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调查接近法

什么是调查接近法

　　所谓调查接近法，是指推销人员假借调查研究的机会接近顾客的方法。

　　推销员在实际应用中，可直接向顾客提出调查要求，并说明调查的目的是了解所推销的产品是否符合顾客的愿望、是否能解决顾客的问题。

　　由于调查接近法使顾客看到推销人员认真负责的工作态度，看到推销人员热忱为顾客服务的精神，因而较易获得顾客的信任与支持，能成功地接近顾客。调查接近法一般适用于对大型生产资料的推销。

　　(1)推销人员应以专业性的知识及内行的水平提出具体的调查对象与调查内容。

　　(2)应尽量消除顾客的戒备心理，使推销人员能更多地了解情况井达到接近的目的。

　　销售员利用市场调查的机会接近。它既可以帮助企业了解需求的状况，又可以借调查之机扩大企业产品的知名度，并可以进行宣传，还可以为销售员提供接近的理由。

　　采用这种，对于企业来说，又可以借此提高销售员的专业知识，促进对销售员所推销产品的了解与熟悉。

　　“ 张厂长，听说贵厂准备利用电子计算机进行科学管理，这是企业管理现代化的必然趋势，您可是先走一步了！我公司经营各类电子计算机，品种多，性能好，但不知贵厂适用哪一种型号的。您知道，如果不适用，再好的设备也是废物。为了提供最佳服务，我想先作一些实际调查，您看怎样？”

　 “李院长，您认为贵院一些实验室里应该安装空气调节机，这一点我已经知道。不过，我想就有关情况作进一步了解，您是否能花几分钟时间介绍一下？”这位推销人员在事先已经做好充分接近准备的基础上提出进一步调查的要求，使得顾客不好拒绝。