出口转内销

　　狭义的出口转内销是指出口转内销即为出口的产品，因为各种原因不能出口到国际市场，商家为了减少损失，将货物在国内销售。或者是出货到国外后，再核销单过期之前未能收汇并核销的，按规定，这次出口的这批货将自动由出口转成内销的，已经不能定义成出口了。

　　广义的出口转内销是指经济危机背景下，原来外贸出口型企业受到国际市场消费的压缩，产品销售压力加大，通过转内销的方式来获得企业的生存和发展。

　　出口企业的出口转内销，一方面会带来这些企业自身的转变，另一方面也会改变国内市场竞争的态势，从而对我国经济的发展带来深刻变化。出口转内销带来的有利影响，会降低我国的出口依存度，促进我国对外贸易结构、经济结构的调整，促进我国内外部市场的统一；出口转内销带来的不利影响，转向国内市场的廉价出口商品，有可能会在国内市场上倾销，冲击现有的国内市场竞争秩序，冲击现有品牌企业的品牌建设、营销网络以及新产品研究和开发的努力。

　　“出口转内销”在80年代曾是一个很时髦的名词，代表着资质好的企业和品质高的产品；随着80年代外贸体制改革，外贸经营权下放，随着中国加入世界贸易组织，越来越多的企业拥有了外贸经营权，中国出口贸易大幅度增长，“Made in China”畅销世界各地，欧美国家的衣食住行等已离不开“Made in China”的影响，“出口转内销”渐渐远离众人的话题。但是，2007年美国次贷危机引发的全球金融危机，造成中国出口形势恶化，“出口转内销”重新成为人们关注的重点。通过“出口转内销”，实现内外贸对接，再造内外贸一体化的现代流通体系，使经济运行方式与国际接轨，成为中国经济发展的客观要求。

　　一、金融危机迫使出口商品转内销

　　由于出口形势恶化，沿海地区企业、政府主管部门纷纷探索“出口转内销”。2009年五月，深圳举办了有史以来举办的最大外贸商品内销展--为期5天的粤（深）港外贸内销商品展销会。随后，广东省政府主办的首届“出口转内销”博览会--广东外商投资企业产品(内销)博览会在成都举行推介会，近1000家外商投资企业报名参展。上海市商务委搭建了“外贸产品内销订货平台”、“外贸产品购销信息平台”、“外贸产品销售专柜平台”三个平台，努力做好外贸产品内销对接工作，积极帮助外贸企业克服金融危机带来的困难。

　　与此同时，中国最大的进出口商品交易会也在积极探索“出口转内销”。2009年春季举办的第105届广交会突然取消了多年来针对内地采购商的“进场”禁令，举办“出口转内销”专场，组织面临出口困境的外贸企业与有出口商品采购需求的国内采购商进行对接洽谈，这是广交会从1957年开始以来，广交会首次推出“出口转内销”，是在外需萎缩的情况下，帮助出口企业开拓国内市场的一次有益尝试，成为第105届广交会最大的亮点。2009年秋季举办的第106届广交会又首次设立国内采购中心，并举办广交会论坛，介绍出口商品转内销的相关政策，以探讨内外贸企业对接，推动出口企业开拓国内市场。除广交会平台之外，在南京举办的全国外贸商品巡回展，内外贸企业积极参加。

　　二、从建立具有国际竞争实力的商业跨国集团角度认识“出口转内销”

　　一家企业要有成熟的品牌、渠道、营销能力以及内外两个市场，才是健康、可持续发展的企业。随着经济的发展，改革开放的深入，中国的经济实现了阶段性的跨越，尤其是中国加入WTO以来，中国企业的竞争格局已经从国内竞争的平台上升为全球竞争的平台，具备国际化视野的企业，拥有国内市场作为国际市场的坚强后盾已经成为越来越多的企业的战略思路。因此，内外贸不仅要对接，而且内外贸对接要常态化。通过内外贸对接，外贸企业要掌握国内市场消费者的需求特点，改变单纯依靠生产、依靠国外市场的发展模式，掌握国内市场的运营规则；内贸企业要熟悉国际采购的规则，按国际贸易惯例办事，在国内市场上学会在国际市场竞争的本领，促进内贸企业上台阶、提档升级，从而为未来走出国门，在高度发达的国际流通体系中成长为真正的商业跨国集团打下基础。

　　三、从建立内外贸一体化的现代流通体系的高度认识“出口转内销”

　　内外贸分离是我国计划经济体制下的产物，在市场经济体制下，贸易没有内外之分，市场经济体制要求内外贸一体化。内外贸一体化可以提高流通效率，降低交易成本，更充分地利用国内、国外两个市场和两种资源，实现贸易便利化。“出口转内销” ，内外贸对接，不应仅仅是解决外贸企业出口下滑的权宜之计，也不应仅仅是解决出口企业的生产困难问题，更不应是内贸企业采购质优价廉商品的一次偶然机遇，而是在新形势下，创新商品流通方式，再造中国商品流通体系的一次有益探索，是建立内外贸一体化的现代流通体系的客观要求。

