陕商

　　陕商在中国历史上曾据显赫地位。被认为是中国按地域亲缘关系最早出现的商帮。天工开物的作者宋应星在《野议·盐政》议中论述：“商之有本者，大抵属秦、晋与徽郡三方之人” 山西和陕西，一河之隔，自古就有秦晋之好的佳话，中国历史上最漫长的政治制度、经济制度和文化制度，多数在这两个地区经过了早期的实践。

　　陕商在秦汉时期就以独立自由商人登上了经济舞台；唐代以“帝国商人”的身份傲视天下；明清时期，形成了名震全国的商业资本集团，被尊为“西秦大贾”，在中国明清商业史上叱咤风云了近五百年之久，为中国西部的初期开发和明清以来陕西经济的发展立下了汗马功劳。改革开放三十多年来，陕西人以更加开放的视野和包容的姿态，不论是立足三秦创大业，还是走出陕西谋发展，或是迈出国门成伟业，都为所在地和陕西经济发展做出了不可磨灭的贡献。

　　在封建社会，涉远行贾常常要久羁异地，在乡土保护主义盛行的情况下，不可避免地会受到当地商人的排挤竞争以及部分民众的排斥，为此必须通过各种手段树立良好的商业形象，博得当地商民的心理认同，创造一个良好的外部环境，这是涉远行商、异地坐贾获得成功的一个重要前提条件。明清陕西优秀商人深明其中之理，他们秉承秦人厚重质直、鸷而不贪的禀性，树立了诚商良贾的外在形象，赢得了当地商民的信任与支持，为自己营造了一个相对宽松祥和的经营环境，并使其成为自身的重要经营特色。讲求商业道德商业道德是商业主体在商业活动领域内处理他同消费者、其他经营者以及生产者之间关系时，应该遵循的行为规范和价值观念体系。传统商业道德的要求主要有文明经商，礼貌待客，切实做到货真价实，买卖公平，不欺骗顾客等。陕商继承了中华民族的传统商业道德，使其内化为自身商业活动的约束，具体来说表现在如下三个方面：

　　(一)诚信不欺

　　陕西商人善动心智，精于筹划，但并不意味着就必然趋向奸伪欺诈，坑蒙拐骗。恰恰相反，他们禀承陕西人特有的厚重质直人格特性，又以诚实经营、童叟无欺见长，做到了经商以信义为本，谋利以诚实为先。陕商开办的兰州恒丰行店以恪守信义而闻名陇上，该店有“三宝”远近闻名。“所谓‘三宝’就是大门上的匾，收发货的秤，多年遗留下来的酒缸......恒丰店的秤有人专营，进出货物由一人司秤，只要经他过的秤，买卖双方都无异言，可称进出公道，成为兰州市南关行栈的标准秤。”湖北应山县的陕商更是将诚信不欺这一道德原则上升为行帮条规：在《公议布商条规》中强调“名声，重任匪浅”，各庄首领须认真办理，信义为重，忠厚为本。因此，他们与当地布行“协议每季收购府布的数量、规格、价格，虽然不用记载，但双方都是信守不渝”，业务开展的很顺利。由此可以看出，清人郭松焘所言“中国商贾夙称山陕.....而世守商贾之业，惟其心朴而心实也””有一定的合理性。

　　(二)长线远鹤，甘为廉贾

　　中国自古就有“贪贾三之，廉贾五之”的俗语，陕西商人，尤其是陕西钱商对此颇有心得。他们在经营中注意薄取利息，招揽顾客，既使一般民众在完税纳课、婚丧娶嫁碰到困难时可以赖以调剂资金，又因经营规模的扩大使自己赚取到了更多的利润。如渭南贺家，是在陕西四十多个州县开有当铺的大钱商，他们在别家当铺利息为三分时只取息二分，后来各家当息减为二分时，他家又减息为一分五，结果低息招徕，穷人都找他，当铺业务是愈开愈大，并博得“贺家减当为穷汉”的好名声。陕商在四川经营的典当票号也多实行低息的策略，当时钱业有“利不超过三分”的规定，而陕商在“腊月十五以后，减至二分，销利者昼夜拥挤，至地方公私款项亦多交当生息”，业务蒸蒸日上。

