企业信用政策

信用政策（Credit Policy）

　　企业信用政策（Credit Policy）是指导企业信用管理工作和有关活动的根本依据，并确立企业信用管理部门的使命。企业的信用政策是为企业持续一致的信用决策提供依据所制定的一整套信用策略，是企业实施信用风险管理的基本准则。

　　企业信用政策的直接目标是使企业在现金流和收益率上实现最大化，主要表现为：科学地将企业的应收账款持有水平和产生坏账的风险降到最低，提高现金流动速度；实现最大限度的信用销售。企业信用政策更进一步的目标是通过信用政策的实施实现企业的销售战略和客户关系管理战略。

　　信用政策即应收账款政策，是指企业对应收账款进行规划与控制而确立的基本原则和行为规范，是企业财务政策的重要组成部分，它主要由信用标准、信用条件和收账政策三个方面组成。

　　1.信用标准。信用标准是企业同意向顾客提供商业信用的最低条件，通常以坏账损失率表示，它是公司评价客户信用质量的基本准则。具备了信用标准，管理人员才能判断是否给予客户信用和给予多大程度的信用。

　　2. 信用条件。公司的信用条件包括给予客户的信用期限、现金折扣率和折扣期限。每一个公司都规定有一般性的信用条件授予大部分的客户，尤其是没有与公司签订长期购销合同的客户。经常使用的信用条件是2／10，n／30，其内容为“从发票开出次日算起，折扣期10天内付款，可以享受2％的现金折扣率，超过折扣期付全额，最迟30天付款即信用期”。

　　对于签有长期合同的客户，公司经常提供多个价格和信用条件的组合。制定信用条件时，要进行相应的成本效益分析，因为不同的信用条件会产生不同的效益和成本。

　　3. 收账政策。在正常情况下，客户应按信用条件的规定，到期及时付款，履行其责任。但是，由于种种原因，有的客户拖欠货款。收账政策就是指对于逾期的欠款公司应采取的收账策略。企业对于信用质量不同的客户要采取不同的收账政策。对于信用质量高的客户，可以采用宽松的政策；对于信用质量差的客户，应采取积极的、严格的收账政策。

　　企业信用政策作为企业整体价格战略的重要部分，它的制定与企业的发展战略密不可分，不仅交易因素决定企业的信用政策，财务状况也影响着企业的信用政策。企业信用政策的制定，同企业所在行业、市场竞争激烈程度、产品特征及所处生命周期阶段、企业生产规模等因素有关。其中企业的经济状况、竞争战略、风险容忍度三个因素是企业制定信用政策的决定因素：经济状况是企业的利润状况、同银行的关系会影响对信用风险的承受能力，是企业授信行为的基础；竞争战略是企业的竞争定位，根据企业产品特征、市场需求特征、客户特征及与客户关系所确定的企业销售战略，即市场份额最大化还是利润最大化直接影响到了企业的信用政策的倾向性；风险容忍度是企业信用的发授，其主要是基于对未来还款的预期，而对信用风险的预测是一种概率分析，这与企业的风险倾向性有很大关系。

　　对于一个企业来讲，必须确定它所愿意承受多大的风险，只有在安全风险范围内，才能在竞争利益和优先目标之间做出抉择。企业的高层管理者在制定信用政策时必须明确企业准备承担风险的范围，即风险容忍度，并确保组织中的成员对此有一个充分的理解，同时通过信用政策中的管理和激励措施确保企业员工的风险态度与此相一致。总之，企业信用政策的制定应充分考虑到公司的发展战略、营销策略、风险倾向等，使总的信用目标和商业目标相协调。

　　企业信用政策的制定也要充分考虑到经济周期的作用，在经济上升态势时，普遍的信用促进经济发展，宜采用信用扩张的信用政策。但当经济衰退时，巨大的信用则是隐患，企业就应采取紧缩的信用政策，企业的信用政策应该与经济周期的波动保持同步。

　　信用政策的核心是信用指标体系的建立，企业信用政策通常是通过企业信用指标体系及其使用说明书表现出来。信用指标体系的建立是通过将客户维持信用的决心、在未来可能发生的风险概率以客户的信用质量（信用等级）表示出来。国际著名信用评估公司标准普尔对信用质量和信用风险发生的概率之间的相关性进行了专门的研究与验证，在其1981年7月1日起所评估的6700家债务人的数据库中，通过采样分析，发现信用等级越高，违约的概率越小。信用等级和风险发生概率二者之间存在着强负相关性，相似的结论在其他评估机构的研究中也可以得到确证。

　　信用指标体系的确定是企业信用政策的形式化表示。它充分考虑了企业基本经营战略、经营目标、市场开拓目标、盈利目标、风险控制目标等重要因素，基于企业自身对风险定价和对信用度量准确度的需求来划分和确立企业的信用等级，在每一级信用等级的背后隐含着该级别可能发生的违约概率。信用级别的设定，主要根据企业交易的复杂程度来确立，交易关系越简单、客户关系越单一，企业信用级别越少。

