技术引进谈判

　　技术引进谈判是指关于转移先进技术和设备的使用权、所有权的磋商洽谈活动。

　　一、谈判前的准备

　　谈判前的充分准备是谈判取得成功的关键所在，对谈判的顺利进行起着至关重要的作用。

　　(一)组织准备

　　技术引进项目的谈判涉及技术、经济、法律等许多方面的问题，涉及范围较为广泛。为了保证谈判成功，获得预期的经济利益和社会效益，除了靠本企业的产品质量、企业的信誉外，在谈判准备中对谈判班子的组成和谈判人员的分工及配合做出恰当的安排也是一项十分重要的内容。一个高效的强有力的谈判小组，人员之间应该形成各种能力的互补，以使个人的能力和素质得到最大发挥，并形成新的集体力量，其应该包括：

　　(1)项目主持人。即项目和谈判的负责人，通常由企业的领导人担任。

　　(2)主谈人。由政策水平高、熟悉业务的谈判专家担任。

　　(3)技术人员。参加谈判的技术人员应精通技术，在技术设计、工艺流程、工作效能等方面有较高的水平和丰富的经验，能负责有关技术条款的谈判。

　　(4)律师。谈判班子应该配备精通国际技术转让业务、熟悉该技术领域的律师，外方在技术转让谈判中通常都有律师或专利律师参加。

　　(5)译员。在国际技术转让谈判中，翻译人员对谈判的效果起着非常重要的作用。

　　(6)记录人员。记录人员在谈判中也是必不可少的，一份完整的谈判记录既是一份重要的资料，也是进一步谈判的依据。为了出色地完成谈判的记录工作，要求记录人员要有熟练的文字记录能力，并具有一定的专业基础知识。其具体职责是准确、完整、及时地记录谈判内容。

　　除以上几类人员外，还要配置礼宾人员、心理专家、情报人员和一些其他的辅助人员，但数量应根据谈判规模、内容设置，避免人浮于事。

　　(二)信息准备

　　谈判信息对于谈判活动的影响是极其复杂的，有的信息直接决定谈判的成败，有的信息则间接地影响谈判的成败。准确地把握信息能帮助一方在谈判中成功，不准确的信息会使一方在谈判中被动失利。因此，引进方在谈判之前应当收集有关谈判目标、范围和环境的情报，并仔细分析情报内容的正确性和可靠性。并在此基础上评估自己和对方目标及预期的利益，确定自己的最终目标和应采用的谈判策略和方法。谈判信息收集的主要内容包括：市场信息、科技信息、金融信息、有关政策法律以及有关谈判对手的资料。

　　1．市场信息

　　市场信息是反映市场经济活动特征及其发展变化的各种资料、数据、消息和情报的统称。总体来说市场信息包括：

　　(1)国内外市场分布情况。国内外市场分布情况主要包括：与贸易相关的商品市场的政治经济条件、分布的地理位置、运输条件、市场辐射的范围、市场潜力和容量以及某一市场与其他市场的经济联系等等。

　　(2)市场商品需求信息。市场商品的需求信息包括：与贸易谈判有关的商品的市场容量、消费者的数量及其构成、消费者的家庭收入及购买力、潜在需求量及其消费趋势、消费者对该商品及其服务的特殊要求以及本企业产品的市场覆盖率、市场占有率及市场竞争形势对本企业的销售量的影响等方面。

　　(3)市场商品销售信息。市场商品销售信息包括：与贸易谈判有关的商品的市场销售量、商品的销售价格、商品的发展趋势及市场寿命周期、拥有该类产品的频率、季节性因素、消费者对新老产品的评价及要求等。

　　(4)市场竞争方面的信息。市场竞争方面的信息主要包括：竞争对手的数目，竞争对手的经济实力，竞争对手的营销能力，竞争对手的产品数量、种类、质量及其知名度、信誉度，消费者偏爱的品牌与价格水平，竞争性产品的性能与设计，各主要竞争对手所能提供的售后服务的方式，各主要竞争者所使用的销售组织的形态等。

