脑残式推销

　　所谓“脑残式”推销对电视购物夸张的营销方式的戏谑叫法。特指那些含悲忍泪大甩卖，呕心沥血大忽悠式的推销。有数据显示，电视购物的“脑残式”推销不但让大多数消费者心生反感——主持人神情亢奋喋喋不休，用尽一切手段诱惑观众马上拿起电话订购产品。广告中的各种夸张不实承诺保障，更是直接“忽悠你没商量”。

　　“太神奇了，太神奇了，你不会相信这是真的，但这的的确确是真的……只要拿起电话，它就是你的。快行动吧，你就能看到三天内发生的奇迹……”如果你是第一次在零点以后打开电视，一定会被这类电视购物广告的夸张手法吓一大跳。这种推销方式被网友称为“脑残式”推销。

　　打开电视机，观众就会常看到导购小姐在介绍商品的优点、优惠的价格、断码的版本等“大好事”，在动感的音乐伴奏下，“真是太神奇了，效果难以置信，拿起电话马上拨打订购吧”等尖叫声此起彼伏。其甜言蜜语和优美图像，非常诱惑人心，极大激发人们购买之欲望。

　　有网友称不知从什么时候起落下了病，只要一听到一看到“电视购物”4个字，马上就血压上升、心跳加快。脑海里马上就强势弹出一个页面：两个有些“歇斯底里”的推销员，以近乎“歇斯底里”的方式，推销着各种有着神话般特性的产品。

　　“电视上所推销的商品有些以次充好，夸大功效，甚至假冒伪劣、坑害消费者，如保暖内衣大玩"治病"噱头，具有预防胃病、关节炎、风湿病、改善肾虚体弱等功效。”全国人大代表、富润控股集团董事局主席赵林中说，电视购物常有暗设的美丽陷阱，所产生的负面效应不能不引起重视。

　　实际操作上，电视购物往往是异地流通，电话认购、邮递送达，验货环节缺失，送货者不负任何责任，收款后就走人(有些还先汇款后发货)，且大多数未附发票等有效凭证，消费者一旦受到侵权后，举证困难，索赔无门。

　　其实仔细观察这些广告中坑客蒙人的花招，它们竟也遵循着一些营销学的基本原理。然而这些原理却被部分无良的电视购物经销商们一一扭曲变形，为虎作伥，也使电视购物沦为了侵害消费者权益，扰乱市场秩序的重灾区。

　　社会认同=“从众心理”+“三人成虎”

　　就是我们常说的从众心理，社会认同原理认为：我们进行是非判断的标准之一就是看别人是怎么想的，尤其是当我们要决定什么是正确的行为时。

　　电视购物广告中常见的广告场景即是利用了消费者的此种心理，各种“演员”扮作的使用者在节目中夸夸其谈，将产品的功效说到天花乱坠，加之一旁主持人“三寸不烂之舌”的卖命忽悠，“成千上万的客户使用了本产品后达到了前所未有的奇效，你还在等什么？”诸如此类的广告话语不绝于耳。

　　古语说得好，三人成虎，当这些夸张而不切实际的话语一遍又一遍地在你耳边重复，你不禁暗暗思虑，既然这么多人都认可了，不妨一试？孰不知此时你早已落入奸商们的圈套了。

　　短缺≠稀缺

　　“机会越少，价值就越高”的短缺原理会对我们的行为造成全面的影响，害怕失去某种东西的想法比希望得到同等价值东西的想法对人们的激励作用更大。

　　对于许多人来说，这个道理在现今这个物质生活已然富足的时代中似乎已并不契合，也许仅适用于一些奢侈品爱好者面对限量版皮包时的心态。然而电视购物广告里主持人声嘶力竭的叫喊所营造出的紧张感，无厘头式的概念混淆，让你恍惚间觉得那些华而不实的产品也似乎成了稀缺的抢手货？

　　相信广大理性的消费者们一定能明辨是非，而电视购物中大量劣质的货品竟被用如此不分青红皂白的方式推销，也难怪被戏称为“脑残式”了。

　　权威= 四处赶通告的“专家”+媒体公信力？

　　权威所具有的强大力量会影响我们的行为，即使是具有独立思考的成年人也会为了服从权威的命令而做出一些完全丧失理智的事情来。

　　为了进一步忽悠消费者，一个又一个假冒的专家纷纷“现身说法”：某广告中以糖尿病医学专家身份出镜的A，竟是另一个收藏品广告中的钱币专家B，而在保健器械广告中，他却变成了“中国男性健康研究中心主任C”……诸如此类，层出不穷，这些所谓的专家们冠冕堂皇地出入一个又一个节目，演技之高明看得电视机前的消费者们目瞪口呆。

　　如果说四处赶通告的“专家”们还是商家玩弄的小伎俩，不足以蒙混成为“权威”影响消费者的判断能力，然而各大卫视遍布各个时间段，花样繁多种类齐全的电视购物广告才真正是在拿媒体的公信力做权威，混淆消费者的视线。

