步步为营

步步为营(Nibbling)

　　步步为营是指在报价后，分多次让价，直至顾客接受，达成交易。

　　这种让价方式具有以下优点：

　　1．符合步步为营、稳健妥协的原则。推销人员在价格洽谈中让价的步子平稳，不急不躁，无论面对多大压力，都坚持有步骤地让价，每次让价的幅度都很小。

　　2．可随时在双方都满意的价格水平上达成交易。由于每次顾客提出的让价要求都得到了答复和回应，使价格洽谈多次处于高潮的状态下，每一次让价所形成的高潮都是一次可能达成交易的机会。

　　3．由于每次让价幅度都不大，不会使顾客获利太多，也不会使自己处于被动地位。

　　4．可以使推销人员在讨价还价中掌握主动，有足够的时间来磨砺自己的性格，使自己掌握一定的推销技巧与策略，最终达成对自己有利的交易条件。

　　这种方式的缺点是：

　　1．每次让价都使顾客获得一定的利益，有的顾客会得寸进尺，不断地提出让价要求，这就延长了价格洽谈时间。

　　2．让价的幅度小，对顾客难以形成较强的刺激，最终极有可能达不成交易。

　　3．由于每次让价的幅度都小，需要花费大量的时间和精力。

• 一步到位法
• 虎头蛇尾
• 波浪起伏