　　(三)务备完物，创制名牌

　　商品经济本质上是质量经济。在竞争激烈的商品市场上，只有质量优异者方能畅销不滞。陕商深明其中之理，他们能压倒晋商、川商等在西部市场上一枝独秀，很大程度上就是因为他们注重商业道德，保证了所贩卖商品的质量，从而在西部民众中树立了商誉， 占领了市场。如专营副茶的马合盛特别注重质量，买茶必在春天，收购产于高山的头茶七八成，子茶不过两三成，而一般商号则是头子各半，这使其原料质量高过别家一筹；此外他在泾阳制茶时，必选春秋季节且从不掺杂次茶，使其茶叶质量之优异在民众中有口皆碑， “老马家副茶”成为在甘宁蒙地区响当当的名牌产品，每封比别人高出二角，仍然销路很好。裕兴重也是“特别注重质量几与马合盛齐名” ，同样取得了很好的经营成绩。

　　(四)和衷为贵，协调关系

　　力求和谐，避免对抗，协调矛盾，消除不和，是中国古代思想家的一大思想特色， “人和”被视为处理好人际关系的最高准则。与之相应，和谐成为传统商业思想中最成熟的部分之一。出自《论语》的“和为贵”被悬为老店的座右铭，反映了传统商人对和气生财这一生意经的理解。清代羁留四川的陕西盐商堪称这方面的典范，他们遵从“居家以孝友为先，处世以和平为先”的原则，与当地富户建立了良好的关系。清中叶垄断自贡井盐生产的当地富商“李王胡颜”四大家族，都是在陕商的帮助下才发财致富的；在四大家族崛起后，陕商依然与之保持着良好的关系“，八店街的陕商每年要从家乡运来甘肃种大尾巴羊，常分送各家数只，冬至吃烫波全羊肉全羊席，动辄二三十味菜” 。后来咸同年问陕西发生旱灾， 自流井各富户纷纷解囊帮助当地陕商渡过难关；不仅如此，当地富户还派专人携带银两赴陕西投送接济，成为商业公关史上的一段佳话。合谐关系， 不仅包括与外部的公关活动，而且包括字号内部的人际关系。唯有内外部均和睦相处，方能尽收“人和”之利，赢得商业经营的成功。陕西商人在字号内部用人上的突出优点是善任和厚待两个方面。如三原朱惟火及，效法“计然猗顿之术，以子钱择人及戚属贫者使贾吴越燕晋而宽其力，不能偿者厚归且赙其枢在外者。人以此益德，争尽力贾，夥至数十百人，家大起，子钱巨万”。此类行为，不仅使陕商在异乡坐贾时赢得当地民众的称许，而且在某种程度上协调了与官府的关系，使陕商在各地经营顺利，筹谋遂意。

　　(一)陕商对金融工具的改革创新

　　商品经济的发展促使从事银钱兑换的钱庄在若干商业发达的城市里陆续地建立起来。史料表明，在华北经济中心的北京，自康熙年间到道光10年(1830年)以前，先后开设的钱铺有389家；商舶辐揍的江南上海，自乾隆51年(1786年)至嘉庆2年(1797年)以前，也陆续设立了钱庄124家。封建金融业在这些城市里兴起，表明了这一时期为商业活动服务的货币金融资本有了一定的发展。

