放线钓鱼策略

　　放线钓鱼策略是指在谈判中，故意让对方先得到某个有利于他的条件，以激起他的欲望，使其不得不与你谈判到底的做法。

　　该策略其形像钓鱼，先施以“诱饵”，且放长线，方可起大鱼：故取命“放线钓鱼”。该策略看似预备谈判，实则求谈判的决战，能谈到底、出结果；故从本质目标出发，将该策略归于“决胜战”中。

　　从其外形看，一般谈判人员认为是“以小求大”，故也将该策略称之“抛砖引玉”。

　　该策略属“远谋”。它给对手的是“让步”、“退却”和真实的利益，期待的是未来的结果。它要求即刻的付出应得到对方谈判的热情，否则该策略不成功。

　　该策略多用在谈判中期之前：看似退，实在进；看似守，实为攻。它的运用不受谈判者地位的限制。

　　该策略的做法主要掌握两点：选择诱饵，掌握放线。

　　1.选择诱饵

　　该点系指针对欲钓的“鱼”，挑选合适的鱼饵。交易不同，对手不同，下的“诱饵”不同。通常，谈判诱饵可针对事，也可针对人。

　　对事，是指根据谈判内容及内容标明谈判双方的利益大小来设定套住对方的诱饵；如涉及的商品性能、价格、支付条件、交付条件、保证条件等，均可用作诱饵。

　　对人，系指根据谈判对手本人的欲求来没定控制其谈判行为的诱饵：如据其持的“公欲”(对企业、对民族、对国家的责任感)、“私欲”(个人名誉、地位、金钱等精神和物质的追求)程度来没定诱饵。

　　不论对人还是对事，选择的诱饵应让对方感兴趣，即“鱼爱吃”，对胃口、这里要求诱饵的品种和分量选择得当。

　　2.掌握放线

　　该点系指下饵的技巧。放线要纳入谈判组织，明确放线人和时间。

　　首先，在谈判方案中应预算出“诱饵”科目的谈判时间表和基本的说辞及应持的谈判态度。这样，才有伪装效果。倘若“一击就溃”，也无刺激性。钓鱼时，动动杆，扯扯线，也是刺激鱼儿快吃，否则鱼饵跑啦!没诱味。

　　其次，谁来放线也要预定。因为对人对事的“诱饵”形态、特征差异很大，需选最合适的人去执行。如对事时，商务类的诱饵，商务主谈放线较合适；技术类的诱战法九决胜战饵，由专业人员放线为宜，对人的诱饵，选对方信任的人去做，效果较好。

　　最后，放线时间要与淡判总进度和总目标的实现相匹配-原则上，完成的时间应在淡判中期前，由于谈判情况很复杂，追求的目标不同，完成的时间也会有变化，如，下饵欲钓的鱼就是对方，则必须早于谈判中期，以确保谈判有“后期”；如下饵欲钓的鱼并非对方，而是第三方(该种情况在“货比三家”时存在)，仅让对方维持淡判即可时，放线时间也可能在后期或早期。

　　该策略最忌：诱饵不香，放线不灵。

　　1.诱饵不香

　　该忌是指放出的诱饵没有吸引力。没有诱惑力的饵，不是诱饵，必须找准、备好对方感兴趣的欲求的条件，让他感到有利可得，非得不可。

　　2.放线不灵

　　该忌是指放诱饵的手法要灵活；放线不灵活，诱饵就是“死饵”，没有活力，缺乏技巧就达不到让对手“非得不可”的效果、原则上，此处的放线之灵并无定规，依人依事而异，应择异而适。但作为参考，可以在需求上(对方需求)、分量上(让利大小)、过程上(得利的艰苦)，效应上(对方的成功与安全)等方面进行恰如其分、符合淡判时宜的渲染，对放线灵活必有所帮助。

　　日本某公司(卖方)欲销售电视机器件的生产技术和相应设备给中国某公司(买方)，技术报价为2．3亿日元，设备报价共计12．5亿日元。

　　双方约定在北京谈判。开始第一天，卖方提出技术费先谈，该问题决定其交易的可能性。然后再谈设备费、买方权衡了两类价值的比例后，同意先讨论技术费。不过，要求先做技术内容的详细解释后再谈价格。卖方表示同意。双方经过一天的讨论，在技术构成、水平达成了共识。

　　技术性的淡判后，买方感到卖方的技术适合己方的要求，决定选择该卖家技术并力争成交。针对卖方提出的要求，计划在谈判中实施“放线钓鱼”的策略，技术费的谈判由一名专家陪商务主淡负责。在日程上，拟安排其他人员就设备清单及性能进行核对、选择，两场谈判同时进行。

　　谈判继续后，买方要求卖方先做技术费的价格解释，说明价格依据。卖方推托多次后，只得将其计算依据告诉了买方。

　　买方年生产产量3000万支产品，每支产品单价为x日元，年共创A亿日元营业额，生产10年，提成率按计，计算式为：年产量X单价X年数X提成率。

　　买方得到计算依据后，随即投入战斗。首先从实际生产年数入手，论证真正按设计生产(即达到3000万支产品)的年数。在去掉建设期所需的时间后，在考虑产品的寿命及市场周期衰减因素后，达产的时间不过5年。另外，再论证产品的销售单价，目前采用的现价计算，而未来市场变化未考虑。仅年数和销售单价两个变数，买方就将卖方技术费计算到0.5亿日元以下。

　　卖方没想到买方这么推理，一时说不出理来，勉强地从企业有其自己的交易目标出发及有相应的销价为由做了解释，但终究理不直、气不壮。降价吧?卖方将价调到2亿日元。买方同意卖方应有利润的观点，将现论计算价0.5亿日元涨10％。卖方仍认为买方价太低。买方强调技术纯是卖方收益。其投入通过其生产销售早巳回收，多赚一点可以，不应太过分-卖方坚持这么低的价在贬低其技术，况且买方使用技术就能创利，分点出来不算什么。就这样双方说来说去，让来让去双方将价格各自调到了1.2亿日元和0.72亿日元。不过，双方没有理好阱了，如两头“斗狮”相对喘气，没招可施、双方主谈相视无语几分钟后，这才见买方主谈动身子，注视卖方主谈.以莫大委屈的样子说：“您来北京谈判，为客；我就让您一步.既然大家没理好讲，就平担分歧吧!我方再多给贵方一些费用。”卖方眼睛一亮，故作镇静地问：“贵方具体什么意见?”“即将1.2亿口元加0.72亿日元除2，为0.96亿日元。我方再给贵方0.24亿口元技术费。”卖方同意买方建议并与买方主谈握手成交。

　　技术费谈判经过两小时即完成了由低价到高价的还价过程，买方使卖方感到某种满足。

　　进入设备费的谈判后，买方调整了淡判部署，采取“步步为营”和“小气鬼”的策略，使谈判力度进一步加大：由于双方均想成交，卖方也不得不随买方的要求谈，表现出了极大耐心-经过在北京、东京以及两地的轮流淡判，将设备总价从12.5亿日元调降到7.85亿日元，供货的内容除少量改由买方供应外，基本供货、服务范围没变-卖方在成交后说：“若不是由于当初已定了技术费的价格，设备费就不会这么谈了：”可见买方之“饵”的作用。

　　该例中，买方“放线钓鱼”策略成功。成因在于：诱饵对卖方胃口，几乎就是“应邀下饵”。放线有劲，让对方迫得性起，非咬住不可。更重要的是，该“饵”的分量使对手认识到是个“利”，而且在买方放线技巧的烘托下，它还是个“不小的利”。

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