药品流通渠道

　　药品流通渠道又称为药品销售渠道，是指药品从生产者转移到消费者手中所经过的途径。在商品生产条件下，药品生产企业生产的药品，不是为了自己消费，而是为了满足医疗保健市场的需要。

• 流通渠道的构成

　　药品销售渠道最基本的构成有两种形式，即直接销售和间接销售。

　　(1)直接销售：直接销售是指药品生产企业不经流通领域的中间环节，直接销售给消费者——患者。法律规定可以直接销售的药品仅限于该企业生产的非处方药。其形式主要是通过该企业门市部，销售该企业非处方药。直接销售的另一种形式，是在城乡集贸市场上农民可以直接销售自采自种的中药材。

　　(2)间接销售：是指生产企业通过流通领域的中间环节，药品批发商和零售商，把药品销售给消费者——患者。间接销售是药品销售中普遍采用的形式。

• 处方药与非处方药销售渠道的特点

　　处方药只能凭执业医师处方，由药师调配分发销售给患者。处方药和甲类非处方药，均需由持有《药品经营许可证》的销售机构才能调配、销售给患者。乙类非处方药可以在零售药房和经批准的普通商店销售。药品销售受法律控制严格是其重要特点。

　　从渠道构成来看，药品销售渠道较长，中间环节多，处方药销售还必须经过医师这一环节，并广泛和大量采用批发商和零售商。药品销售渠道较其它商品复杂得多，这是显著特点。

　　从药品生产企业与中间商(批发商和零售商)的关系来看，较其它消费商品要密切得多，因为药品销售过程是药品服务具体化过程，药品信息与药品密不可分，而药品信息流通是双向的。为此密切了企业与中间商的关系。这是药品销售渠道的又一特点。

　　我国当前药价“虚高”与药品流通渠道结构不合理有着密切关系。现在的药品流通渠道为三级批发，通路长、层级多、呈金字塔式。多层次结构不利于提高效率，不利于形成产品的价格竞争优势，而且使企业难以实施有效控制，到最终端环节，企业的控制力几乎为零。而顺加作价的药品价格管理办法，实际上为药品生产企业虚报成本、抬高定价开了方便之门，使生产环节中的虚高定价成为可能。在流通环节，由于流通企业市场集中度低。导致其与医疗机构的谈判能力下降，从而进一步强化了后者的垄断地位。医院既拥有处方权，又拥有药品专卖权，加之医患关系中的信息不对称，使患者丧失了一般商品消费者所享有的自由选择权，医院(医生)在药品销售过程中处于绝对支配地位。如此，医院(医生)在经济利益驱动下，推动药品费用增长就成了顺理成章的事。

　　1.有助于推动医药企业的发展

　　对于医药企业来说，药品销售渠道是营销中的一个重要组成部分，当一个新产品进入一个新市场时，选择市场卖点是关键，而掌握销售渠道是命脉，因此，医药企业往往把销售渠道建设放在十分重要的地位。而我国当前落后的药品销售渠道严重阻碍了医药行业的发展，因此，有必要对我国当前的药品销售渠道进行深入研究，以便建立一个合理的药品销售渠道来迅速及时地供应、销售给病人药品，满足其医疗保健的需要。

　　2.有助于更好地满足不断增长的药品市场需求

　　随着工资水平的提高，消费者的健康需求和医疗需求都会随之增加，药品费用也相应增加；医疗保险制度的完善、人们保健意识的逐步增强和人口老龄化现象的日趋严重等因素，都会增加医疗服务的需求量。

　　(1)药品销售渠道划分为四种类型：药品生产企业自己的销售体系；独立的销售系统；没有独立法人资格，经济上由医疗机构统一管理的医疗机构药房；受企业约束的销售系统。医药销售渠道最基本的两种形式：直接销售和间接销售。

　　(2)医药企业医药企业是指医药行业的企业，可以分为药品生产企业和药品经营企业，本文对于药品生产企业和药品经营企业的定义是按照《中华人民共和国药品管理法》(以下简称《药品管理法》)中第一百零二条的定义，所谓药品生产企业，是指生产药品的专营企业或者兼营企业。所谓药品经营企业，是指经营药品的专营企业或者兼营企业。

　　(3)药品中间商的改进。针对我国药品中间商当前面临的突出问题，可以采用以下方法进行改进：

　　①对于规模较小的中间商，可以采用药品生产企业方法，通过企业合并，资产重组，或者引进外资，加强企业的实力。

　　②由于医药企业是高科技产业，要求高度的专业性，如果职工没有受过很好的医药专业教育，很难解释和理解一些医药专业术语。对于提高职工人员素质有两种方法，一是对职工进行培训，提高专业知识和文化程度。二是引进具有一定医药专业知识的职工。另外，整体职工人员素质的提高不是一朝一夕的，要想使得整体职工人员素质的提高，企业内部还必须要创造一个有利于人才成长的文化环境。

　　③下游部门的回款速度比较慢的原因比较复杂，有的是由于下游部门的资金紧张；有的是由于下游部门的恶意拖欠。药品中问商可以采用两种方式处理，一种是激励，对于“钱货两清”和及时付款的可以给予优惠和折扣；另一种是惩罚，对于在约定期限内不予付款的部门给予一定的处罚，进行约束。

　　3.药品生产企业的改进

　　由于我国的药品生产企业规模普遍偏小，资金和力量分散，生产和研发能力有限，因此产品不足，再加上配套服务设施跟不上，很难满足药品中间商和零售终端的要求。鉴于这种情况，药品生产企业可以通过企业合并，资产重组，扩大企业规模，走联合之路，加强企业的实力。我国现在已建立了华药集团、三九集团、东北制药集团、丽珠医药集团等，取得了很好的效果。另一方面，我国药品生产企业的发展应该积极借助外资，建立合资企业，扩大企业的实力。例如中美史克、西安杨森都是引进外资的合资企业。

　　4.消费者的改进

　　由于我国药品消费者保健意识比较差，用药咨询服务跟不上等原因，导致药品零售店出售非常有限，而医院和诊所的药品占总销售额的80%以上。要想扩大药品零售店的销售，使消费者合理用药，国家可以加强药品知识宣传，普及消费者的疾病和药品知识，提高保健意识，使消费者自己能够在零售药店选择所需要的一般性药品，使国人了解到在满足衣、食、住、行等需求后，应当注重自己的健康，促进人类文明发展进步。

　　5.零售终端的改进

　　我国药品零售终端存在很多问题，针对这些问题，我们可以采用以下方法进行改进。进行多种销售方式，充分利用现代科技工具，进行电话销售、网上销售和邮购，同时，还应当将药品在百货店、打折店、杂货店和超市销售，采取多渠道销售。按照连锁药店的标准模式来打造连锁药店，连锁药店采用统一标志、统一服务规范、统一价格、统一管理、统一核算和统一配送和购进。

　　6.取消地方保护

　　地方保护严重影响了我国连锁药业和农村药品市场的发展，国家应当进一步制定打破地方保护的政策，专门解决连锁药业跨省市经营和医药企业进入农村市场的问题，为医药企业发展创造宽松的环境。