　　在世界性经济危机的大环境下，随着中国从单纯的世界工厂转变为世界最大的消费市场和制造基地，企业发展的长远之计必将是“内外兼修”；推动内外贸顺利对接，促使内外贸融为一体，培育有能力在国内外市场进行国际竞争的商业跨国集团是“出口转内销”的发展方向。而在内外贸对接上，政府等管理部门以及内外贸企业均可大有作为，政府主在构建环境，内外贸企业应根据自身条件找到恰当合适的方式，实现具体操作。

　　（一）国家积极推动出口转内销

　　政府应从为企业做好内外贸对接创造条件, 打造环境，营造良好的平台入手，推动出口转内销发展。

　　1．政府相关部门针对出口转内销的内外贸企业探索退税优惠、财政贴息、信用担保、支付手段等方面的引导性政策；同时，应按照国际通行惯例出台交易规范，建立内外销统一的制度和规则；应加强知识产权保护，坚决打击侵犯知识产权的行为，营造公平竞争的氛围；通过组织各种形式的外贸商品展览会等为企业提供帮助。

　　2．行业协会要加强对内外贸企业的培训，介绍出口商品转内销的相关政策, 组织外贸企业考察国内市场，组织内贸企业考察外贸企业，组织内外贸企业就内销市场运行规律、出口商品销售、国内市场开拓等内容开展交流、探讨，引导外贸企业把握国内市场动态，引导内贸企业按国际通行的贸易方式、结算方式开展正常贸易，破除不合理的行规、潜规则，引导内贸企业按照商业自身属性正常经营。

　　3.银行、保险公司应探索将国际贸易中规范的支付方式、信用保险方式引入国内贸易业务，为企业出口转内销提供融资、保险等解决方案。

　　（二）拓展国内市场，外贸企业需转变自己的经营模式

　　1．外贸企业首先要正确认识外贸形势，正确对待国内市场

　　我国外贸经过快速发展期转向稳步发展，国外的反倾销、反补贴、特保调查等贸易保护主义手段仍会延续，依靠低廉价格竞争优势会随着全球加工重心的转移被时代抛弃，外贸产业升级和转型势在必行，转身做国内市场应成为外贸企业越来越多的选择和尝试。

　　2008年我国人均GDP超过3266.8美元，根据国际发展经验，当一个国家和地区的人均GDP超过3000美元后，城市化、工业化进程会加速发展，居民消费类型也将发生大的转变，国内需求结构会随之调整、升级，这会给外贸企业出口转内销带来极其有利的发展空间。国内市场对外贸企业发展的意义重大，将在很大程度上决定外贸企业长期发展成功与否。

　　当然，并不是所有的出口企业都须考虑“做内贸”。企业在转作内贸前，须全面衡量自身优势、劣势，转内贸的机会、挑战，究竟是“权宜之计”还是“战略转型”，要十分慎重。

　　2．进入国内市场，外贸企业应做好准备工作

　　一是心理准备。开拓国内市场，要承担市场风险，做好用较长时间培育市场的准备，摒弃做每一笔业务都会获得可观利润的想法。

　　二要有相应的资金开拓市场。因为企业转做内贸，资金投入比做外贸大得多。如服装，通常渠道运营投入占服装品牌30%-40%的商业价值，服装加工环节只能占到服装品牌10%-20%的商业价值，如果自建渠道往往要花去大笔资金。

　　三是习惯的改变。许多外贸企业习惯了规范的外贸业务环境，愿意大批量接单，喜欢批发操作模式。进入国内市场，应逐渐适应国内市场环境、国内竞争规则；同时灵活业务方式，如降低最低起订量，或对同一区域范围内的多家国内买家的小额采购订货量整合转化成外贸企业熟悉的大批量订货。

　　四是做好中文宣传资料、中文网站的建设等准备。

　　3．准备长期开拓国内市场的企业，要多研究国内市场，熟悉贸易规则，加强适应力

　　一要熟悉并符合内销的基本条件，包括企业取得内销权限和增值税发票开具权限，以及产品拥有合格的国内产品标志、中文标签，取得国内市场准入许可商品的强制性认证等。

　　二要从产品提供商向价值提供商转变。外贸企业转做内销，不能再沿用外贸的订单制贸易销售体系，必须考虑国内消费者需求特点，把做外贸的设计理念、质量控制、原料工艺等优势融入内销产品中，研发适合国内市场的品类和式样，设计符合国内要求的包装，塑造国内消费者认可的品牌形象，建立适应内销的组织架构，组建内销队伍，开发内销渠道，做好终端服务，维护市场，并要懂得、舍得对市场进行投入和控制，让内销品牌更受欢迎。