　　2．技术信息

　　技术方面应收集的资料主要有：该产品生命周期的竞争能力以及该产品与其他产品相比在性能、质地、标准、规格等方面的优缺点方面的资料，同类产品在专利转让或应用方面的资料，该产品生产单位的工人素质、技术力量及设备状态方面的资料，该产品的配套设备和零部件的生产与供给状况以及售后服务方面的资料，该产品开发前景和开发费用方面的资料，该产品的品质或性能鉴定的重要数据或指标及其各种鉴定方法，以及导致该产品发生技术问题的各种潜在因素方面的资料。

　　3．金融信息

　　金融方面的信息也是非常重要的，双方要尽量随时了解各种主要货币的汇兑率及其浮动现状和发展趋势以及进出口地的主要银行对开证、议付、承兑赎单或托收等方面的有关规定，特别是有关承办手续、费用和银行所承担的义务等方面的资料等。

　　4．有关政策法规

　　在谈判开始前，应当详细了解有关的政策、法令，以免在谈判时因不熟悉政策、法令而出现失误。了解谈判双方有关谈判内容的法律规定，这是当事人经营是否合法的依据，还应当了解有关国家或地区各种关税的税率及其关税的税则和征税方法方面的资料等。

　　5．有关谈判对手的资料

　　在信息收集过程中，对谈判对手情况的资料的收集是进行调研与分析的一项非常重要的工作。在举行国内外技术、商务业务洽谈之前，必须对客商的资格、信誉、注册资本、法定营业地点和谈判者本人等情况进行审核，对有些情况还要请客商出示公证书来加以证明。这些都是进行谈判的基础，必须予以审查或取得旁证。如果在许多问题尚未弄清楚之前就开始谈判，其结果势必会给工作带来麻烦乃至经济损失。

　　(三)谈判方案的准备

　　谈判方案是谈判双方为实现自己的目标，争取自己的最大利益所作的战略和战术性安排。主要是理清谈判的议题，按由易到难的原则，安排好谈判议题的顺序，特别是对双方分歧较大的问题，必须逐个研究掌握的分寸尺度，哪些是必须据理力争的，哪些是可以让步的，让步的程度，让步的时机和方法等，写成书面文件，必要时报上级批准。需要每个谈判人员对所磋商的所有交易条件心中有数，并根据客观情况分析出，哪些交易条件易于达成一致，哪些条件不容易达成一致，迸而制定针对性较强的谈判目标。一套完整的谈判方案应该包括：谈判的目标体系、谈判的相应策略、谈判的期限和谈判议程等要素。

　　1．谈判目标

　　谈判目标的确定是指制定方案时，对所要达到的结果的设定，是谈判者本次谈判的期望水平。商务谈判的目标是指导贸易谈判的核心。在贸易谈判的整个过程中，从策略的选择、策略的准备到策略的实施以及贸易谈判的一系列其他工作，都是以谈判目标为依据，为总体目标的实现服务的，必须认真而慎重地考虑。

　　2．谈判策略

　　明确谈判目标以后，就要拟定为实现这些目标所采取的基本途径和策略。一般在国际技术贸易谈判中所运用的谈判策略有：顺应策略、对抗策略、合作策略、掌握主动策略、掌握好休会的时机策略、利用竞争逼对方让步策略、出其不意策略、最后通牒策略、调和策略和撤退策略。

　　3．谈判期限

　　谈判期限关系到谈判的效率，因此谈判方案的制定应对谈判期限做出规定。谈判期限一般来说是从确定谈判对手并着手进行各种准备开始至谈判结束的日期。时间的长短主要依据谈判双方时间的充裕程度和正常进行所需要的时间来定。

　　4．谈判议程

　　谈判议程的安排对谈判双方非常重要，其本身就是一种谈判策略，必须高度重视这项工作。谈判议程一般要说明谈判时间的安排和谈判议题的确定。谈判议程包括通则议程和细则议程。

