价格解释

　　价格解释，是指卖方就其商品特点及其报价的价值基础、行情依据、计算方式等所做的介绍、说明或解答。

　　价格解释对于卖方和买方，都有重要作用。从卖方来看，可以利用价格解释，充分表白所报价格的真实性、合理性，增强其说服力，软化买方的要求，以迫使买方接受报价或缩小买方讨价的期望值；从买方来看，可以通过价格解释，了解卖方报价的实质和可信程度，掌握卖方的薄弱之处，估量讨价还价的余地，进而确定价格评论应针对的要害。 　　

　　价格解释的内容，应根据具体交易项目确定。如：对货物买卖价格的解释，对技术许可基本费、技术资料费、技术服务费等的解释，对工程承包中的料价和工价的解释，对“三来”加工中加工费的解释等等。同时，价格解释的内容应要层次清楚，最好按照报价内容的次序逐一进行解释为宜。

　　①对货物价格的解释，如，以货币汇率变化为由进行调价的解释：

　　Pt=P0(a十bTt／T0)。P0 为签约时价格，Pt 为支付时价格，T0 为签约时汇率，Tt 为支付时汇率，a 为不变因素所占的比率，b 为汇率变化因素在调价中占的比率。

　　②技术费的解释，如，销售提成+入门费。

　　③技术服务费的解释，如，教师人数╳时间╳教师单日费用。

　　④技术资料费的解释。如，以纸张页数计工本费等。

　　价格解释的原则是：有理、有利、有节。其具体技巧主要有：

　　(1) 有问必答。报价后，对买方提出的疑点和问题，须有问必答，并坦诚、肯定，不可躲躲闪闪、吞吞吐吐。否则，会给人以不实之感，授人以压价的把柄。为此，卖方应在报价前，充分掌握各种相关资料、信息，并对买方可能提出的问题进行周密的分析、研究和准备，以通过价格解释表明报价的真实、可信。

　　(2) 不问不答。不问不答，指买方未问到的问题，一般不必回答。以免言多语失、“此地无银”，让买方看轻自己，削弱自己在价格谈判中的地位。

　　(3) 避实就虚。价格解释中，应多强调自己货物、技术、服务等的特点，多谈一些好讲的问题、不成问题的问题。若买方提出某些不好讲的问题，应尽量避其要害或转移视线，有的问题也可采取“拖”的办法：先诚恳记下买方的问题，承诺过几天给予答复，过几天人家不找就算了，找来再变通解答。

　　(4) 能言勿书。价格解释，能用口头解释的，不用文字写；实在要写的，写在黑板上；非要落到纸上的，宜粗不宜细。这样，会有再解释、修改、否定的退路，从而总可处于主动。否则，白纸黑字，具体详尽，想再解释、更改，就很被动。

　　价格解释中，作为买方，其应对策略应当是：善于提问。即不论卖方怎样闪烁其词，也要善于提出各种问题，或单刀直入，或迂回侧击，设法把问题引导到卖方有意躲避或买方最为关心之处，迫使卖方解答，以达到买方的目的。