　　地处西北的陕西省是一个商品经济不发达的地区，在这里钱票也同样流通使用，不过由于省内各地经济发展水平不同，钱票使用的情况也有所差别。据该省巡抚富呢扬阿称：省内一般州县“地搭民贫，商贾稀少，以使用现钱者居多，”而“汉中、兴安两府，铺户较多，间有行用钱票者，亦因换钱数多，不便负载，付以票据，以凭取用，与现钱交易无异，尚无大弊”；惟省会之西安并凤翔、同州三府属“烟户既多，商贾亦众，其始使用钱票，抵为便于携带，行之日久，弊即渐生。有不用本字号票据而以别字号之票交付者。及持票往取，仍无现钱付给。是虽无外兑字祥，雨实即外兑之狡计也。”富呢扬阿所反映的内容生动地说明了信用货币的流通和商品经济发展的内在关联，它清楚地勾画出钱票产生的客观历程。钱票产生后，在使用过程中往往从见票即付演变为票据交换，嗣后又发展到不同地区间的票据流通，从而把商业信贷活动推到更高的阶段。 这种产生于商品经济发展基础上的信贷活动，在它自身的不断运动中必然对商品经济的进一步发展有新的推动。

　　(二)陕商对“合伙求财”的“股份制”经营的运用

　　马克思说：“商人借资本，是为了用这个货币牟取利润，是为了把它作为资本使用”有需求就一定有供给，谁先掌握先机，谁就可能占有广大的市场份额，获取更多的利润。随着商品经济的进一步发展和商品流通的加快，仅凭某一个商人或一家企业的能力无法进行大宗商品的生产、销售和管理，当其资本积累越来越多，开设的行业店铺越来越多的时候，他们的经营能力的个体弱势就会凸现出来。

　　明清陕西商人在长期的商业实践中逐渐形成了一套比较完善的合伙股份制资本运作模式，这是陕商在资金筹措方面最大的贡献，它以“万金账”为主要标志，基本内容是：投资人按股份多少投资，并将应享有的各种权利以契约的形式予以确认，当时多称之为“万金帐”。万金帐即一本载明投资人的股份数、分红方法及认债的权利和义务的契约，一般是纸心布皮，装祯精美，长期放在字号的专柜中，不用不出。分红即按约定比例分割盈利，也叫“破帐”，一般是两年或三年一次，其算法是将应分之红利总额列为被除数，以股东的股份成数之和除之，再以除得的商与每位股东所持有股份成数相乘，即为其人应分的红利数额。

　　认债指投资人的风险承担，一般是无限责任，投资人以自己投入字号的资本及全部家产为商号债务之担保。这种以万金帐形式表现出来的合伙股份制，在当时历史条件下是一个进步，它已具有有限责任公司的雏形。明代许多从事中西部贸易通商的陕西字号已有股份合伙制的雏形，到清代进一步趋于完善。如乾隆年间户县人在康定开设的德泰和茶庄，就是由“稻务庄的一个姓南的，宋村的一个姓宋的，每人出白银五百两合资经营......南、宋年老回陕，号资已有白银二万五、六千两，将号事交给贺经理，订立号规，南、宋各占十分。

　　明清陕西商人合伙股份制中最具特色的是商号内部大多采用了“东西制”的运作方式，简单的说就是财东与伙计合伙经营管理，即财东出资金，为“东方”，掌柜为“西方”，从财东手中领本组织经营。实际上，它是一种新的企业管理和资本运营制度，是早期股份制的雏型，是一种先进的商业经营的运行机制。它把企业的经营权和所有权相分离，财东负责提供企业所需要的资本，聘用经理来管理企业，经理拥有一切人事任免权，操纵企业的经营和管理。

　　(三)陕商对商号管理的变革

　　其一，财东在享受商号红利的同时，也出现了对企业财产权与掌柜独立经营权的尊重。“按陕帮习惯，协兴隆每三年帖请股东到仁怀总号算账一次，算账是股东住在号内，款以盛情，算账完毕提出银子六万两，三股均分，每股二万两，由股东自由支配。三年一账，分红的制度由总号掌柜严格执行。平时股东不得在总号或任何子号支配分文，也不得在总号或子号查账。平时股东不得在号上住宿，即使是暂时的，也不得在号上吃饭”。

