产品演示法

　　产品演示法，是指推销人员通过直接演示推销品来达到劝说顾客购买推销品的洽谈方法。以推销品本身作为比较有效的刺激物进行演示，既可演示商品的外观、结构，又可演示其性能、效果、使用方法、维修保养等。这样可以使顾客对产品有直观的了解，产生强烈的印象。例如：

　　人们在车站、码头、街口等处常见到一些推销人员站在显眼处，从口袋里掏出一瓶脏油水倒在手帕上，顿时把一块干净的手帕弄得很脏，但还不罢休，又把手帕扔在地上，用鞋底来回搓、踩，然后卖货人拾起脏手帕，又掏出另一瓶什么清洁剂倒一点在手帕上搓了几下，放在一碗清水(先喝了一口,证明无其他物质)里洗了洗，取出来又是一块洁白的手帕。

　　在上述案例中，推销人员用事实证明了推销品的功能和真实可信，这是语言提示所无法表述的信息。

　　为了有效地使用产品演示法，推销人员应该注意以下几个问题：

　　(1) 根据推销品的特点选择演示方式和演示地点。由于推销品的性质和特点各不同，演示方法和演示地点应有所不同。例如，有形产品可以进行实际操作表演，无形产品就更应该进行演示，加强顾客对推销品的直观了解，可以借助辅助物品，利用各种形象化手段将无形产品实体化。有些体积小、携带方便的产品可以进行室内演示，而有些携带困难的产品就需要与顾客当面约定，另行安排具体时间和地点进行现场演示。所谓现场演示，也就是现场看货。比如，可以邀请顾客参观生产现场，也可以邀请顾客参观产品展览会等。

　　(2)操作演示一定要熟练。推销人员的演示，是向顾客证明推销品。如果推销人员在演示过程中因操作不熟练，总是出现差错或笨手笨脚，就会引起顾客对推销品质量的怀疑，而不相信推销人员及推销品。

　　(3)操作演示要有针对性。每一位顾客对推销品所关注的点可能会不同。如果顾客最关心产品质量，则推销人员的演示速度不宜过快，要让顾客看得清、听得懂，对推销品有一个认识、接受的过程。推销人员不能因为自己对推销品很了解，就忽略了顾客的感受，也许顾客是第一次接触推销品。如果顾客更关心价格或服务，则推销人员在演示的同时要注意说明产品的功能价格比，说明售后服务的内容等。所以推销人员在演示时要有针对性。

　　(4)演示速度适当，边演示边讲解，制造良好的推销氛围。推销人员向顾客演示商品，特别是新产品时，操作演示的速度要放慢；对于老商品或技术含量不高、操作简单的产品，操作速度可以适当加快。同时，要针对推销要点和难点，边演示边讲解，要讲、演结合，开展立体化的洽谈，努力引起顾客的注意和兴趣，充分调动顾客的积极性，制造有利的洽谈气氛。

　　(5)鼓励顾客参与演示，把顾客置于推销情景中。推销洽谈作为一个双向沟通过程，推销人员和顾客都是推销活动的主体。因此，在使用产品演示法时，应鼓励顾客参与表演操作。例如，汽车推销人员可以请顾客试车，食品推销人员可以请顾客试尝，服装推销人员可以请顾客试穿，等等。但是，有些商品是不能交给顾客试用的，也有些顾客不会操作推销品，这时推销人员应该亲手为顾客演示，充当主角，鼓励顾客参与演示，邀请顾客做助手。这样做有利于形成双向沟通，发挥顾客的推销联想，使顾客产生推销认同，增强洽谈的说服力和感染力，提高洽谈效率，激发顾客的购买信心和决策认可程度。