。推销工作的复杂性决定了推销员必须具备较好的素质。

　　推销员不是先天就具备推销素质，而是靠自身的努力去完善的。只要认真学习、努力实践，就可以提高和改善素质，就可以成为优秀的推销员。所以，要成为一名优秀的推销员必须具备以下素质：

　　1、诚实

　　一些不诚实的推销员可能会一时得意，但是从长远的眼光来看，只有诚实才能永保他的推销力。

　　2、机敏

一个推销员“为了判断与解决”各种大大小小的问题，必须经常维持他的机敏与伶俐，否则难以成功。

　　3、勇气

　　推销是必须经得起孤独与不断挑战的工作，没有勇气你就无法在这一行奋起直前。那些积攒了多年经验的推销能手，偶尔也会产生退缩或是放弃的念头。但是，他们绝不会让那些意念成为事实，因为他们有无比的勇气。

　　4、勤勉

　　勤勉也就是全力投入，有着常人难比的耐力。纵使在失意或是业绩下跌的时候，他还是奋力直冲，绝不撤退，到头来仍然能完成目标。

　　5、自信

　　一个拥有自信的推销员，也就拥有了成功的一半。

　　6、关心他人

　　那些讨厌别人的推销员，肯定无法从事推销这个行业。每一位成功的推销员，都招人喜爱且亲切而富于同情心。

　　7、精力充足

　　因为推销这种工作，需要的是脑力的全力开动以及肉体的全力冲刺。

　　8、态度和蔼

　　一个和蔼可亲、开朗爽直的推销员，会激发顾客购买商品的兴趣。相反一个阴暗的推销员会让顾客感到反感。

　　9、随和豁达，有天赋的亲和力

　　这类推销员天生对别人感兴趣，喜欢与人交往，容易发现他人优点，富于同情心，待人真诚。

　　10、抑郁多才，自我加速力强

　　这类推销员身上蕴含很大的能量，具有与人深入沟通的能力，一旦遇到兴趣相投的人就可能成为至交，与客户关系非常牢固，业绩量也会持续而稳定攀升。

　　在推销活动中，推销员要想成功地推销商品，首先要成功地推销自己。推销是与人打交道的工作，在推销活动中，人和产品同等重要。推销的成功与否，往往取决于你的服务精神和服务态度，顾客只有喜欢你的为人、你的个性、你的风格，才会进而购买你的产品。

　　现代推销强调的一个基本原则是：推销，首先是推销你自己。所谓推销你自己，就是让顾客喜欢你，信任你，尊重你，接受你，对你抱有好感。顾客的购买意愿深受推销员的诚意、热情和勤奋精神的影响。

　　调查表明，顾客在购买商品时，特别是在选择何种品牌的商品时，并不是因产品质量的概念才决定的，而是因为对推销员的好感。据美国纽约销售联谊会统计表明：71%的人之所以从你那里购买，是因为他们喜欢你、信任你、尊重你。一旦顾客对你产生了喜欢、信赖之情，自然会喜欢、信赖和接受你的产品。反之，如果顾客喜欢你的产品但不喜欢你这个人，买卖也很难做成。

　　推销员只有首先把自己推销给顾客，顾客乐意与推销员接触，愿意听推销员介绍时，才会为推销员提供一个推销产品的机会。在实践中，一些推销员一见顾客就问“买不买”或“要不要”，这些推销员基本上都会碰壁的。原因就在于，在顾客没有接受你这个人之前谈论产品、推销，顾客本能的反应就是推诿、拒绝，让你及早离开。

　　推销中的一条推销戒律是：一开口就谈生意的人，是二流推销员。