　　其二，在员工学徒的管理方面，陕商实行了以领本分红制为中心的管理机制。以天增公为例：新客进账后，即领本径布平银三百两，两年账终，即可分红，新客初到号，期限一般为四年(即两账)始能回家。回家休息一年，第二次来川，即为老客，照例增加一百两，名日复本，复本以后，则按功劳之大小，酌益增本，不再有定。领本为分红标准，原属虚本，每账终结，按伙员在本账贡献大小，按劳增加，有过失后，也酌情支罚，故领本每期对每个伙员而言有增有减，总数上却是增多。雅帮各号，向无工资(除少量衣物钱)，均属领本分红制，领本每人至少三百两(新客)，至多六千两(总经理)。无论多少，领本时先除去一百两，另行结算分红，谓之薄本金(薄本之分红存于号上，相当号内于公积金)。余下的领本，按东伙各半计算。伙员死亡，其本账应分之红，仍应照付，侯下账方能下本除名，至于各号经理，一般更留一两账，有功者，甚至留三五账，始下领本。

　　人作为经济活动的主体，人观念的更新就意味着经济建设的各项活动不能墨守成规，明清时期的山陕商人在发展自己的过程中，注重总结经验，顺应当时历史发展的潮流，创立了合伙制，对企业经营管理制度进行改革创新，改变了旧的管理制度，给企业增添了活力。这对于我国的国有大中型企业，加强观念创新，找出一条企业改革的出路乃是一种启示。

　　明清陕商在长达500年的商业活动经验，取得了举世瞩目的成就，成为明清时期最有影响的十大商帮之一。探究影响陕商成功的因素有利于深化对明清商帮商业管理经验的研究，为当今商业管理提供有益参考。

　　1.商业人员的人格特性和职业道德

　　“商业人员是指从事商品经营和提供商业服务的管理者、经营者和全体从业人员的统称。他们是商业活动的主体，是商业活动要素中的主导性要素”。商业人员的数量和紊质决定商品流通的规模和效益，也决定商业活动在国民经济生活中的地位和作用，处在一定时期、一定水平上的商业人员通过发挥自身的主观能动性会获得更大的效益，明清时期的陕西商帮能垄断中西部贸易通商五百年之久，与其有着较多数量的高素质商业人员有很大关系。

　　鲜明的人格特性。“商人是生活在特定的地域与文化环境中的，他们的经商原则与方式，必然会深深地打上地域的烙印，并往往由此而形成一个流派”。明清时期以地域为中心形成的十大商帮就是很好的佐证。从陕西商人来看，陕西，主要是关中一带，八百里秦川，一望无垠的地理特点孕育了陕西人厚重质朴、心胸宽阔的性格，而陕西水深土厚、地僻风刚的生存环境又为秦人的性格特征中增添了吃苦耐劳、轻生重死的勤劳与强悍成份。再加上陕西商业传统源远流长，自周秦汉唐而始，陕西有几千年商业活动的历史积淀，曾创造过商品经济最辉煌的历史，这些都对明清陕商有着直接影响，是其成功的积极因素。

　　良好的商业职业道德。商业职业道德是指商业经营思想、经营作风和经营行为的最基本规范和准则，是维护市场交易秩序不可或缺的因素。陕商的商业职业道德主要表现在四个方面：品德，陕西商人经商以信义为本，谋利以诚实为先，湖北应山县的陕西商人更是将诚信这一商业职业道德原则上升为行帮条规，其在《公议布商条规》中强调“名声，重任匪浅”；服务行为，陕商将其以诚为本的商业品德通过其所从事的商品买卖过程表现的淋漓尽致，他们服务热情周到，买卖时言语中肯，给顾客以亲切感和信任感，赢得了更多的客户；经营的商品，商品质量的优劣是陕商商业价值观念和商业职业道德的具体反映，陕商所贩卖的商品质量把关极严，如“马合盛专营副茶，其春天收新叶只购产于高山的头茶七八成，子茶二三成，其他一概不收”；经商的人际关系，陕商深知和气生财这一经商真谛，他们不仅注重外部公关活动中的“人和”，涉远行商时多与当地商人建立良好的关系，而且字号内部人员之间同样相处和睦，使陕商尽收“人和”之利，赢得了商业经营的更大成功。

