诱导促销

　　诱导促销是重要竞争手段诱导促销是指企业为了达到销售产品的目的，采取各种和所要推销产品有内在联系的销售方式或方法，诱导消费者购买自己的产品的谋略。

　　1．诱导促销是一项心理促销活动

　　诱导促销的对象是消费者，所以诱导是沟通企业同消费者在情感、情绪、价值观、道德观、习惯、作风上的一致性。诱导促销要能打动消费者才能达到促销的目的。这种活动就是企业同消费者的心理碰击。越是能打动消费者的心，诱导促销的成功率就越大。

　　2．诱导促销是一项挖掘潜在需求的活动

　　企业之所以通过诱导才能促销，就是因为大多数消费者对需求是潜在的，消费者对企业的产品及其企业的活动有需求，一般是间接的需求，通常是因为认识、收入、价格、信息传播、习惯、爱好、社会文化等因素造成的。诱导促销就是要排除或弱化这些因素，使消费者在面对企业的促销攻势中需求喷发出来。

　　3．诱导促销是一项竞争活动

　　诱导促销关键是因竞争引起的，同时也是企业参与竞争的重要手段。如果企业能够正确运用诱导促销往往能产生强烈的竞争力，使企业在众多竞争者中脱颖而出。

　　4．诱导促销是一项含蓄的促销活动

　　诱导促销是一种间接的含蓄的促销。既不直接宜传产品的优点如何受欢迎，而是以一种含蓄的婉转的方式从反面或侧面暗示顾客，这种促销方式更容易受消费者接受。

　　1．企业要不断通过诱导促销的努力，才能达到预定效果，消费者在众多选择中，要看各家企业的刺激强度和力度，才能选择。

　　2．企业在诱导促销之前，应做好多种准备工作，包括调查、分析、宣传和沟通，使消费者有所了解、认识和认同。

　　3．实施召开用户、消费者、中间商的恳谈、联谊会、新闻发布会，技术宣传推广会对诱导促销是非常有利的。

　　4．要注重售后服务，加强销售后的“销售”工作，以提高诱导以及企业诱导促销以后的促销效果，决不能过后不管，使企业走上恶性循环。

　　5．明确目标消费者的知识水平、认识能力、购买因素、行为习惯、经济环境、思想观念、使诱导促销有的放矢，以共同语言来达到目的。

　　诱导促销的应用形式主要有：低价诱导、优惠诱导、奇特诱导、付款诱导、以旧换新服务诱导、限量诱导、有奖诱导等。

　　1.低价诱导

　　美国著名的百货商店霍华斯公司，依靠自己独特的零售形式，取得了巨大的成功。成功的理由归纳起来有三点：第一，只陈列价钱在5～10美分之问的商品；第二，店铺设置在顾客众多的地带；第三，运用连锁经营的方式，力求进货成本的降低。

　　2.优惠诱导

　　优惠促销是企业通过各类优惠方式．给予消费者以优惠刺激和心理满足，从而达到促进顾客购买的目的。优惠对于消费者来说既是一种物质利益，也是一种精神享受。所以，几乎所有的消费者都追求某种优惠。

　　3.有奖诱导

　　有奖诱导是企业根据自身的销售现状、产品的特征、消费者的情况，通过给予奖励的刺激和诱导来引起消费者的注意，促进消费者参与，最终达到购买商品的目的。有奖诱导之所以容易见效，就在于它是以“有奖”的形式来销售产品，其中产品本身具有效用，能够引起消费者的需求，而奖励是一种超额的效用，能够引起激励和刺激效果。同时，奖励的方法有多种多样，奖励的物品丰富多彩，奖励的幅度有大有小。所以，有奖销售促进又是一种较为灵活的销售促进形式。

　　4.付款诱导

　　付款诱导的方式主要是分期付款诱导，分期付款诱导是以资金形式帮助消费者购买的促销方法。一般而论，这种方法使用的条件非常严格，并不适合广泛采用。通常以分期付款方式销售的产品单价很高，比如住房、家用电器、汽车、家具等，对于广大消费者来说不易筹集到足够的金额一次性付清，需要企业的帮助。但是，问题的另一方面也非常突出，那就是购买者的信用，即如何保证在规定时间内能够全部偿付企业的垫资。因此，分期付款诱导企业着重需要在资金的时间效用上进行仔细核算，以使自己能够承担自己对消费者的支持，同时消费者也能认识这种对自己的支持；分期付款诱导最好能得到银行的支持。

　　5.以旧换新服务诱导

　　有些产品没用几年就陈旧了，但这些产品的技术寿命，效用功能仍在，消费者有时认为其无用了，但是弃了又觉得可惜。正是针对这种心理和需求企业开展以旧换新是容易奏效的。以收购本企业产品的方式举行，还可以保证消费者的品牌忠诚。以旧换新可分为以下两种形式：

　　·以本企业的新产品换本企业的旧产品(或包装)，差额补齐。这种方式适合于消费者购买频率高、经常使用的产品，如计算机卡、CD片、啤酒包装、饮料包装等。这样可以培养产品品牌的忠诚。

　　·以本企业的新产品无论换哪家企业的旧产品，差额补齐。这种方式适合消费购买次数少的大件商品，如家具、电器等。以此扩大市场销售的范围，转换消费者品牌选择。

　　以旧换新两项重要工作需要注意以下事项：第一，旧产品折价标准。以确定补差额；第二，旧产品如何处理。从消费者角度来说主要是关心前者，即补差额，如果补差额过小，将丧失吸引力。通常第一种形式的以旧换新，差额比较容易确定，但第二种形式估价困难。从企业的角度来说．关键是第二点，即旧产品的处理回收费，处理的价值越大，相对差额就小，对生产者来说就越有利。

　　6.限量诱导

　　物以稀为贵，限量销售能使消费者有稀缺之感，从而产生增值的想法。限量促销的关键是选好产品，并不是什么产品都可以限量的方式来抬高自身的价值，而通常要求这种产品本身就具有相当的内在价值。其二是限量一定要有公证的声誉，否则，消费者会想到只不过是一场闹剧，而不能被激发起来。

　　7.奇特诱导

　　企业制造出一些奇怪的决定或者行动，使消费者产生好奇心，最终吸引消费者的注意和激发消费者的购买欲望。

　　1．法律原则

　　在诱导促销策划中，将法制贯穿始终。在诱导的广告宣传中，必须坚持正确引导、诚实宣传。在诱导促销的各种承诺中，要遵循合同的要求，不得任意夸大，盲目许愿。

　　2．独创原则

　　在诱导促销中，一定要创新独特，没有创新就达不到诱导的目的。

　　3．服务原则

　　诱导促销活动是一项系统性的服务，促销时以满足客户的需求，解决客户的问题，以客户使用产品后的享受为前提条件的。诱导促销要树立服务意识，体现服务精神，制定服务措施。

　　4．激励原则

　　诱导促销的激励对象是销售人员和消费者。在诱导促销的激励中，要做到激励有明确的目的，激励要有明显的推动力，努力开拓各种信息沟通渠道，使激励的信息、途径、方法、目的等为促销对象理解。

　　5．预防原则

　　诱导促销的预防原则是指从事诱导促销策划时应当注意的有关要求。企业要预见诱导促销后的工作处理难题，并采取相应措施保证企业的长期利益。