系统购买

系统购买(Systems Buying)

　　系统购买是指企业购买者从某一个供应商那里成套地购买所需的各种连带性的物品的购买行为。

　　一般企业的产业需求都不是简单的一种产品，而是一系列产品需求，购买企业为了避免分别决策的麻烦，降低决策的复杂性，于是多数企业都尽量与某一个供应商进行一揽子采购谈判，达成一揽子采购协议，因此系统购买又叫一揽子购买。这种系统购买行为源于政府对武器和通信系统的采购。最初政府是分别购买武器零部件，然后再将其组装；后来为了使决策和购买简单化，政府就开始从那些既能够供应武器零部件，又能够提供武器组装或系统安装服务的供应商那里一览子购进。

　　面对系统购买的发展，越来越多的供应商已认识到产业购买者喜欢这种方式，于是他们也相应地改变了销售方式，采用系统销售(Systems Selling)方法作为营销手段。系统销售可分为两类：其一，供应商销售一组连锁产品，例如不仅销售粘合剂，而且还销售涂擦器和干燥器等。其二，供应商还可以销售一整个系统(即包括生产制造、存货控制、分销和其他服务等)，以满足产业购买者顺利进行业务活动的需求。

　　实际上，系统销售是产业市场营销的一个重要的战略。产业采购合同中经常要规定，供应商应提供最完整的系统来满足客户的需求。例如，印度尼西亚政府想在本国乍卡塔(Jakarta)附近建一个水泥厂，进行招标。一个美国公司的投标包括选择厂址、水泥厂设计、建筑工人的选聘、材料和设备的组装等等。而一个日本公司的投标除了上述这些服务外，还包括选聘和培训操作工人，通过日本贸易公司出口水泥，并在将来利用新厂出产的水泥在乍卡塔建造一些必须的道路和新型办公楼等。虽然日本公司的投标比美国公司的投标价格昂贵，但最终他们却中标。通过此例可见，日本企业将该投标问题不是仅仅看做建造一座水泥厂(这是狭窄的系统销售观念)，而是将其看做对整个国民经济有重要贡献的一个运营系统。后者才是真正的系统销售。

　　系统购买是一个两步骤的过程：首先，供应者出售一组相关的商品；然后，供应者还需提供一系列该组产品正常运转所需要的服务，如生产、存货管理、销售等服务。在工业市场营销战略中，系统购买是种非常实用的诀窍。能提供使顾客的需要得到充分满足的系统购买方案的商家最有可能赢得合同。