　　2.商业资金的积累和运作

　　“商业资金是商业活动的基本要素，是商业经营者所拥有、占用和支配的货币和商品以及其他财产的货币表现”，是一个最活跃、最敏感也是流动性最强的积极因素，它直接关系着商业的规模、结构和效益，关系着商业的生存和发展。明清陕商多经营大宗商品贸易，且跨州越县长途贩运，因此，大量而持续投入的商业资金就成为了其成功的重要保障。

　　农业积蓄是陕商资本原始积累的主要途径。商业经营中，“不论以商人为媒介进行商品交换的各生产部门的社会组织如何，商人的财产总是作为货币财产而存在，他的货币也总是作为资本执行职能”。因此，最低限度的单个资本积累是商业资本赖以产生的必要物质条件，明清陕西商人的资本原始积累就是通过农业积蓄完成的。傅衣凌认为：“山陕商人则靠着广大的农业地区为基础。以其地方资源丰富，先由农业上的积蓄，逐渐形成为巨大的地方商人”，“陕西商人能够参加大商业的活动，而遍于国内各地，在其原始之阶段之依赖于农业的积蓄者甚多”。可见，在明代以农致富，以商求财，是陕西商人商业资本原始积累的主要途径。另外，陕西城乡中普遍存在的高利贷也为陕商积累资本提供了重要途径，加之陕西商人具有俭朴勤劳的传统美德，这些因素共同为明清陕商的崛起与成功提供了必要的商业资金支持与保障。

　　“万金账”是陕商融资的重要渠道。“万金账是一本以账薄为表现的产权证书，一般为红心布皮，装潢精美，长期放在柜里，不用不出”。它是明清陕西商人在长期商业实践中逐渐形成的为解决资本需求量巨大与资本存量弱小间矛盾的一种产权明晰、确保投资人资产受益、重大决策及选择管理者权利的资本运作机制，即投资人按股份多少投资，并将各人应享有的各种权利以契约的形式予以确认，两年或三年分红一次，这样从物质利益上调动了投资者与经营者的参与积极性，又有效保障了陕商发展所需商业资金的持续投入，促进了陕商的成功。

　　3.商业物质技术设备的保障作用

　　“商业物质技术设备主要是指商业活动中的经营设施和物质条件，包括商业技术设备、加工、冷藏、运输设施、营业场所和营业工具等”。作为商业活动的劳动资料，商业物质技术设备是商业活动的基础要素和基本条件。明清陕商良好的物质技术设备就是其成功的重要保证。

　　①布庄与过载行

　　商业是一个综合性的行业，商品运动过程要经历漫长的过程和许多环节，包括收购、加工、储存、运输、配送和销售。这既是系统行为，又是独立运动，为此需要与其行为相适应的物质设施。

　　在明代，陕西布商最初到江南贩布，因人地两疏，只能采取假手当地牙行或牙人代为收购的方式，但牙人自恃经济实力雄厚，欺行霸市，对棉布买卖双方多加盘剥，且脚行私分地界，昂取运价，使陕西布商在江南市场上的经营活动严重受阻，牙行与脚行的那些超经济手段从陕商手中攫取了大量商业利润。面对这种状况，陕商深知，只有白办布庄与过载行，完善自身的商业物质技术设备，才能确保自己的商业活动顺利进行。于是他们变行商为坐商，自办布庄，作贾收布。这种做法不仅确保了利不外溢，且又自办过载行，而且实行自购自运，摆脱脚行的盘剥，确保了货物运输的通畅和费用的节省，从而成功实现了利益的调整。