　　二、询价

　　(一)询价的概念

　　对外询价就是需要技术的一方公开地把自己的购买意图告诉拥有技术的一方，要求对方在指定的时间内，根据询价的要求向询价人提出项目的报价。

　　由于国际技术贸易的特殊性，询价不能采取口头形式，必须采取正式、完整的书面形式，通称询价书。询价书写好后，将其送达或邮寄给选择的国外公司或企业。

　　(二)询价书的内容

　　一份正式、完整的询价书一般包括三部分内容：

　　(1)基本情况介绍。这主要介绍技术引进企业的一般情况和技术状况。一般情况包括厂址、人员结构、交通、公用设施、环境和能源供应等；技术状况包括现有的技术来源、生产设备、主要产品种类、生产规模和技术水平等。

　　(2)技术条件要求。这包括拟引进的技术名称、范围，拟采用的工艺、产品应达到的数量和质量标准，总体经济技术指标及对环境保护的要求等。

　　(3)商务条件要求。这包括要求转让技术的方式、支付方式和计价、产品销售范围等。

　　(三)拟订和发出询价书应注意的问题

　　拟订和发出询价书是一项十分严肃的工作，稍有差错，就会造成时间、人力、财力的浪费，对外造成不良影响，影响引进工作的进度。因此，业务人员应特别注意以下问题：

　　(1)询价书提供的各项条件必须完整、具体、准确，不能有任何遗漏或差错。因为询价书是被询价方做出报价的基本依据，遗漏或差错不仅会造成被询价方报价书不符合询价方要求，给被询价方造成人力、物力、财力的损失，而且也会拖延询价方技术引进工作的进度。

　　(2)慎重选择询价对象，向最有成交可能的两三家发出，以便进行比较，或利用其竞争。但不能过多地发出询价书，否则会对成交可能性不大的被询价方造成不必要的损失，遭到抱怨，甚至影响询价方的信誉。

　　(3)所有发出的询价书，内容应保持一致，以利于进行比价工作。

　　(4)询价书发出前，应进一步落实各项准备工作，如手续是否完备，资金是否落实，技术条件和技术范围有无变化等。如果有的问题尚存在疑问，应解决后再将询价书发出，避免延误工作进度或对外造成不良影响。

　　三、比价

　　比价是指引进方收到国外企业的报价以后，将其中的技术条件和商务条件换算为同一基础加以比较，同时与本身掌握的资料进行比较，以确定报价的合理程度、条件优劣、价格高低的一种平衡选择过程。在此过程中不仅要比较价格，而且要对交易条件进行综合分析、选择。进行比价通常有以下几种方法：

　　1．直观法

　　直观法又称简易比价法，即把各国企业的报价换算为统一的基础，直接对比各报价的价格高低、条件优劣，从中选出价格低、技术条件优者作为商谈的对象。

　　【例1】 甲公司报价，总付80万美元，3年内分5次支付。乙公司报价，入门费30万美元，提成率为销售价的5％，提成年限与合同有效期相同，为7年。产品预计销售1万台，每台1000美元。假设其他条件均相同，比较甲公司和乙公司的报价。

　　解：乙公司总的使用费为

　　[30+(1000×1×5％)]万美元=(30+50)万美元=80万美元

　　结果是甲公司和乙公司的报价均为80万美元。这里得出的结论是，乙公司的报价比甲公司的报价对引进方有利，因为与甲公司成交，在3年内需付完使用费；而与乙公司成交，7年才付完使用费。

　　2．类比法

　　类比法是指利用历史资料或其他类似技术协议条件，与现有的报价进行对比。这种做法通常用于拟引进技术只有一家可提供的情况下。由于类比法使用的资料差距较大，不便进行直接比较。因此要求国外企业报价时，应该把拟引进技术分解为若干技术单元，分项进行报价，这样再将其与历史资料或类似技术的引进合同进行对比，找出可比内容或条件的价格水平，也可以得出报价条件优劣和价格高低的一般结论。

