推销程序

推销程序(Marketing Program)

　　推销程序是指推销工作所涉及的一般流程和步骤。

　　推销程序由以下环节构成：寻找并鉴定潜在客户、开展准备工作、选择接近方法、讲解和示范表演、处理反对意见、达成交易、后续和维持工作

　　其具体内容如下：

　　1.推销程序的第一步骤是寻找可能成为潜在购买者的顾客。寻找顾客的方法有：普访寻找法、介绍寻找法、中心开花寻找法、委托助手寻找法、广告拉引法、资料查阅寻找法。

　　2.顾客资格审查，顾客的鉴定筛选过程。审查的内容、方法主要有：购买需求审查、顾客支付能力审查、购买人格审查。

　　3.推销约见前的准备工作。推销人员应尽可能多地了解潜在客户公司的情况和采购人员的情况。

　　4.约见。

　　5.接近顾客。主要方法包括介绍接近方法、产品接近法、接近圈接近法、好奇接近法、利益接近法、震惊接近法、戏剧化接近法、赞美接近法、讨论接近法、调查接近法、求教接近法、搭讪与聊天接近法、馈赠接近法。

　　6.推销洽谈。洽谈的过程可以分为三个阶段：

　　(1)洽谈开始时，主要是向顾客介绍产品。

　　(2)解答顾客提出的各种疑问。

　　(3)准备或促使成交阶段。洽谈介绍产品的方法可分为提示法与演示法两大类。提示法包括直接提示法、间接提示法、明星提示法、动意提示法、积极提示法、消极提示法、逻辑提示法、行动提示法。演示法包括产品演示法、文字与图片演示法、证明演示法。

　　7.达成交易。

　　8.处置顾客异议。