　　三要不断自主创新，拥有具有核心竞争力的产品和具有核心内涵与价值的自主品牌，人无我有，人有我优，永远比竞争对手快一步，引领潮流，引导市场，掌握产品的定价权，赢得市场的话语权。

　　4．出口企业联合起来，以联盟的形式与内贸企业进行谈判，以此获得更多的话语权

　　5．逐步培育、发展全国市场或区域市场的总经销、总代理队伍

　　6．有条件的品牌外贸企业，可以自己开辟国内市场，铺设自己的销售网络

　　拓展内销如果单纯和内贸企业联手，内贸企业惯用的联销、租赁、经销等模式，都会令外贸企业原本已经微薄的利润再次减少。拥有资金实力和自主品牌优势的外贸企业更应自己开辟国内市场，铺设自己的销售网络。特别是中国东盟自由贸易区建立后，一个全球人口最多的市场将成为现实，7000多种商品将实现零关税自由流动，内销概念将扩大，通过在东盟国家建立经贸合作关系，将中国商品打入东盟市场大本营，将会建立起一个更大的“内销”市场，外贸企业现在自己铺设的销售网络会在未来带来巨大的收益。

　　（三）内贸企业应站在国际化经营高度，转变自己的经营模式

　　1．采取更为积极的贸易规则让步和变革，将自身培育成一个依靠经营能力、管理能力生存与发展的正常商业企业

　　名目繁多的进场费、无偿占压供应商资金的长账期、不合理的联营扣点、柜台出租模式、不承担经营风险的无条件退货等既是遭到供应商诟病最多的地方，又扼杀了内贸企业依靠自身经营能力、管理能力赢得生存与发展空间的活力与创造力。内贸企业应摒弃不合理的行业规则，从结算方式上首先突破，在国内业务中采用国际贸易中防止交易风险的常用手段如预付订金，货到付款等结算方式；同时，要转变经营方式，加快从“联销扣点”、“柜台出租”向“自主经营、开发自有品牌”转变，加大自营比例，逐步改变商品以代销为主、利润靠通道费或保底租金为主、新品靠代理商为主的食利现状，从根本上为外贸商品转内销打通通道，将自身培育成一个依靠经营能力、管理能力生存与发展的正常商业企业。

　　2．创新思路，累积与外贸企业合作的经验，探索内外贸对接的有效方式

　　内贸企业可通过帮助外贸企业设立专柜、设立展位、参加集中促销、创建自主品牌、提高自营比例、一次性买断等方式扩大出口商品内销，为出口商品进入内销渠道提供便利。

　　如山东采购商利群集团采用的“超市贴牌”模式，成为内外贸对接最快速、阻力最小的方式。“超市贴牌”即外贸企业只负责生产，供货给超市后，超市贴自己的品牌，然后超市通过自己的商业网点销售。目前内外贸对接最大的难点在于许多外贸企业没有渠道、没有品牌，此模式一举解决了这两个难题，使外贸企业与内贸企业做生意，可以像和做外贸生意一样现货现款，也不用考虑渠道、品牌问题。外贸企业擅长生产，核心竞争力在于产品质量好、价格有优势；而超市的核心竞争力在于发达的渠道，“超市贴牌”使内外贸企业分工明确，发挥了各自优势。

　　3．探索国际通行的经销、包销、代理、寄售等多种贸易方式，探索统一采购、联合采购等多种经营形式，培育大经销商、大代理商、大寄售商

　　大型连锁企业要加强集约采购，积极探索零售商之间的联合采购，特别是不同区域的大零售商之间的采购合作，解决采购小批量、多批次的问题；同时，内贸企业应提高销售的专业化水平，将自己逐步培育成为外贸产品的全国市场或区域市场的总经销、总代理，发展成为能与跨国商业集团媲美的大经销商、大代理商、大寄售商。

　　4．发挥优势，服好务

　　一是内贸企业要发挥与消费者直接打交道的优势，加强对消费趋势的研判以及对消费数据的分析开发，帮助指导外贸企业设计、生产更多适合国内消费需求的商品。

　　二是发挥售后服务的强项，对配送能力弱的外贸企业，内贸企业可发挥拥有物流配送中心和采购中心的优势，扶持中小型外贸企业发展。

　　三是内贸企业象沃尔玛那样，手牵手，带着出口企业“外转内”。沃尔玛既有《出口型企业拓展国内市场辅导手册》，又专门出台了一个“手牵手”年度辅导计划，即在外向型经济集中地区选出部分有潜质的中小企业，提供一年的针对性辅导，内贸企业应站在长期合作角度，为外贸企业提供适合的服务。