　　3．经济效益评价法

　　经济效益评价法是指将报价中估计的经济效益与引进方本身估计的经济效益或本身研究拟引进技术估计的投资进行对比，以得出报价是否合理，能否作为谈判基础的结论。这种方法属于一种比较合理的方法，前两种方法只能使引进方选择可能的国外供方，只有此种方法才能真正决定有无引进的实际可能，以及可能的许可方的报价降低到什么程度才能达成交易。

　　【例2】引进方目前每件产品成本为9美元。利用新技术后，可使生产成本每件降低2美元。如年产产品1万件，可获增值利润2万美元。如合同期为6年，可得增值利润总额12万美元。如把其中20％作为使用费给许可方，则应支付2．4万美元。而现得到的报价为6年提成率5％。问：引进方能否接受，实际差距又是多大呢?

　　解：已知提成率R=5％，假设S=供方在受方所获新增收益中的比率，CI=原生产成本=9美元／单位产品，C=利用技术后生产成本=7美元／单位产品，那么由提成率的定义可知：

　　R=S×(CI-C)÷C

　　从而供方在受方所获新增收益中的比率为：

　　S=R÷[(CI-C)÷C]

　　S=5％÷[(9-7)÷9]=22．5％

　　所以受方支付的使用费为：

　　120 000美元×22．5％=27 000美元

　　这说明报价为提成率5％，许可方在新增利润中占22．5％，比原估计的20％多2．5％。实际使用费金额比原预计24 000美元多3 000美元，相差不大，因此许可方的报价是基本可以接受的，能作为谈判的基础。

　　四、技术谈判与商务谈判

　　技术引进谈判一般分为两个阶段：即技术谈判与商务谈判。一般情况下先进行技术谈判，后进行商务谈判，二者不能截然分开，有时需要交叉进行。谈判人员既要互相分工，又要密切配合，这样才能保证谈判顺利进行并达到预期的目标。

　　技术引进谈判的内容一般都较为复杂，尤其是一些大型技术引进项目往往需要经历数轮甚至数十轮的谈判磋商才能最终达成交易。下面简要的介绍一下技术谈判与商务谈判。

　　(一)技术谈判

　　技术谈判是指双方当事人就解决技术条件的不一致所进行的协商过程，在这个过程中，询价方进一步说明询价书中的技术条件，被询价方说明报价书中的技术条件，并对存在的不一致之处进行协商，阐明各自的理由。

　　技术谈判的内容包括有关技术和设备的名称、型号、规格、技术性能、质量保证、培训、技术使用权和使用领域、试生产验收问题等。受方通过谈判可以进一步了解对方的情况，摸清技术和设备是否符合本单位的实际和要求，最后确定引进与否。

　　1．技术内容

　　技术内容指该项技术的名称、运用条件及范围、工艺流程、技术加工对象等。

　　2．技术性能

　　在技术贸易中，技术性能的规定相当于技术商品的质量要求，它可以通过提供一系列的技术参数、指标反映技术在工艺加工生产上的水平和特点。

　　3．技术资料的交付

　　技术资料用于表达并说明所转让技术的实际价值，向受方表明技术运用的方法。技术资料是技术的载体，供给方应保证其完整、可靠，并及时送达受方。这是技术贸易的关键环节。

　　4．培训

　　培训包括技术咨询和人员培训，是技术供方为保证所转让的技术被受方所掌握而必须承担的义务和责任。在谈判中双方应对技术咨询、人员培训中双方的义务和责任做出具体明确的规定。

　　5．技术考核与验收

　　技术引进只有考核合格、通过验收以后，才能表明供方已经完成其责任，因此，技术考核与验收是技术谈判的重要内容。

　　技术谈判时先由供方的技术人员介绍技术的性能、工艺流程和管理办法等。如对供方的介绍有疑问，受方的谈判人员应及时提问，必要时可要求对方示范操作。受方也可以出国进行实地考察，以增强感性认识。

　　供方介绍的技术内容必须以书面或其他文字形式为基础。如果发现讲解的内容与技术资料有矛盾，受方应要求供方修改技术资料，并以书面形式确认。经过双方反复多次介绍、提问，逐项澄清技术内容，最后由双方通过书面文件确定，以作为下一步商务谈判的依据。

