推销接近

　　推销接近是指推销人员为了同目标顾客进行推销洽谈，而对其进行初步的接触或再次访问。推销员确定推销对象后，要尽量做到“知己知彼，百战不殆”，利用各种资料与方法分析顾客的情况，准备接触顾客。

　　推销接近一般包括接近准备、约见顾客与正式接近顾客三个环节。

　　由于种种原因，一些推销对象很难接近，常令推销人员“扑空”。因此，为了有效地接近访问对象，推销人员要做的第一件事，就是做好接近顾客准备工作。

　　接近准备：接近准备的主要内容就是收集、整理、分析目标顾客的有关资料，进行推销预测。具体包括顾客资料的准备和推销工具的准备两个方面。推销对象不同，接近准备的内容也应有差别。下面我们将分别介绍约见个体准顾客、团体准顾客和熟悉顾客时应作的准备。

　　约见顾客：推销人员约见顾客的内容要根据推销人员与顾客关系的密切程度、推销面谈需要等具体情况来定。比如：对关系比较密切的顾客，约见的内容应尽量简短，无需面面俱到，提前打个招呼即可；对来往不多的一般顾客，约见的内容应详细些，准备应充分些，以期发展良好的合作关系；对从未谋面的新顾客，则应制定细致、周到的约见内容，以引起对方对推销活动的注意和兴趣，消除顾客的疑虑，赢得顾客的信任与配合。

　　正式接近顾客：推销人员在正式接近顾客时，能否争取主动，使顾客有继续谈下去的热情和信心，还得掌握一定的接近方法和技巧。最常见的接近方法和技巧有三大类，即陈述式接近、演示式接近和提问式接近。每一大类又包括若干种具体的方法。

　　1、销售人员必须以不同的方式接近不同的客户群体。实践证明，成功的推销在很大程度上取决于销售人员的推销风格与客户的购买网格是否一致。客户是千差万别的，销售人员应学会适应客户。在实际接近时，销售人员可以用“角色扮演法”，即根据不同的客户来改变自己的语言风格、服装仪表、情绪和心理状态等。

　　2、销售人员必须做好各种心理准备。因为推销是与拒绝打交道的。在接近阶段可能会遇到各种困难。但销售人员要充分理解客户，坦然面对困难，善于调整自己，正确发挥自己的能力和水平。

　　3、销售人员必须减轻客户的压力。多年的推销实践表明，当销售人员接近客户时，客户一般会产生购买压力。

　　4、销售人员必须善于控制接近时间，不失时机地顺利转入面谈。

　　（1）介绍接近法：销售人员开门见山，通过自我介绍或他人介绍来接近访问对象。

　　（2）利益接近法：指销售人员把商品给顾客带来的利益放在第一位，首先告诉顾客商品使用的好处，从而使顾客产生兴趣，达到接近目的。

　　（3）好奇接近法：在与顾客见面之初，销售人员可通过各种巧妙的方法来唤起其好奇心，引起注意和兴趣，然后把话题转向推销产品。

　　（4）产品接近法：销售人员直接将产品摆在顾客面前，利用产品引起顾客注意和兴趣转入洽谈的方法。

　　（5）问题接近法：是销售人员直接向顾客提问，利用所提问题引起顾客注意和兴趣转入洽谈的接近方法。

　　（6）馈赠接近法：这种方法是销售人员以一些小巧、精致的礼品作为媒介，联络感情，借以达到接近顾客的目的。

　　（7）调查接近法：是销售人员上门访问，借调查之机接近顾客的方法。

　　（一）重视给顾客的第一印象

　　美国某家大公司的总裁说过：“我接见推销员时，第一眼是初见面12英尺的观察，接着是坐定后12英寸的仔细观察，最后是开口后最先12个字组成的第一句话。我以这三条原则来断定这个推销员，也决定商品的交易。”这位总裁的话初听起来似乎过于偏颇与武断，但仔细琢磨却又不无道理。因为，在人际交往中，最初的印象也就是第一印象具有很重要的作用。它往往能左右人以后印象的好坏。在构成第一印象的诸因素中，仪表风度又占有非常重要的位置。所以，推销员要想如愿地推销商品，首先要成功地推销自己，取得顾客的好感与承认才行。当推销员在拜访顾客特别是初次拜访时，必须注意使自己的服装整洁大方，言谈举止得体，礼貌待人，给人一种稳重精干的印象，为下面的推销打下良好的基础。

　　（二）缩短与顾客的心理距离

　　推销员与顾客初次见面，双方的心理距离很大。对初次见面的推销员，顾客心里常常在揣测，对方是什么人？找我有什么企图？会不会设什么圈套？该不该和他认识等等。推销员与顾客接触以后，应主动热情地接近顾客，尽快缩短与顾客之间的心理距离，积极创造有利于沟通的气氛和环境。具体地说，一要真诚地向顾客表示关心。表示对顾客关心的话题很多，如工作、事业、家庭、孩子、身体等等。这种关心应是真诚的，发自内人的。真诚的关心会使顾客解除戒心。二是不要放过称赞顾客的机会。当然这种称赞要适当，既要看准对象，又要讲究方式和分寸。例如，一位母亲带着一长得并不好看的小孩，你说：“这个小孩真可爱”。母亲很高兴。你如果说：“这个孩子真漂亮”。母亲会认为你讽刺她，因而引起反感。三要抓住机会。例如，一个推销员到一个商场推销商品，正逢售货员与面额发生纠纷。推销员立即上前劝解，好言把顾客劝走，为售货员解了围。后来当推销员与这位售货员洽谈业务时，谈得非常投机，很快达成交易，并为双方之间建立长期业务关系打下了基础。

　　（三）心平气和地面对拒绝

　　有人说：“推销由遭到拒绝而开始”。这是非常辩证的。只要从事推销活动，就不免会遭到拒绝。很少有当你刚上门推销，对方就说：“你来得正好，我正急需……”之类的巧合。推销人员的工作就是即使对方摆出一副拒绝的架式，你也要有相应的对策。心平气和、从容不迫无疑是对策之一。遭到拒绝时，仍应保持微笑，目光正视顾客，不要游移不定或沮丧失望。即使遭到最后的拒绝，都应以刚进门的姿态，说声谢谢，彬彬有礼地告辞。不断总结各处不同的拒绝理由和方式，准备今后的对策。否则，原先高昂的斗志，就会一泄千里，产生怨怪顾客，无法接近顾客的心态，难以做好推销工作。