抹润滑油策略
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什么是抹润滑油策略
抹润滑油策略是指在谈判的最后阶段，为了解决双方最后的分歧，做一些对自己总体利益影响不大但对对方来说仍不失为有利条件的让步，以促使对方做出相应让步的做法。
该策略意在促进谈判早见分晓——成败，所以放在决胜战中。又由于其量有限，是以小推大，犹如给谈判机器注入润滑油，令其运转更快，直奔终点，故以其作用和形态称为“抹润滑油”策略。
该策略是谈判尾声所用的策略，功在破最后的僵局、若在谈判早期或中期使用均不属决胜战的策略。该策略不受谈判地位的约束。
抹润滑油策略的具体做法
“抹润滑油”策略重在两个要点上：
(1)备润滑油-该点要做到事先(谈判初期)明确谈判中的什么条件可归为“润滑油”。实战中，主要指有价值意义但分量不大且可以退让的文字或数字条件。例如，付款条件中的早晚之差(有时具1％-3％的价值)，货币选用(软硬货币在一定时候具有调价作用，视汇率变化可有3％—20％的差)，保险费，专家指导费，实习费，专家和实习生待遇——食宿、交通以及时间长短等。
(2)抹油。该点是指如何将上述“润滑油”运用到终局的谈判中的技巧。一般应掌握两点：抹油的时机和选择适当的油。抹油的时机有三个判断标准：一是谈判进入终局，但尚有一定(不太大)的分歧；二是双方均已看到希望——一步之遥，但均欲再争一手；三是双方准备决战——最后一搏之时；这三种时机均可为抹油的时机。选择适当的油，有时可选择的余地较多，此时可依对方关注的条件选择，例如，实习问题受关注，就可选免实习费、改善实习费或改善实习生待遇为“润滑油”。有时在谈判之初就预留了某些条件作为“润滑油”，此时则只能选预留条件。有时手中还有价格余地，以让一小步价格为“润滑油”也行。还有时，合同条款谈判后将某些预留的条款规定当作“润滑油”选用。
抹润滑油策略的忌讳
该策略有两忌：
(1)条件错位。该忌是指选作“润滑油”的条件必须是次要的、量小的条件，而不是主要的、量大的条件。倘若两者错位，就不是“润滑油”了，而是“运动机器”了。对“主机，，的策略就要另当别论。因此，在谈判初期，最好在起步之时，就要把属“润滑油”的条件选好，保管好，以备日后用。
(2)操之过急。该忌是指抹油时刻不得过早，一般，抹油应在谈判终局时和双方使“大劲”时、双方欲成交意思表达前；谈判最后僵局出现前。否则，抹油后的效果会不理想，策略效力减弱。