渠道矛盾

　　渠道矛盾是指分销渠道中不同成员基于利益的矛盾冲突。这种矛盾可以是水平的，也可以是垂直的。水平渠道矛盾发生在零售商之间。垂直渠道矛盾发生在零售商和他们的供应商(生产商)之间。

　　1.横向渠道矛盾

　　是指处于同一渠道级别的企业与企业之间的矛盾。例如，美国芝加哥市一家奥迪汽车经销商，抱怨该市另一家奥迪汽车经销商在价格和广告方面过于进取，以致影响了他的生意。横向渠道矛盾常常会影响整个销售渠道的工作和声誉。

　　2.纵向渠道矛盾

　　是指同意销售渠道中不同层次之间的矛盾。例如至少产商与其经销商之间的矛盾。

　　1．生产方面的因素

　　包括产品品种(规格)、质量(花色)、数量、价格等因素。产品是否能满足消费者的需求，从生产企业来说，主要取决于企业的任务和利益，取决于企业的能力和条件。一般说来，生产企业希望生产稳定、品种少、批量大、专业化程度高，经济效益好；而消费者则要求花色品种多、质量好、价格便宜。所以在生产者与消费者之间往往产生矛盾，只有通过市场销售活动才能得到平衡。

　　2．购销方面的因素

　　包括统购、选购方式的确定，对商品合同期、交货期、商品质量和价格的要求，以及商业经济效益等因素。一般说来，当商品供不应求时，商业企业愿意采取统购方式，要求生产企业增加品种、扩大产量、降低出厂价格，生产企业则往往不能满足要求；当商品供过于求时，商业企业愿意采取选购或代销方式，有选择地经营易于推销的产品，生产企业出于自己的利益往往还照样生产；而当商品处于“短线”、“热门”时，生产企业则希望拥有自销权。凡此种种都产生矛盾和冲突。

　　3．消费者方面的因素

　　包括对商品的花色品种、质量、价格的选择，对服务与购买条件(如购买方便程度，服务质量等)的要求，以及付款方式等因素。工商关系不仅表现为产销关系，就其实质却是产需关系，因而它对生产企业和中间商都有影响，应当正确处理他们之间的矛盾和冲突。

　　1.制定全方位的营销目标管理，规划设计合理有序、充满活力的多方位渠道体系。

　　在渠道出现冲突时，应以实现共同目标、共同利益为纲领，来统一协商解决问题，这是解决新旧渠道冲突的基础。企业必须做好渠道各层次间的整体匹配设计，提高渠道整体的协调性，避免市场冲突、资源浪费。

　　2.在同一区域市场内同时进入新兴网络渠道和传统渠道时，应进行合理的产品区分，分别提供不同的各适其所的产品和品牌的方法来化解冲突，或进行品牌分流，实现多品牌组合等，避开同一产品在同一区域因在不同渠道的分销而引发冲货、压价等风险。

　　3.通过引导性分群或者客户群细分是市场营销的基本方法，也是解决渠道冲突的有效方法。

　　引导性分群是指企业为了营销目的，在掌握客户特点和需求的基础上，通过产品或服务设计、渠道设计、信息传播设计等营销手段来进行的客户群体划分，把一部分用户群留给传统渠道，另一部分划归新型的网络渠道，使新旧渠道进一步互为规避礼让，和谐共存。

　　4.对新兴渠道与传统渠道进行有效分工，充分发挥新旧渠道互补性，企业可把传统渠道商发展成为提供货物运输配送服务的专业配送公司或演变成自己的子公司，实现渠道和谐共存。