　　②会馆

　　“会馆是中国社会特有的民间组织。它是流寓异域他乡的陕西商民求生存、图发展、互助共济的自治团体和社会管理组织”。会馆虽不是营业场所、不是直接的商业物质技术设备，但它是基于旅居外地的陕西商人为相互联络和彼此帮助的需要而产生的，是明清陕西商帮在各地的办事机构，是维系各地“老陕”共同商业利益的坚实团体，对陕西商帮的发展有着特殊的作用。会馆为陕西商人的发展创造了相对公平的生存环境，防止了非商业因素对商人的排挤，以群体力量对抗了外帮商人和当地土著的欺压。陕西商帮的各地会馆之问又在经营中相互帮助，根据需要在资金、人事、货物上相互调度，促进了陕西商人总体实力的发展。

　　由此可见，会馆也是陕西商人商业活动中的物的要素，是商业主体进行商业活动的重要手段。在这层意义上，亦可将会馆归结到陕西商人的商业活动要素中的商业物质技术设备中来，会馆的建设亦是明清陕商成功的促进因素。

　　4.注重商业信息的收集和运用

　　“商业信息，也称市场信息，是指市场供求状况和各种经济行为信息传播的集中反映”，是商业组织进行商业活动的客观依据。商业信息的主要内容包括政策制度信息、市场环境信息、商品信息、价格变动信息、消费因素信息、生产动态信息等。信息贯穿于商业活动的全过程，把商流、物流、人流、财流串联起来，成为一个相互依存的整体，以推动商业主体行为的顺利进行。明清陕商成功的一大原因就在于其注重商业信息，善于从中捕捉商机。

　　①充分利用中央政策信息

　　“在中央集权的中国封建社会，中央政府对社会经济的干预集中表现为通过制定和执行各项经济政策来调节社会经济的稳定发展和保持统治的安定。而这些经济政策所表现的政府行为和需要往往是经济发展的重要契机”。在明代，明政府为了巩固边防实行“食盐开中”法。陕西商人以其敏锐的目光看到了这一政策信息中所隐藏的巨大商业利润，积极参与中盐屯种，换引贩盐，许多陕西商人因此而成为财雄广陵的大盐贾，从而使陕西商人在明代盐业贸易领域率先崛起。同时，明政府为安抚边外少数民族而实行“茶马交易”。陕西商人再次从这一政策信息中抓住了商机，大规模地走上贩运边茶的道路，足迹由湘而鄂而陕，由陕而甘而宁而青乃至俄国、中亚，成为明代以来西北最大的茶叶贸易商业资本集团。

　　此外，明政府实行的“棉布征实”和“布马交易”使陕西商人又一次从政策制度信息中发迹，他们大量贩运江南标布北上陕陇，整整垄断了江南标布运销达300年之久，成为中国最著名的棉布贸易集团。可见，善于从政策制度信息中捕捉商机是陕西商人的一大优点，他们以政策制度信息为依据、为先导，以此规划商业活动(宏观的、微观的)的目标，控制组织经营方向和行为，成功诠释了信息对商业经营韵基础性、先导性和综合性作用。 、

　　②“号信” 系统使商业信息高效的服务于商业经营

　　商战中，商业信息的价值在于它的时效性，任何一种商业信息都及时反映了一定时间内某一市场的状况。在运行、变化的市场条件下，时间过得越久，信息的价值越小，甚至无价值或产生负价值。因此，要使商业信息切实达到时效性必须做到商业信息的搜集、传递的快速性、反馈的灵敏性、决策的果断性，明清陕商建立的“号信”系统就很好的做到了这一点。

　　“号信”系统指陕西商人在其开办的商号经营中子号随时用信函向总号报告经营情况，总号也随时用信函指示子号的业务进行，这就使商号能及时掌握最新商业信息，适时供销。如义聚隆烟坊，先是生产主销粤、湘、鄂、川的黄烟，后来他们从号信中了解到华南水烟市场疲软，而天津的青烟市场尚有空档，当即掉头转产青烟运往天津，很快占领了天津市场，并在天津设立了分庄。可见，信息是商业活动的一种重要资源，“在经营活动过程中产生的过去没有的信息，对经营活动未来的发展具有重要意义”。明清陕商正是通过“号信” 系统成功的从商业信息中掌握了市场风险及机会，科学决策，获取了更多的利润，使自身不断发展壮大。

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