　　对于企业来讲，在信用指标体系确定后，还需要针对指标体系进一步确定企业详细的授信政策，针对不同信用等级所使用的各种信用条件，建立不同的信用等级对应的企业授信行为应该遵循的基准额度，为实际交易谈判提供依据。

　　在动态的经济环境中，企业需要根据市场的竞争压力、经济周期、竞争战略和公司信用政策的应用情况适时的调整信用政策。下列因素可以作为当前企业信用管理效率检验的一些影响因素，通过对这些因素的分析可适时的调整企业的信用政策。

　　1.坏账率

　　坏账率是企业信用风险最直接的体现。坏账率在不同的行业、不同的企业、不同的季节和不同的交易条件下，表现均不相同。企业需要根据自己的实际情况在行业内进行横向比较，同时也要在企业内部进行纵向比较分析。如果企业的坏账率超过了行业标准，或者出现持续上升的趋势，企业的信用政策就可能过于膨胀，这时就需要及时地调整，防止过分的信用风险暴露从而带给企业无法挽回的损失；但如果坏账率过低，企业则需要重新审视自己的信用政策是否过于保守了。

　　2.销售未清账期

　　销售未清账期DSO（Days Sales Outstanding）是最为常用的评价信用部门业绩的指标之一。其公式为：

　　DSO=期末应收账款余额

　　本时期销售总额 （信用销售总额）×销售天数

　　3.逾期账款率

　　逾期账款率则表明某一时期期末逾期账款占总应收账款的比率。逾期账款率的分析是建立在时间序列分析的基础上，通过对连续的几个时期内的逾期账款率的趋势分析，洞察企业有问题应收账款的趋势，对于每一个企业的逾期账款率应该自一定的时期内保持其稳定性。

　　4.回收成功率

　　回收成功率由信用研究基金会的温卡特•斯洛温森博士发明，如果该指标下降，表明坏账增加或回收出现问题，意味着信用政策过于宽松或出现纰漏需要进行调整。其公式为：

　　回收成功率 = BTR+QCS/3-ETR

　　BTR+QCS/3-ECR×100%

　　其中，BTR=期初总应收账款金额，QCS=季度总信用销售额，ECR=期末应收账款金额，ECR=当期产生的应收账款额。

　　当回收成功率的指标下降，表明企业的坏账增加或者回收效果出现了问题，企业的信用政策不够健全；企业的信用销售和付款方式期限太过宽松，给客户的信用产生偏差，回收措施不足等。

　　用政策的目标是确保公司内部人员了解赊销的工作流程，同时对有争议的事项施加财务控制。以下提供的信用政策尽管有用，但并非为任何特定的公司、行业或国家而定制，不能当作规范来遵循，仅供大家参考。

例：XYZ公司的信用政策。该政策对向客户授信的目标和流程作了规定如下：要点：月末逾期应收帐款金额：$ 89,000以内逾期天数：35货款回笼周期（信用周期）：55天信用控制人员：2人（每人负责92个客户和$45,000的逾期应收帐款）目标：下列情况下，信用可成为使销售机会最大化的工具：

　　1、各客户的信用期限和付款条件已获批准，所有的客户资料完整且记录在案：

　　客户通过填写标准信用申请表提出授信申请，公司则利用信用授权系统和信用额度及条件系统对这些申请逐一进行评估，然后将计算机系统内的客户信息更新。此外，公司必须保存信用申请表和有关赊销信用条款的原件。

　　2、现金流量和财务成本落在可接受范围内：

　　我们经营的信用周期大致为55天，这包括从拿到订单开始，必要的原材料采购期（7天）、生产期（11天）、开票期（2天）和收款期（35天）。

　　给赊销业务提供足够的资金，公司需要相当于可供35天平均采购所需的银行存款，以保证不使用外部融资。公司的银行借款利率在基础利率（目前是6%）上上浮4%，即10%。

　　55天的信用周期减去30天的赊销期限后，还剩25天。

　　3、客户未超出授信范围：

　　所有的赊销客户都有对应的授信额度和付款期限：“标准”条件是不存在的。如果某个客户逾期未支付（即自发票开出日起超过了30天），那么没有信用经理的授权，公司就不能给该客户提供任何产品或服务。

　　4、核查了客户过去6个月内的付款能力和状况:

　　如果客户过去6个月的付款能力通过了核查，则即使该客户已达到了当前的最大授信额度，公司还是可以接受该客户的新订单。

　　公司核查客户的付款能力和状况时，需要一份银行交易参考（参考金额至少应达到其2个月的订单额度）和资信报告作为佐证。客户的所有相关资料（公司名称、地址、电话/传真、联系人、银行和会计等）必须得到确认，所有修改也需在系统中更新。然后，必须使用信用授权系统核准向该客户的授信。

