跨文化谈判

跨文化谈判(Negotiating Across Cultures)

　　跨文化谈判是一种属于不同文化思维形式、感情方式及行为方式的谈判方的谈判。谈判过程通常也是复杂的，因为谈判过程涉及到了不同文化规范的没有意识到的力量，而这意识不到的不同文化规范的力量可能使有效的交流功归一篑。

　　商务谈判作为人际交往中的特殊形式，必然会涉及不同地域、民族、社会文化的谈判主体的交往与接触，从而导致跨文化谈判问题。

　　以上我们分析了跨文化商务谈判与国内商务谈判的异同。从这一分析中，很容易得出这样的结论：即跨文化商务谈判与国内商务谈判并不存在质的区别。但是，如果谈判者以对待国内商务活动和对待国内谈判对手同样的逻辑和思维去对待跨文化谈判对手、去处理跨文化商务谈判中的问题，则显然难以取得谈判的圆满成功。在跨文化商务谈判中，除了要把握在前面几章中所阐述的谈判的一般原理和方法外，谈判者还应特别注意以下几个方面。

　　1．要有更充分的准备

　　跨文化商务谈判的复杂性要求谈判者在谈判之前做更为充分的准备。一是要充分地分析和了解谈判对手，了解谈判对手的文化背景，包括习俗、行为准则、价值观念和商业惯例，分析政府介入(有时是双方政府介入)的可能性及其介入可能带来的问题。二是研究商务活动的环境，包括国际政治、经济、法律和社会环境等，评估各种潜在的风险及其可能产生的影响，拟定各种防范风险的措施。三是合理安排谈判计划，解决好谈判中可能出现的体力疲劳、难以获得必要的信息等问题。

　　2．正确对待文化差异

　　谈判者对文化差异必须要有足够的敏感性，要尊重对方的文化习惯和风俗。西方社会有一句俗语，“在罗马，就要做罗马人”(In Rome，Be Romans)，其意思也就是中国的“入乡随俗”。在跨文化商务谈判中，“把自己的脚放在别人的鞋子里”是不够的。谈判者不仅要善于从对方的角度看问题，而且要善于理解对方看问题的思维方式和逻辑。而且，任何一个跨文化谈判活动中的谈判人员都必须要认识到，文化是没有优劣的。此外，还必须尽量避免模式化地看待另一种文化的思维定势。

　　3．避免沟通中的障碍和误解

　　语言是联结不同文化和不同谈判者的一个重要纽带，但它也会成为谈判的障碍。因此，谈判者能够熟练地运用对方语言，至少双方能够使用一种共同语言来进行磋商交流，对提高谈判过程中双方交流的效率，避免沟通中的障碍和误解，有着特别重要的意义。

　　在跨文化谈判中，非语言沟通是一个非常重要的因素。谈判者要注意自己的形体语言，要注意揣摩对方的手势、语调、沉默、停顿和面部表情的含义，从而避免导致歧异和误解。在国际商务谈判实践中，要善于观察，认真学习和及时总结，不断积累和丰富阅历。

　　4．制定灵活的谈判战略和策略

　　在跨文化谈判中，谈判双方文化背景的差异导致谈判双方谈判风格的差异与冲突。在认识不同文化间谈判风格差异的基础上，谈判者要使己方的谈判战略和策略具有一定的针对性和灵活性，使己方的谈判战略和策略适应特定风格的谈判对象、特定的谈判议题和特定的谈判场合。

　　布莱特认为，基于出发点考虑，跨文化谈判拥有三种类型：

　　交易谈判 (deal making negotiations),即买和卖的谈判；

　　决策谈判 (decision making negotiations)，即当存在多种可能和冲突性选择的时候达成协议的过程；

　　争端解决谈判(dispute resolution negotiations)，解决由于提出的求偿遭拒绝所产生冲突的谈判。

　　此三种谈判分别要求拥有不同的跨文化谈判策略，这一点又超越了传统论述，因为在传统的关于跨文化谈判的文献中，此三者经常被混为一谈。

　　布莱特还认为，无论何种谈判，存有三大受到广泛研究的文化特征与谈判策略在不同文化间的变异有关：个人主义与集体主义的文化价值观；平等主义与等级主义的文化价值观；沟通的低背景规范与高背景规范等——三方面正构成了跨文化谈判困惑的渊源之所在。有效的跨文化谈判不仅能够化解矛盾，而且还能走向协同。

　　跨文化谈判，即跨越国界的，分属于不同国家的商务活动主体，为实现各自的目的而相互间所进行的磋商过程。跨文化商务谈判作为国内商务谈判的延伸和发展，与国内商务谈判存在着十分密切的联系。

　　(1)为特定目的与特定对手的磋商。国内商务谈判和跨文化商务谈判同样都是商务活动主体为实现其特定的目的而与特定对手之间进行的磋商。作为谈判，其过程都是一种双方或多方之间进行信息交流，"取"与"予"兼而有之的过程。谈判过程中所适用的大多数技巧并没有质的差异。

　　(2)谈判的基本模式是一致的。与国内商务谈判相比，跨文化商务谈判中必须要考虑到各种各样的复杂环境因素，但谈判的基本模式仍是一致的。事实上，由于文化、政治经济制度等多方面的差异，谈判过程中信息沟通方式、需要讨论的问题等都会有很大的不同。但与国内商务谈判一样，跨文化商务谈判也同样遵循从寻找谈判对象开始，到建立对应关系、提出交易条件、讨价还价、达成协议，直至履行协议结束这一基本模式。

　　(3)国内、国际市场经营活动的协调。在经济活动的主体参与国际市场经营活动时，国内商务谈判和跨文化商务谈判是两个不可分割的组成部分。尽管国内谈判和跨文化谈判可能是由不同的人员负责进行，但由于企业必须保持其国内商务活动和国际商务活动的衔接，国内谈判与跨文化谈判之间就存在着密不可分的联系。在从事跨文化商务谈判时，必须要考虑到相关的结果或可能出现的状况，反之亦然。

　　在认识到跨文化谈判与国内谈判的共性特征的同时，对于要取得跨文化商务谈判的成功而言，认识到这两种谈判之间的区别，并针对其区别而采取相应的措施是更为重要的。跨文化谈判是跨越国界的谈判。其谈判活动的根本区别源于谈判者与谈判活动以及谈判协议履行的不同环境背景下的文化差异。

　　国内谈判通常拥有共同的文化背景，谈判双方生活于共同的政治、法律、经济、文化和社会环境之中。在国内谈判中，谈判者主要应考虑的是双方公司及谈判者个人之间的某些差异。而在跨文化商务谈判中，谈判双方来自不同的国家，拥有不同的文化背景，生活于不同的政治、法律、经济、文化和社会环境之中。这种差异不仅形成了人们在谈判过程中的谈判行为的差异，而且还将会对未来谈判协议的履行产生十分重大的影响。比较而言，由于谈判者及谈判环境的文化背景差异，在跨文化谈判中，谈判者面临着许多在国内谈判中极少会出现的问题。