馈赠接近法

　　所谓馈赠接近法也叫附赠接近法，是指你利用产品附赠的礼品来吸引购买者的购物兴趣。推销人员利用赠品来引起顾客的注意，进而和顾客认识与接近，并由此转入推销面谈的方法。

　　一些小而有意义的礼品符合顾客求小利、求雅趣的心理，极易形成融洽的气氛，因此，在实际推销中经常被推销员用作接近顾客的“跳板”。

　　(1)慎重选择馈赠礼品。在进行接近准备时应做好调查，摸清情况。

　　首先应确定的是顾客会不会把赠送礼品看成是不正当的行为，会不会把送礼的推销人员看成骗子。

　　其次是了解顾客对礼品的价值观念，以确定送礼的方式。

　　再次是了解顾客的嗜好和需求，尽量进其所爱，送其所用。

　　(2)用来作为接近的礼品只能当作接近顾客的见面礼与媒介，而绝不能当作恩赐顾客的手段。

　　(3)礼品的内容与金额的大小必须符合国家有关规定，不可把馈赠变成贿赂。

　　(4)礼品尽量与所推销的产品有某种联系。

　　一位推销员到某公司推销产品，被拒之门外。女秘书给他提供一个信息：总经理的宝贝女儿正在集邮。

　　第二天推销员快速翻阅有关集邮的书刊，充实自己的集邮知识，然后带上几枚精美的邮票又去找经理，告诉他是专门为其女儿送邮票的。一听说有精美的邮票，经理热情相迎，还把女儿的照片拿给推销员看，推销员趁机夸其女儿漂亮可爱，于是两人大谈育儿经和集邮知识，非常投机，一下子熟识起来。

　　分析提示：此推销人员深谙推销接近成功之道，懂得抓住客户的心里状态投其所好，成功打开了这家公司的大门，因此，有时恰如其分的小小的馈赠会成为成功推销的润滑剂。

• 好奇接近法
• 利益接近法
• 介绍接近法
• 问题接近法
• 调查接近法
• 产品接近法
• 赞美接近法