保险经营策略

　　保险经营策略是为实现保险经营目标所采取的行动方案和对策，通常表示一种总的方案。

　　1．经营策略是一种经营艺术。

　　保险经营策略通常表示一种总的方案，即为全面实现经营目标而部署的工作重点和资源的利用方法。这种方案的制定是在企业内外环境的动态发展中形成的，受多种变化着的因素的制约和影响，决不是单靠定量和数学模式可以直接运算出来的，而必须依靠经营者的经验、才智、思维和创造能力，正确判断市场环境，才能制定出具有本企业特点和优势的致胜策略。因此，经营策略是一种高度形象思维的、具有强烈时代色彩的、塑造企业个性特征的经营艺术。保险经营策略的艺术性主要体现在如下两点：

　　其一，是虚与实的高度统一。“虚”是指保险经营策略的科学构想和深谋远虑的意境，是经营者才智和创造力的结晶。“实”则指在对企业内部条件进行客观分析的基础上所做出的经营安排，具有客观性和现实可能性。保险经营策略就是虚实的有机统一体，缺少任何一方都将降低或失去经营策略的实用价值。保险市场的容量是有限的，保险经营又受到时间、空间等各种因素的影响而表现出很强的竞争性。因而，保险经营者为了占有更大的市场，获得更好的经济效益，在竞争中立于不败之地，必然利用自己全部的资源和聪明才智制定出符合实际的致胜策略，完成既定的经营目标。这就使得经营策略带有传统军事对抗意义的特征。

　　其二，是“法”与“变”的有机结合。“法”是指前人所积累的制定经营策略的宝贵经验及由此形成的各种策略模式和制定策略的法则。“变”则指对这种法则和模式的革新创造。“法”是“变”的基础，没有对“法”的掌握就难以进行新的创造，无“法”之“变”往往使经营策略误人歧途，缺乏坚实的基础。但是，保险企业如果循规蹈矩、恪守前人之“法”而没有革新的经营策略，就会失去生命力，在竞争中无法求得发展。因此，保险企业必须根据自身特点和市场变化状况机动灵活地制定经营策略，才能顺利实现经营目标。保险经营策略，正是这种“法”与“变”有机结合的产物，这也正是其艺术性的集中体现。

　　2．经营策略是一种适应体系。

　　保险经营策略是为了适应保险经营环境的变化而制定的一系列应变行动方案和对策。保险经营的内外环境纷繁复杂，尤其是外部经营环境变化频繁且难以预测和控制，如自然界的不规则巨变，政治形势、经济周期、社会思潮、科技进步、消费习俗、市场需求、竞争的加剧等等各种因素的变化，都可能严重影响保险经营活动的顺利进行和经营目标的实现。为了避免经营风险发生给经营活动带来重大损失，保险经营者应该做到未雨绸缪，针对经营环境中可能发生的每一重大变化制定一个或多个应变方案和对策，确保保险经营的稳定性和经营目标的实现。同时，根据变化了的形势，随时修正和调整经营策略，以适应保险经营活动的需要。

　　3．经营策略是一种协调方式。

　　保险经营活动是一个矛盾运动的过程。既有企业内部矛盾，又有企业同外部各环境要素之间的矛盾。例如，企业内部的企业利益和个人利益的矛盾、部门与部门之间的矛盾、不同业务目标之间的矛盾、企业与保户之间的矛盾、企业与代理网点之间的矛盾、企业与竞争者之间的矛盾，等等。每一种矛盾都是保险经营活动的一个制约因素，如果处理不当，都将成为企业发展的障碍。因此，需要采取行之有效的方法来协调各种矛盾，以减少企业内耗和企业与外部环境的摩擦。这种方法不仅要具有缓和各种冲突的功能，而且能够在更广泛的范围内达成谅解、信任与合作，使保险经营顺利进行。这就需要分析、研究处理各种矛盾的策略，使之体现于经营策略之中。因此，从一定意义上说，经营策略就是为了实现保险经营目标而采取的协调企业内外关系、解决各种矛盾冲突的协调方式。

　　4．经营策略是一种竞争手段。

　　竞争是商品经济的客观规律之一，在“物竟天择、适者生存”的保险商品市场中，保险企业之间的竞争不仅是商品质量、服务质量、技术水平、人力、物力和财力的竞争，更重要的是智慧的较量。在双方势均力敌的情况下，智高一筹便可胜券在握，有时甚至在极其困难的条件下，灵活地利用对策，亦能以智取胜、以弱胜强。因此，经营策略是企业参与市场竞争并取胜的重要手段。

　　保险经营策略与一般商品销售的策略类似，主要有市场开发策略、促销策略和赢利策略三大类。

　　1．市场开发策略

　　市场开发策略既包括原有市场的扩张，也包括新市场的开拓。主要有：

　　(1)市场浸透策略：市场浸透策略是指扩大现有商品在现有市场的销售量。采用该策略的最佳时机是现有保险商品存在着潜在需求时。主要方法：挖掘内部潜力、降低保险费率、提高保险服务质量、扩大保险宣传等。市场浸透策略可以达到的预期效果：提高现有保险商品的竞争能力；增强现有保险商品的市场渗透能力；扩大现有保险商品在原有市场上的占有率。 　　(2)市场开拓策略：为现有保险商品寻求新市场。在对现有保险商品持满意态度，不准备更大地改进时采用。通过向边远地区投放或面向广大的农村市场，或者由面向地方变为面向全国，以至寻求开拓国际保险市场。

　　(3)新产品开发策略：以新的保险商品取代老产品。在现有保险商品在现有保险市场出现滞销或开发新市场有困难时采用。通过及时更新产品，达到继续占有和扩张原有市场的目的。 　　(4)混合策略：一方面改造保险商品，实行保险商品的更新换代；另一方面开拓新的保险市场。为了实现可以增大市场的宽度和深度的目的，可以采用双管齐下，全面出击的方法，能够大大提高自己的竞争力，但也是最冒风险的一种策略。

　　2．促销策略

　　促销就是向消费者介绍和宣传保险商品和服务，以促进和影响人们的购买行为和消费方式。包括：广告、人员推销、销售促进、宣传和公共关系引导等。促销策略可以归纳为两大类：

　　(1)推式策略：以派员推销为主，把保险商品和服务推进到目标市场。工作重点放在商品流通渠道上。

　　优点：与顾客正面接触，弹性大，有较强的针对性；在大多数情况下可以促成实际购买行为；能听取顾客意见，收集市场情报。

　　缺点：费用高，耗时多，对长渠道推销困难较大。

　　(2)拉式策略：采取广告宣传、营业推广或其他办法，引起保户需求，并使其主动产生购买保险行为的促销策略。包括营业推广、广告促销和公共关系引导等。

　　(3)推式策略和拉式策略的方式和手段不同。推式策略是把保险商品移向购买者；拉式策略则是使购买者趋向保险商品。两者结合效果更好。

　　3．盈利策略

　　盈利策略是为实现保险经营的利润目标所采取的行动方案。包括低成本策略、高收入策略和多角化经营策略。