　　5、回款状况和目标符合可接受的标准

　　每当一笔帐款过期（在30天的赊销期限之后），公司就会在以下方面蒙受损失：管理过期发票，准备并寄发催款函，通过电话/传真催款，支付供应商款项，透支银行存款。

　　净利率为10%时，净利润的25%会在36天内被吞噬，而146天后就会分文不剩。这项数据的计算过程如下：平均每个客户的销售额为$400,每年对拖欠客户的管理成本是销售额的25%，即$ 100，一年365天，365/100= 3.65；400′10%=40，3.65′40= 146。

　　目前公司从开票到收款的时间可以接受，为45天（见上面第1部分）：这个数字代表了公司的现金回笼目标。

　　公司目前每年的赊销金额是$ 720,000 ,则平均每月赊销额是$ 60,000 ( 720,000/12) ,每天赊销额是 $ 1,977 ( 720，000/365）。现公司平均逾期帐龄为45天，平均每天赊销额为$1,977 ,那么平均过期帐款余额就是$ 8,9000 (45′$ 1,977 )。我们的目标是将每月的逾期帐款余额控制在$ 89,000以下。

　　负责达成目标的人员应经过考核，以保证他们有良好的工作绩效，并保持合理的回款水平。公司目前有2名信用控制员，足够完成必需的工作。

　　每名信用控制员须对约50%，即$45,000的逾期帐款余额（$89,000/2）；以及92个帐户/客户（$89,000/400=184，184/2=92）的管理负责。

　　6、逾期帐款催收和报告

　　信用经理每个礼拜一上午决定每个信用控制员本周的回款目标和工作量，每个礼拜五下午将听取信用控制员的工作汇报并向客户总监提交本周工作报告。

　　信用经理通过检查信用控制员对所负责帐户的收款日记帐簿来评估其绩效。日记帐簿的内容应包括：债务人名称，帐户号码，付款金额，原到期日。

　　7、付款的过帐

　　每天上午10点以前所有客户付款的汇款通知和有关信函都须交付信用控制员，以便进行客户确认并马上过到确认的帐户下。所有未获确认的付款要过到“待处理帐户”下，并向所附信函中的地址寄送一封标准询问函。

　　8、质询的控制

　　所有质询都须经过相关的信用控制员作初始处理，然后信用控制员将记录下反馈期限、处理质疑的人员姓名和质询的概况。

　　如果在规定的期限内（不超过7天）仍没有对质询的回复，信用控制员应向负责处理的人员提交一项备忘录。信用经理必须核查所有超过7天仍悬而未决的质询，如果不能立即解决则向客户总监报告。

　　核销待处理款项的权限为：$20以内由信用经理决定，超过$20的需经正式批准程序核销。

　　9、追债和坏帐

　　信用经理负责对需进行“追收”的应收帐款（即需要通过追帐机构或者诉讼来解决）作出早期确认和处理。信用经理有权批准支付不超过欠款余额10%的累计追债费用（最多不超过$500），累计超过$500的须由客户总监批准。

　　10、坏帐的核销

　　信用经理负责应核销坏帐的早期确认。

　　对每个客户名下坏帐的核销权限为：

• 信用经理 $1,000
• 客户总监 $2,500
• 管理总监 $2,500以上

　　11、汇报的层级

　　公司通过以下汇报层级进行赊销的授权： $5,000以内由信用经理签字 $10,000以内由客户总监签字 $10,000以上由管理总监签字管理总监缺席时，须有两个总监共同批准$10,000以上、$20,000以内的赊销额度。

　　12、信用管理报告

　　每个月末信用经理须向客户总监汇报。报告内容应包括：

• 一份关于信用政策、流程、系统、员工（信控，销售和行政）和管理的主要问题的报告；
• 一份关于相关月份情况的总结和对所有重要问题的月度、年度分析，包括以下所有内容：
  • 未到期帐款的金额，客户数量和比例；
  • 逾期1-30天应收帐款的金额，客户数量和比例；
  • 过期31-60天应收帐款的金额，客户数量和比例；
  • 过期61-90天应收帐款的金额，客户数量和比例；
  • 过期90天以上应收帐款的金额，客户数量和比例；
  • 正在通过追帐机构或法律程序解决的应收帐款的金额，客户数量和比例；
  • 待处理款项（按质询类型、销售区域/人员及产品/服务细分）的金额，客户数量和比例。

　　信用管理报告将作为公司月度汇报的一部分在董事会上讨论。

　　注意：该信用政策是可以不断变化的。公司会发布修订的信用政策文件，将所有的修订内容通知有关部门，而各部门领导有责任保证新颁布的文件得到遵循。