　　正如消费者所说，街头路边的小广告，谁也不会相信；走街串巷推销的贩子，谁也不会上当；但正因为是电视台，谁曾想到电视台也会为虚假电视购物做“托”？无良商家利用了消费者对媒体的信任，利用了媒体的公信力，将弄虚作假的生意做到了电视上，自然是既狡诈又可恶，祸害甚重。从另一方面来说，随着电视购物虚假面具的揭开，媒体由于自身的监管不力、利令智昏，其公信力也受到了极大的影响。

　　上海市工商局和市消保委的最新数据显示，仅09年以来，12315投诉举报热线已收到涉及电视购物的投诉 3000余件，3个月的投诉量已超去年全年投诉量的四分之三。公众声讨之下，电视购物广告，还能忽悠到何时？

　　电视购物“三宗罪”

　　从315消费电子投诉网统计的2009年一季度用户的投诉情况来看，消费者对电视购物反映的问题，主要集中在夸大宣传、产品质量差以及售后服务缺失三个方面。

　　首先，自电视购物进入中国的那天起，似乎便“矢志不移”地坚持走“忽悠”线路———在非黄金时间段，电视屏幕上反复播放着振聋发聩、极富“震撼力”的电视购物节目，这其中，“高档”、“奢华”、“真金”、“真钻”等动人字眼层出不穷，再配以“震撼低价”以及“新、奇、特”的外表，这些经过“华丽”而又“ 低价 ”包装后的手机、手表、珠宝饰品、保健类商品等，总能忽悠到一批又一批的消费者。

　　为了进一步忽悠消费者，一个又一个假冒的专家纷纷“现身说法”：某广告中以糖尿病医学专家身份出镜的“孙仕友”，竟是另一个收藏品广告中的钱币专家“孙云 ”，而在保健器械广告中，他却变成了“中国男性健康研究中心主任吕青”；某能量杯广告中的“中国医促健康饮水协会理事、著名医学家陈伟明”身着黑西装、戴蓝底斜条领带，可同样面容、同样打扮到了另一则药酒广告中，变成了某医院“关新良”教授，而在一则介绍磁石治疗产品广告中，“陈伟明”或“关新良”变成了正在忍受病痛的患者。

　　其次，有62.9%的消费者反映了产品存在质量缺陷的问题。315消费电子投诉网通过对大量的投诉调查了解到，绝大部分用户在购买电视购物商品时，基本上对该产品的品牌、性能、质量及生产企业的声誉等一无所知，根本做不到货比三家。

　　第三，售后缺失。相信很多电视购物受害者都有过类似的经历———在发现订购的产品质量有问题后与销售商交涉时，电话不是占线就是没人接，即便幸运地打通了，也会被当成皮球踢来踢去，根本无人管，购买前信誓旦旦的“无条件退货、三包无忧”，购买后便成为一纸空文。

　　产业已渐成规模

　　事实上，在过去的一年中，中国电视购物市场规模已经超过了100亿元，跟2007年相比，增长超过50％。与其相关的附属产业的规模已经达到300多亿元。

　　一位业界人士说，30万元的注册资金，两三个人，七八万元的现金流，两三种产品就能组成一个电视购物公司。虽然国家有规定要注册资金在2000万元以上才有资格从事电视购物，但这些公司在工商局的注册中往往以商贸公司的形式注册，实际上干的却是电视购物的勾当。“一些两三个人组成的电视购物公司购买地方台的垃圾时间，每分钟只要花费几百元，连续播出半个小时，利润却高达100％以上。”

　　而对于地方电视台来说，电视购物已经成为其广告的主要获利来源之一。早在1992年，电视购物开始出现在我国地方电视台，主要销售瘦身、丰胸、增高、药品、医疗器械等五类商品，俗称“黑五类”。2006年8月 1日，国家广电总局和国家工商总局发布禁令，要求各电视台对这五类商品的电视购物节目不予播出。“黑五类”退出电视直销之后，手机、DV等电子类产品又登上了电视直销的舞台。对此，专家认为，不要小看那些声嘶力竭的电视广告，它很有效。一般播出后半小时就会收到500至1000个订单。

　　315 消费电子投诉网的分析报告指出，在其它行业，投诉前十位的地区基本上以经济发达的省市为主，并且经济发达的地区的投诉量远高于经济欠发达地区。而在电视购物行业，像黑龙江、四川、辽宁等经济较为发展的地区也进入了前十位，这反映出经济欠发达地区的居民相对而言对电视等媒体的权威性认可度更高，因此即便有电视台播放的电视购物广告有不实之嫌，消费者仍认为电视台不可能播放虚假广告，因此对电视购物的产品非常信任，被误导的概率一般远高于经济发达地区的消费者。

　　可见，不少电视台只收广告费，不对广告内容把关，在电视购物中扮演的角色并不光彩。

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