空城计策略

　　空城计策略是指谈判中以自信的态势将“无”充“有”或将“不完全的有”充“全部的有”，形成己方强大的气势，迫使对手调整态度和条件的做法。

　　商战中的“空城计”与诸葛亮的“空城计”在概念上有相同之处，只是表现形式有所不同。诸葛亮之空城，乃城中无重兵。商战中的空城，乃价中无足金。商场上，卖方漫天要价时，买方坐地还盘给最低价时，是否在设“空城”?其价是否空而虚，含金量不够?诸葛亮要吓退敌军，而商家是要遏制对手的欲望。

　　该策略也与商战中的“漫天喊价”的策略相近。不论买家还是卖家，为了掌握谈判中的主动和机动，常采用的一种做法：“漫天喊价”，即不着边际、不实在的要价。两者的功效相同，做法也一样。由于在商务谈判中不仅要谈价格，还要谈交易的许多条件，因此，空城计策略可以涵盖较大的范围。该策略不受谈判地位的限制，在谈判初、中期运用较多。

　　空城计策略的特征在一个“空”字。所以在做法上第一应有“城”；第二要让其“空”；第三要渲染空城。

　　(1)确定“城”。原则上，在谈判中的任何议题均可确定为“城”，即策略的依托。如可将合同价格(总价、分项价)、合同条件(各个条款、各条款各段规定的条件)作为一个“城”。

　　(2)让其“空”。商务谈判中的“空”，就是苛刻。具体讲，要求比对手可能实现的高，比自己需要的严。要求越高、越严，就越苛刻，就越“空”。比如，作为卖家时，要的价高且其他条件严格；作为买家时，出的价低且要求其他条件还要优惠。虽然这些要求并非买卖双方实际的追求条件，但作为策略却都惯于这么做，而且毫不心虚。

　　(3)渲染空城。诸葛亮为渲染其空城并不空，抱琴上城楼弹奏一番，其气势让千军万马却步。商战中的“空城计”也少不了渲染。只不过既不是弹琴，也不是装腔作势，而是像模像样地对“空城”之“空”着实地论证一通。论证“合理”、“应该”、“不过分”、“这还是客气的，否则还有更苛刻的要求”。更甚者，论证其“何以优惠”。所用依据既有精心设计的，也有沾边的，还有似是而非的，甚至有“听不听由你、信不信由你，我就这么说的”。让对方云遮雾罩，不知南北。尽管不会同意这些说辞，却也一时难以拒绝。这种迟疑、犹豫、思考就是策略使用者期待的——让对方不得进攻，只能转守，跟着自己的思路走。

　　(1)“空”过了头。在运用该策略时，防过头系指提出的要求可以苛刻，但不可过头——超过极限。所谓超过极限，就是超过了所有可以找到支持理由的条件。正常谈判中，每个要求均会伴有支持的理由，不管理由是否合理、真实，超过极限的苛刻就是只有要求而没有理由的条件。这种情况是危险的。危险在于一方会感到受辱、失望，进而产生逆反情绪，其结果必然导致谈判破裂。

　　(2)缺乏灵活。忌缺乏灵活系指在实施该策略过程中，谈判手要审时度势，灵活调度自己位置，及时把握策略效果。如要根据对手的需求状况和交易欲望，来运用“空城”，维持“空城”状态的时间，不能把自己架在“空城”上，让对方下不来，形成尴尬局面。实战中，对手会逐一破“空”，使用策略者就必须边“填空”——解释，解围，边设新“空”，直至达到目的为止。也可能对手边破“空”，边退却，使用者则应边撤销部分“空”，边收获策略效益。

　　某公司因为信用证项下款未能收回，在银行形成垫款。该公司通过各种手段向下家追讨款，前后拖了近二年。银行出于金融管理的原因，对该公司施压，要求清偿垫款，于是两方代表组织了一次谈判。

　　公司代表首先发言介绍了追款情况，希望银行再宽容一段时间．等从下家追回钱再还。银行代表表示自己也有困难，迫不得已，请公司支持与体谅。双方一来一往各说各的难，各做各的结论。一个上午毫无结果，惟一的收获是相互表明了谈判决心：“等钱回后再付款”和“不等钱回先付款”。

　　下午，谈判重新开始，公司代表说：“我公司与银行关系一向很好，贵行有困难，我们也不能不考虑，但要对账。”这正是银行代表等待的问题，于是趁势筑了一个“空城”。银行代表让其资产管理科用计算机打出一份账单，上面清晰地按时间段采用利息。从9.5％到10.5％年息，计算1999年和2000年期间垫款利息。此外，还以年2％的息率计算罚息。结果两年利息和罚息之和相当本金的22％左右。本息让公司代表吓一跳。

　　公司代表称：“贵行利息太高，1999年和2000年美元利息不断下滑，同期同业银行平均利息均没有超过8％，贵方还计2％的罚息，这太过分了。”

　　银行代表守住“城池”，道：“这不是过分，而是依双方协议规定而行。”

　　公司代表：“协议规定不合理应修改。”

　　银行代表：“这是贵方同意的，钱到手了再说不合理，这不够守信。如不合理，贵方可以不签开证额度协议。”

　　公司代表：“我方对贵方贷款态度是积极的，只是目前没有现金，仅有债权。若贵行要清偿债务必须有优惠条件。”

　　银行代表看公司代表态度有松动，继续强调了“空城”非空的道理：“我们是依双方免保额度协议上的约定计的本息。贵公司的欠款时间28个月，为了表示诚意，我方免去4个月的利息。”

　　公司代表：“这点免息远远不够。贵行利率本来就高，还要计罚息，绝对不合理！”

　　银行代表：“可能不合理，但合乎合同、合法。贵公司必须履约。罚息问题需要银行管理层集体决定，但首先要看贵公司的还款计划。”银行代表进一步压制公司态度。

　　公司代表无奈地说：“还款计划可以考虑，但罚息不能认同。首先，我们主动配合贵行清还了一笔欠款，说明我们守约。其次，目前困境因第三者占我公司资金造成，这个客观情况，贵行知道。以违约罚息实不近情理，简直就是‘落井下石’，该问题不解决，我方难以考虑还款计划。”银行代表看公司方面有考虑还款的意思，又放出了一个“气球”说：“贵方先拿出还款方案，若符合我行要求，罚息问题另议。”

　　这回公司代表将原来的强硬态度变得更合理了：“我公司确有困难，但可以拟一个分期还款的方案。本金先还，利息在后，尽量在短期清完：不过，罚息及在分期还款期间的利息应予免除，以支持我公司业务。”

　　银行代表：“若贵公司同意按双方约定利率计(前面24个月的)息，那么我们将向银行管理层报告批准贵方的建议”。

　　最终，双方达成了协议。先支付本金和按约定利率汁24个月的利息，分三次在2001年11月份内支付完。免去所有罚息和到签新协议之日的5个月利息，冻结以后利息。

　　该案例中，银行代表运用“空城汁”策略较成功?其一，其“空城”，有根有据让公司代表不能不正视。其二，在这虚中见实，在实中又见虚的情景，既给银行方面的谈判提供了支持，增加了对公司代表的压力，又给自己创造了谈判余地、其三，银行代表在渲染“空城”方面做得令对手信服，最终迫使公司签下了还款协议，承诺了清债的时间，也避免一场法律纠纷。