卖场理货

　　卖场理货包括理货作业与朴货作业，其目的是为了保证卖场商品的充足供应，保证通道的畅通无阻。一个排放整齐有序的卖场有利于吸引顾客，促进销售。

　　卖场理货通常是在营业高峰前后或夜间进行。卖场理货的工作内容包括两个前后相接的活动，即理货与补货，其主要工作内容如下：

　　(1)补货时必须检查商品有无条码，检查价格卡是否正确，包括DM(促销)商品的价格检查；(2)商品与价格卡要一一对应；

　　(3)补完货要把卡板送回，空纸皮送到指定的清理点；

　　(4)新商品须在到货当日上架，所有库存商品必须标明货号、商品名及收货日期；

　　(5)必须做到及时补货，不得出现在有库存的情况下有空货架的现象；

　　(6)补货要做到先进先出；

　　(7)检查库存商品的包装是否正确；

　　(8)补货作业期间，不能影响通道顺畅。

　　(1)检查商品有五条形码。

　　(2)检查商品摆放情况。

　　①货物是否正面面向顾客，整齐靠外边线码放；

　　②货品与价格卡是否一一对应；

　　③不补货时，通道上不能堆放库存商品；

　　④不允许随意更改排面；

　　⑤破损／拆包货品及时处理。

　　(3)促进销售，控制损耗。

　　①依照企业要求填写“三级数量账记录”，每日定期准确计算库存量、销售量、进货量；

　　②及时回收零星商品；

　　③落实岗位责任，减少损耗。

　　(4)价签／条码。

　　①按照规范要求打印价格卡和条形码；

　　②价格卡必须放在排面的最左端，缺损的价格卡须即时补上；

　　③剩余的条形码及价格卡要收集统一销毁；

　　④条形码应贴在适当的位置。

　　(5)清洁。

　　①通道要无空卡板、无废纸皮及打碎的物品残留；

　　②货架上无灰尘、无油污；

　　③样品干净，货品无灰尘。

　　(6)整库／库存／盘点。

　　①库房保持清洁，库存商品必须有库存单；

　　②所有库存要封箱；

　　③库存商品码放有规律、清楚、安全；

　　④盘点时保证盘点的结果正确。

　　1．服务

　　(1)耐心礼貌解答顾客询问；

　　(2)补货理货时不可打扰顾客挑选商品；

　　(3)及时平息及调解一些顾客纠纷；

　　(4)制止顾客各种违反店规的行为：拆包、进入仓库等；

　　(5)对不能解决的问题，及时请求帮助或向主管汇报。

　　2．器材管理

　　(1)卖场铝梯不用时要放在指定位置；

　　(2)封箱胶、打包带等物品要放在指定位置；

　　(3)各种货架的配件要及时收人材料库，不能放在货架的底下或其他地方。

　　3．市调

　　(1)按企业要求、主管安排的时间和内容做市调；

　　(2)市调资料要真实，准确、及时、有针对性。

　　4．工作日志

　　(1)条理清楚，字迹工整；

　　(2)每日晚班结束时写；

　　(3)交待未完成的工作内容，早班员工须落实工作日志所列事项。

　　怎样才能使自己的产品在终端货架的众多产品中脱颖而出?怎样才能使自己的产品闪烁着耀眼的光芒呢?卖场理货的15项原则，可以使许多终端业务员和卖场理货员在短期内提高产品生动化陈列的技巧和能力，明显改善产品堆头和货架的陈列效果，并可达到明显提升销量的功效。