　　(二)商务谈判

　　商务谈判是在技术条件和范围确定的条件下，双方就有关的商务条件进行磋商的过程。在这个过程中，双方就交易的各项商务条件，特别是对双方承担的权利、义务、价格(使用费)进行磋商。通过磋商，使各项条件均达到双方均可接受的程度，并取得一致谅解。

　　商务谈判的内容一般包括：价格、支付方式、税费、履行条约保证、适用法律、仲裁、索赔、侵权和保密、不可抗力、合同生效及技术硬件的包装、运输保险等内容。

　　(三)谈判策略与方法

　　谈判策略是指谈判人员根据谈判预期目标的要求和谈判情况的变化，灵活地贯彻实施谈判战略方案所采取的措施的总和。谈判策略是为了实现谈判目标而制定的，并随谈判形势发展而修改的关于谈判全局的行动方针与决策以及斗争方式。

　　1．区别对待

　　在技术引进项目的谈判过程中，鉴于各国、各地区语言文化、风俗习惯以及经营作风的不同，应采取区别对待的谈判策略以达成对自己有利的方案。例如，有的外商报价“水分”多，准备让受方讨价还价，如果受方不清楚行情或有求于他，“水分”就会加得很多，对于这种商人的报价要特别小心，以免上当。又如，有的外商喜欢速战速决，有的外商则希望多谈深谈，把交易建立在相互了解、信任的基础上。受方对慢节奏的外商，不能操之过急，面对快节奏的外商，又要高效灵活。

　　2．利用竞争

　　随着经济全球一体化的进行和无国界贸易的逐步发展，市场上的竞争越来越趋于激烈化，巧妙地利用商家之间的竞争，掌握时机，及时成交，是谈判取得成功的一种很有效的策略。如：

　　(1)采用招标。在实际业务中，可以采用招标的形式，邀请各方公司，在他们竞争的过程中达列自己的目的，争取以较低的价格和较优惠的条件达成技术转让交易。

　　(2)与数家商家同时谈判。在谈判的过程中应该召集几家外商一起谈判，使他们产生危机感，利用他们之间的竞争从中选择对自己最有利的对象。

　　3．声东击西

　　在谈判的过程中虚虚实实，迷惑对方，然后声东击西，让对方捉摸不定往往可以起到意想不到的效果。例如，某国一家公司在技术转让谈判中，为了摸清对方的情况，在技术交流后，先派一谈判小组前来试探。谈判时，对对方提出的条款全都不同意，其真实意图是看对方到底有几套方案，让步到什么程度。结果对方漏了底，中了圈套。该国谈判人员回国后，有针对性地研究了对策并另派新的谈判人员与对方再谈。由于掌握了对方底细，很快以对他们有利的条件谈成了项目。

　　4．公共关系策略

　　在谈判中利用公共关系策略是谈判成功的方法之一。在实际中，谈判本身除了就各自的权利和义务进行讨价还价之外，还有相当一部分时间是相互交换意见或闲谈的，以加强了解，增进感情，增加信任感。一个好的谈判者，必须善于利用人类正常的心理状态，把人际关系和经济关系结合起来，这样更容易获得成功。公共关系策略实质上就是利用人们心理上的缺陷和弱点，如逆反心理、超常好胜心理、超常的自尊心、个性贪婪等去控制对方，达到自己的目的。

　　5．满足对方需求

　　在谈判的过程中，满足对方的需求会使整个谈判过程进展顺利。如：

　　(1)选择性建议运用。选择性建议运用，即允许对方考虑数种选择中最适合对方需要的建议，其有助于达成双方都能够接受的协议。

　　(2)提供“额外奉献”。提供“额外奉献”，即为了打破僵局向对方作一些对方意想不到的让步。但“奉献”内容和提供时间的选择必须慎重考虑，而且提供时应要求对方作相应的让步以作为交换条件。

