谈判对象

　　谈判对象主要指负责谈判的人，个人或群体。

　　商务谈判要进行的第一步就是根据环境等情报确定谈判的对象。只有恰当地确定了谈判目标，才能做到有的放矢。举个简单的例子，如果我们想买一台计算机，谈判目标首先定位在计算机经销商，那么在充分收集情报后，经过分析整理，确定自己的需求和对方的条件，找到能够满足自己需求的对象，最后根据对这个经销商的分析，与他进行购买谈判。只有当人们明确了自身的需求和目标，也找到了有同种愿望的谈判对象时，谈判才能顺利进行。当满足第一条件的对象出现时，需要做的就是通过进一步筛选将范围缩小，最后确定一个具体的谈判对象。在这个过程中，我们可能需要对谈判对象进行充分的调查和分析，发掘双方的优劣势，为正式谈判做好准备工作。

　　对谈判对象的分析主要包括其组织特征和谈判人员的具体个人情况。

　　(一)谈判对象调查分析的内容

　　1．谈判对象的真实需要谈判对象的需要包括根本性需要和一般性需要两个层面。根本性需要即谈判者的最根本利益。对这种根本性的需要，对方是愿意付出较大的代价去争取的。所以，在谈判分析中要善于抓住对方的根本性需要，在满足对方根本性需要的前提卜，使自己的利益得到最大的满足。一般性需要是指谈判者非主要的利益满足。

　　2．谈判对象的企业组织和资信情况

企业组织的基本情况指标有：公司人员规模、类型、主要产品、供销渠道、组织状况、领导者、企业业绩、面临的问题和发展前景等。谈判对象的资信情况指标有：谈判主体的合法资格、资产规模、资金运转状况、以前经营作风和信誉、市场占有份额等。请记住，当与没有资信的对象进行谈判的话，必须有稳健的方法约束，否则后果不堪设想。

　　3．参与谈判的人员

　　要调查分析谈判者是由哪些人员组成的，各自的身份、地位、性格、爱好、谈判经验如何，谁是首席代表，其能力、权限、以往成败的经历、特长和弱点，以及对谈判的态度、倾向性意见如何等。根据谈判性质、要求的不同，有时还要收集一些更为深入、细致，更具有针对性的情报。总之，对于未来的谈判对象，了解得越具体、越深入，估量越准确、越充分，就越有利于掌握谈判的主动权。

　　(二)竞争者分析

　　谈判中的大忌在于没有充分估计竞争者的实力，在双方讨价还价之际被竞争者乘虚而入，坐收渔翁之利。对于竞争者，主要应分析：主要的潜在竞争者或供货商；竞争产品的状况；竞争者的资信状况；竞争者与我方优、劣势分析。

　　谈判中对方优势的来源一般包括如下几个方面：

　　(1)己方有直接的竞争者。如果你面临竞争者，那么主动权往往会在对方手里，这对自己来说是劣势，但却是对方的优势。

　　(2)对方很有规模和潜力。大的业务对象往往会给谈判人员造成压力，而这也会成为对方掌握谈判主动权的一个原因。

　　(3)掌握充分的资源。假如对方掌握充分的市场资源，那么你必须清晰并全面地分析他的优势。

　　(4)拥有区域内业务最好的潜在客户。如果他的潜在客户是最好的，那么意味着他有更多的选择。

　　谈判对象同样也可能会有许多的劣势，比如：

　　(1)时间限制。仓促的时间意味着你可以采取拖延的策略，化被动为主动。

　　(2)内部已做出的决定或倾向性。如果他们已经做出决定或有对你有利的倾向性，那么这就是你可以利用的对方的劣势。

　　(3)竞争者的产品有难以改正的缺点和弱点。很可能竞争者不会对你构成真正威胁，你必须了解这一点。当谈判对方客观上唯一的正确选择是己方的产品或服务时，主动权在你的手里。

　　(4)对方同己方的谈判失败可能导致其无法接受的损失和风险。市场的关系是错综复杂的。如果谈判破裂，对方会在形象、信誉以及其他任何方面遭受重大损失的话，对方再强大，也不能控制谈判的主动权。

　　依据优劣势确定的谈判战略大致可以分为以下三种：

　　第一，己方处于优势地位，而且对谈判的兴趣并不是很大。要使谈判结果符合己方期望值的高限，可以不惜谈判破裂。

　　第二，己方所处的地位最多略高于对方，或基本是“旗鼓相当”。如果对谈判的兴趣较大，又十分迫切，那么谈判结果只要能接近己方期望值的中点线即可，必要时可适当做些让步。

　　第三，己方显然处于相对劣势地位，对谈判的兴趣很浓，也很迫切。谈判结果只要能不低于(或略低于)己方的期望值底限即可，虽然不得不做较多的让步。

　　一定要记住，在任何一场谈判中，优势和劣势都不是固定不变的。你的谈判对象时间很紧迫，但是过了一个时间点后，很可能他已经有了充裕的时间来进行这场谈判；今天竞争对手的产品无法对你构成竞争，但明天并非一定如此。所以，对谈判人员来说，要时刻关注谈判环境的变化，客观、理智地分析双方的优劣势，做到随机应变。

　　影响策略选择的条件有：地位、经验、态度和性格。

　　1.地位

　　该条件系指对谈判人社会和企业地位的考虑。一般而言，对社会和企业地位较高的人，出于礼貌起见，有的策略不宜选用，如“假扮疯相”、“告将法”等。或据其社会和企业地位所惧的方面，选择有效策略。

　　2.经验

　　该条件系指对双方谈判能力的考虑：若对手经验丰富，自己也擅长谈判，选用的策略应多变，一招不行，用另一招，力求动作迅速，让对手防不胜防：如自己经验欠丰，则运用策略以简单为宜，易于控制。若对手也无经验，更宜简单，因为“初生牛犊不怕虎”，搞得复杂与简单效果一样，这时，可多采用“强攻战”中“针锋相对”、“请君入笼”，“蚕食战”中的“挤牙膏”、“连环马”，“攻心战”中的“满意感”等策略。这样，效果较好。

　　3.态度

　　该条件系指对淡判心理效果的考虑，对于态度友好、渴望成功以求业绩并追求晋升一类的谈判对象，既町“以柔对柔”，又可“以刚对柔”-如选用“攻心战”或“强攻战”中的策略。对于一般态度偏冷、成败态度漠然的对象，在“以柔克刚”的同时，辅之“以刚克刚”、如选用“攻心战”，“蘑菇战”、“影子战”中较柔性的策略，以调动其谈判积极性。同时辅之以“擒将战”的策略，迫其配合谈判，并向预期方向靠拢。

　　4.性格该条件系指对谈判人个性产生的利弊的考虑。对于急躁直率的谈判对象，多用“扮菩萨”、“挡箭牌”、“小气鬼”、“化整为零”、“欲擒故纵”等策略。对温文尔雅的对象，多用“奉送选择权”、“扮红白脸”、“稻草人”、“感将法”等策略。