　　(1)最大化原则。产品陈列的目标是占据较多的陈列空间，尽可能增加货架上的陈列数量，只有比竞争品牌占据较多的陈列空间，顾客才会购买你的产品。

　　(2)全品项原则。尽可能多地把公司的产品全品项分类陈列在一个货架上，既可满足不同消费者的需求，增加销量；又可提升公司形象，加大产品的影响力。

　　(3)集中展示原则。除非商场有特殊规定，一定要把公司所有规格和品种的产品集中展示，每次去店中，都要把混入公司陈列中的其他品牌清除。

　　(4)满陈列原则。要让自己产品摆满陈列架，做到满陈列，这样既可以增加产品展示的饱满度和可见度，又可以防止陈列位置被竞品挤占。

　　(5)垂直集中原则。垂直集中陈列可以抢夺消费者的视线，因为垂直集中陈列，符合人们的习惯视线，而且容易做出生动有效的陈列面。

　　(6)下重上轻原则。将重的、大的产品摆在下面，小的轻的产品摆在上面，符合人们的习惯审美观。

　　(7)重点突出原则。在一个堆头或陈列架上，陈列公司系列产品时，除了全品项和最大化之外，一定要突出主打产品的位置，这样才能主次分明，让顾客一目了然。

　　(8)伸手可取原则。要将产品放在消费者最方便、最容易拿取的地方，根据主要消费者的年龄身高特点，进行有效的陈列。

　　(9)统一性原则。所有陈列在货架上的公司产品，标签必须统一将中文商标正面朝向消费者，可达到整齐划一、美观醒目的展示效果。

　　(10)整洁性原则。保证所有陈列的产品整齐、清洁。如果你是消费者，你一定不会购买脏乱不堪的产品。

　　(11)价格醒目原则。标示清楚、醒目的价格牌，是增加购买的动力之一，既可增加产品陈列的醒目宣传及告示效果，又让消费者买的明白，可对同类产品进行价格比较，还可以写出特价或折扣以吸引消费者。如果消费者不了解价格，即使很想购买产品，也会犹豫，进而丧失一次销售机会。

　　(12)陈列动感原则。在满陈列的基础上要有意拿掉货架最外层陈列的几个产品，这样既有利于消费者拿取，又可显示产品良好的销售状况。

　　(13)先进先出原则。按出厂日期将先出厂的产品摆放在最外一层，最近出厂的产品放在里面，避免产品滞留过期。专架、堆头的货物，至少每两个星期要翻动一次，把先出厂的产品放在外面。

　　(14)最低储量原则。确保店内库存产品的品种和规格不低于安全库存数。

　　安全库存数=日平均销量×补货所需天数

　　(15)堆头规范原则。堆头陈列往往是超市最佳的位置，是公司付出高代价买下做专项产品陈列的。从堆围、价格牌、产品摆放到POP配置都要符合上述的陈列原则，必须符合整体、协调、规范的原则。

　　1．理货作业的要求卖场进行理货作业后的要求如下：

　　(1)商品的价格标签是正确的、干净的。

　　(2)商品陈列的位置是符合陈列图的。

　　(3)商品陈列是整齐的。

　　(4)商品陈列是符合先进先出的。

　　(5)商品的标签、包装、保质日期是经检查合格的。

　　(6)商品的零星散货已经归回正确的位置。

　　(7)商品的缺货标签正确放置。

　　(8)商品的破损包装被修复。

　　(9)商品陈列是符合安全原则的等。

　　2．卖场理货作业的流程

　　卖场理货作业的流程一般是：理货一补货。

　　补货作业是指理货员将标好价格的商品，依照商品各自既定的陈列位置，定时不定时地将商品补充到货架上去的作业。定时补货是指在非营业高峰时的补货；不定时补货是指只要货架上的商品即将售完，就立即补货，以免由于缺货影响销售。补货作业的流程如图1所示。

　　(1)理货员在进行卖场巡视时，如不要补货可进行商品的整理作业。

　　①清洁商品。这是商品卖出去的前提条件，所以理货员在巡视时手中的抹布是不能离手的，就像士兵手中的枪一样重要。

　　②做好商品的前进陈列，即当前面一排的商品出现空缺时，要将后面的商品移到空缺处去，商品朝前陈列，这样既能体现商品陈列的丰富感，又符合了商品陈列先进先出的原则。

　　③检查商品的质量，如发现商品变质、破包或超过保质期应立即从货架上撤下。

　　(2)理货员在补货上架时的作业流程：

　　①先检查核对一下欲补货陈列架前的价目卡是否和要补上去的商品售价一致。

　　②补货时先将原有的商品取下，然后打扫陈列架(这是彻底清洁货架里面的最好时机)，将补充的新货放在里面，最后将原有的商品放在前面，也做到商品陈列先进先出。

　　③对冷冻食品和生鲜食品的补充要注意时段投放量的控制。一般补充的时段控制量是在早晨营业前将所有品种全部补充到位，但数量控制在预定销售额的40％，中午再补充30％，下午营业高峰到来之前再补充30％。