　　(3)最后“报价”。最后“报价”，即经过一段时间的谈判后，提出一个最后报价，要求对方能接受。

　　总之，满足对方需求的策略有助于打破双方的谈判僵局，增强己方的谈判的地位。

　　(四)商务谈判应注意的问题

　　商务谈判有很高的原则性和策略性，运用得当，常可加速谈判的进程；否则会拖延达成交易的时间，甚至陷入僵局，耽误有利时机，久拖不决。因此，进行商务谈判时应注意下列问题：

　　1．摸清谈判对象的特点

　　一般来讲，各国商人的谈判作风都不一样。日本商人受儒家影响，在文化背景和价值观方面与我国比较相似，但是，在谈判风格上也有其特点：喜欢建立私人关系，表态往往比较含糊，很精明，容易以让步迷惑对方，实际常打埋伏，引诱对方上当。美国商人作风自信、高傲，喜欢直截了当，希望一个问题接一个问题地讨论，尽快取得谈判进展，时间观念很强，并且非常注意法律性条款的措词。西欧商人谈判计划性强，态度严肃认真，所答应的条件一般能严格遵守，并且比较注意商业信用，所报价格一般虚头较小。以上仅是一般现象，就具体谈判人员来说，由于其学历、资历等背景不同，在谈判桌上的表现也不一样。

　　2．原则性与灵活性相结合

　　现在国外有一种谈判术称为“原则”谈判，即对原则性问题决不让步；对非原则性问题可以让步，但并不是谈判开始就抱着让步的姿态，而是把让步作为维护原则的筹码。如美国商人非常注意法律性条款的规定，他们往往聘请法律专家或律师参加谈判，一般不肯接受在我国进行仲裁的条款。我方也应在谈判前仔细研究，明确哪些是原则性问题，哪些是非原则性问题，以便做到谈判时胸中有数，应付自如。

　　3．谈判人员应作风严谨

　　谈判态度应严肃认真，万不可在达到我方要求时，喜形于色；反之就态度生硬，横眉怒目，这样既不利于谈判的进行，有时还会使外商摸到我们的底。此外，谈判桌上也不宜过多地谈题外话，特别不适宜谈一些政治性强的问题，这样极易分散谈判的注意力。谈判过程中，谈判小组的所有成员应精力集中，避免随便议论，或以为外国人不懂汉语，就无所顾忌地交换意见。

　　4．掌握谈判节奏，争取主动

　　注意掌握谈判的进度，争取主动，适时成交。既要防止急于求成，使对方感到奇货可居，造成我方被动；也要防止拖拉，无休止地纠缠，或被对方牵着鼻子走。

　　(一)谈判时要抓住下述最关键的条款：①如何完整有效地取得对方的技术。②整个合同期间。能保证不断地获得技术的改进。③要保留出口地区。④引进技术的价格及付款问题。

　　(二)要防止许可方通过某些附加条件来控制引进方式。产品的销售、成本、股份以及自己从事发展工作等都不应在合同中有所限制。

　　(三)引进方最好用自己起草的合同条款来谈判。应尽量改变对方的条款。而保留自己的条款，以保证引进方利益。

　　(四)谈判时可能有几家相互竞争，要充分利用它们的竞争，达到有利于引进方的目的。可以让对方知道，不只是一家在谈。给对方施加压力。

　　(五)交换了合同草案后。可能引进方还要弄清一些技术问题。许可方就可能要求签订一个保密协定，有时还要求付一笔费用，叫做“透露费”。但要注意。已经掌握的情报，不能作为保密范围列进去。

　　(六)谈判时，不要把已清楚的不是保密的东西作为秘密，也不要提出不切实际的要求和数据。有些情况和数据不愿告诉对方。可以加以说明，不要乱说或说假。

　　(七)技术谈判很重要，引进方满足技术要求后才能转到财务等方面的谈判。

　　(八)谈判时要有灵活性。有的问题可妥协，但关键问题不能妥协，遇到问题时，可以允许对方请示汇报，或把问题提交到更高规格的层次上去决定。