兵不厌诈策略
目录
|
什么是兵不厌诈策略
兵不厌诈策略是指当推销谈判陷入僵局后，推销员可利用故意泄密的方式，引诱对手采取有利于自己的行动。当推销员与顾客在价格问题上僵持不下，而顾客态度又非常坚定：价格不降到自己的目标绝不成交。此时，推销员就可设法向顾客不经意泄露一些“秘密”，让顾客觉得目前的价格已非常便宜，推销员不可能再让步，自己再坚持下去没有任何意义。在这种情况下，顾客一般都会做出一些适当的让步。运用此策略的关键是不能让顾客察觉出推销员的泄密是有意安排的，只有这样才可能取得应有的效果。
兵不厌诈策略运用办法
采用兵不厌诈策略的办法有：
（1）故意通过自己方谈判人员之间形似保密的谈话，将所谓“内部秘密”传给对方”。
（2）故意通过接电话或打电话暴露“真实企图”，以假乱真。
（3）先虚报价格后给予优惠让步。
（4）声东击西，故意在枝节问题或非主要问题上设置障碍，作艰难的谈判。然后适当让步，以迫使对方在自己所要求的目标方面作出让步。
（5）故意遗失“内部文件”或资料，让对方发现，使对方作出错误估计。
（6）利用各种渠道暗示，并使对方相信己方作了最大努力或作了最大让步。
（7）故意通过新闻媒介来设置疑阵。
（8）故意拖延谈判进程，将虚设的条件较优的贸易伙伴的“情报”通过各种途径通知对方，或有意安排与其他竞争者的照会，使对方感到竞争压力。
兵不厌诈策略注意要点
如果对方向使用这种策略，己方可以从以下几个方面加以注意：
（1）始终保持清醒的头脑，当对方过于滔滔不绝的介绍枝节、细节时，就要引起你的警觉，设法引诱对方陈述实质内容，并力求让对方按你的思路走。
（2）对复杂的资料要进行分类、排队，去粗取精，去伪存真，进行认真的调查分析。
（3）善于提纲挈领地抓住主要问题，要时常提醒自己是否偏离了商谈的主要目标，可尝试在每一阶段商谈结尾时作一下结论性的提示。
（4）援引政府条例、法规或运用有关程序规定，迫使对方道出实情。
（5）抓住一切机会向对方开展心理攻势，如暗示己方掌握某些情况，必要时，可能放弃合作等等。
（6）注意谈判截止的时间。对方一般是在时间紧，而己方又急于求成的情况下运用这一策略的，切忌不要上当。