　　(1)白天补货作业流程。

　　①寻找库存。将需要补货的商品的库存找到，优先补非整箱的库存。

　　②商品质量检查。对商品的质量进行检查，包括保质期、条形码、外

　　包装以及是否干净等。

　　③补货。将检查过的商品补充到陈列的货架、端架或堆头上。

　　④库存归库存区。将剩余的库存封箱，改正库存单，放回原来的库存区位置。

　　⑤垃圾处理。对补货产生的垃圾进行处理，保持补货区域的卫生。

　　⑥检查通道。最后检查通道，有无遗漏的商品、卡板、垃圾、价格标签等。

　　⑦补货结束。当所有的商品执行完以上程序后，补货结束。

　　(2)夜间补货作业流程。

　　⑴确定补货品项。将需要夜间补货的商品做记录。

　　⑵填写补货单，列明补货商品的货号、陈列位置、库存位置以及补货的要求等。

　　⑶依单找库存。夜班补货的同事按单找到库存，并将货物拉至相应的通道。

　　⑷质量检查。对商品的质量进行检查，包括保质期、条形码、外包装以及是否干净等。

　　⑸补货。将检查过的商品补充到陈列的货架、端架或堆头上。

　　⑹库存归库存区。将剩余的库存封箱，改正库存单，放回原来的库存区位置。

　　⑺处理垃圾。对补货产生的垃圾进行处理，保持补货区域的卫生。

　　⑻检查补货商品。检查是否所有的商品均已经进行了补货。

　　⑼检查通道。最后检查通道，有无遗漏的商品、卡板、垃圾、价格标签等。

　　⑽检查价格标志。检查所有补货商品的价格标签是否正确。

　　⑾补货结束。当所有的商品执行完以上程序后，补货结束。

　　卖场理货就是整理补充货架上的商品使其达到陈列的设计要求，其陈列的方法具体如下：

　　1．集中陈列理货法

　　集中陈列理货法是卖场陈列理货法中最常用和使用范围最广的方法。它是指在理货时，把同一种商品集中陈列于一个地方。这种方法最适合周转快的商品。下面以目前普遍使用的高度为165厘米的货架为例，将商品的陈列段位作4个区分，并对每一个段位上应理货陈列何商品作一个设定。

　　(1)上段。上段即货架的最高层，高度在120～165厘米之间，该段位通常陈列一些推荐商品，或有意培养的商品，该商品经过～定时间后可移至下一层即黄金陈列线。

　　(2)黄金陈列线。黄金陈列线的高度一般在85～120厘米之间，它是货架的第二层，是人们眼睛最易看到、手最易拿取商品的陈列位置，因此是最佳陈列位置。此位置一般用来陈列高利润商品、自有品牌商品、独家代理或经销的商品。该位置最忌讳陈列无毛利或低毛利的商品，否则对超市来说是利益上的重大损失。

　　(3)中段。货架的第三层是中层，其高度约为50—85厘米，此位置一般用宋陈列一些低利润商品或为了保证商品的齐全性，及因顾客的需要而不得不卖的商品。也可陈列原来放在上段和黄金线上的已进入商品衰退期的商品。

　　(4)下段。货架的最下层为下段，高度一般在离地约10—50厘米。这个位置通常陈列一些体积较大、重量较重、易碎、毛利较低，但周转相对较快的商品，也可陈列一些消费者认定品牌的商品或消费弹性低的商品。

　　2．特殊陈列理货法

　　在卖场中，整理货物时按其类别采用集中式整理是最基本的理货方法，它构成了卖场陈列卖场理货的基础。而特殊陈列法是以集中陈列为基础的变化性的理货方法。