采购谈判

采购谈判（Acquisition Negotiations）

　　采购谈判是指企业为采购商品作为买方，与卖方厂商对购销业务有关事项，如商品的品种、规格、技术标准、质量保证、订购数量、包装要求、售后服务、价格、交货日期与地点、运输方式、付款条件等进行反复磋商，谋求达成协议，建立双方都满意的购销关系。

　　采购谈判的程序可分为计划和准备阶段、开局阶段、正式洽谈阶段和成交阶段。

• 1）合作原则:
  • （1）量的准则要求所说的话包括交谈所需要的信息，所说的话不应包含超出的信息。
  • （2）质的准则要求不要说自知是虚假的话，不要说缺乏足够证据的话。
  • （3）关系准则要求所说的话内容要关联并切题，不要漫无边际地胡说。
  • （4）方式准则要求清楚明白，避免晦涩，歧义，要简练，井井有条。

• 2）礼貌原则:礼貌原则包括6个准则：
  • ①得体准则是指减少表达有损于他人的观点。
  • ②慷慨准则是指减少表达利已的观点；
  • ③赞誉准则是指减少表达对他人的贬损；
  • ④谦逊准则是指减少对自己的表扬；
  • ⑤一致准则是指减少自己与别人在观点上的不一致；
  • ⑥同情准则是指减少自己与他人在感情上的对立。

　　（1）合作性与冲突性。合作性表明双方的利益有共同的一面，冲突性表明双方利益又有分歧的一面，

　　（2）原则性和可调整性。原则性指谈判双方在谈判中最后退让的界限，即谈判的底线。可调整性是指谈判双方在坚持彼此基本原则的基础上可以向对方做出一定让步和妥协的方面。

　　（3）经济利益中心性。

　　（1）货物的数量条件；

　　（2）货物的质量条件；

　　（3）货物价格条件；

　　（4）货物的交货条件；

　　（5）货款的支付；

　　（6）检验、索赔、不可抗力和仲裁条件。

　　（1）交易内容对双方的重要性；

　　（2）各方对交易内容和交易条件的满足程度；

　　（3）竞争状态；

　　（4）对于商业行情的了解程度；

　　（5）企业的信誉和实力；

　　（6）对谈判时间因素的反应；

　　（7）谈判的艺术和技巧。

　　采购谈判在采购活动中的作用如下：

　　1）可以争取降低采购成本；

　　2）可以争取保证产品质量；

　　3）可以争取采购物资及时送货；

　　4）可以争取获得比较优惠的服务项目；

　　5）可以争取降低采购风险；

　　6）可以妥善处理纠纷维护双方的效益及正常关系，为以后的继续合作创造条件。

　　采购谈判的过程可以分为三个显著的阶段：谈判前、谈判中和谈判后

• 1、采购谈判前计划的制定：成功的谈判计划包括以下步骤：
  • 1）确立谈判的具体目标
  • 2）分析各方的优势和劣势
  • 3）收集相关信息
  • 4）认识对方的需要
  • 5）识别实际问题和情况
  • 6）为每一个问题设定一个成交位置
  • 7）开发谈判战备与策略
  • 8）向其他人员简要介绍谈判内容
  • 9）谈判预演

• 2、采购谈判过程中的步骤：在谈判过程中，一般分为5个价段，分别介绍如下：
  • 1）双方互做介绍，商议谈判议程和程序规则
  • 2）探讨谈判所涉及的范围，即双方希望在谈判中解决的事宜
  • 3）要谈判成功，双方需要达成一致意见的共同目标
  • 4）在可能的情况下，双方需要确定并解决阻碍谈判达成共同目标的分歧
  • 5）达成协议，谈判结束

• 3、采购谈判后的工作：
  • 1）起草一份声明，尽可能清楚地详述双方已经达成一致的内容，并将其呈送到谈判各方以便提出自己的意见并签名
  • 2）将达成的协议提交给双方各自的委托人，也就是双方就哪些事项达成协议，从该协议中可以获益什么。
  • 3）执行协议。
  • 4）设定专门程序监察协议履行情况，并处理可能会出现的任何问题
  • 5）在谈判结束后和对方举行一场宴会是必不可少的，在激烈交锋后，这种方式可以消除谈判过程中的紧张气氛，有利于维持双方的关系。

　　采购谈判主要适用以下几种场合：

　　1）采购结构复杂、技术要求严格的成套机器设备，在设计制造、安装试验、成本价格等方面需要通过谈判，进行详细地商讨和比较。

　　2）多家供货厂商互相竞争时，通过采购谈判，使渴求成交的个别供货商在价格方面做出较大的让步。

　　3）采购商品的供货厂商不多，但企业可以自制，或向国外采购，或可用其他商品代用时，通过谈判做出有利的选择。

　　4）需用商品经公开招标，但开标结果，在规格、价格、交货日期、付款条件等方面，没有一家供货商能满足要求，要通过谈判再作决 。

　　5）需用商品的原采购合同期满，市场行情有变化，并且采购金额较大时，通过谈判进行有利采购。