渠道势力策略

　　渠道势力策略是指应用渠道势力来解决冲突问题。

　　① 合理使用渠道权力减少渠道冲突。冲突往往与干预太多有关，而干预的基础是势力。因此，恰当行使势力可以有效避免冲突发生。如果把势力分成强制力和非强制力两大类，那么，使用非强制力有利于建立信任和加强合作，而使用强制力往往会导致不满，甚至冲突。因此，在势力的应用上，要慎用强制力、多用非强制力。

　　② 利用渠道势力预防渠道冲突。可以利用奖赏力来减少渠道成员之间的差异，也可以利用法定力来约束利益冲突，还可以利用专长力实现利益共享，利用感召力满足其他成员的心理追求。这些势力的使用都有利于防止冲突发生。

　　③ 渠道权化解渠道冲突。一旦冲突发生，渠道势力也可以起到化解冲突的作用。例如，在同一销售区域使用多个代理商会引起利益冲突，因此这些代理商不得不为争取相同的顾客进行激烈的竞争。这时，制造商可以运用其确定分销策略的势力来协调代理商之间的利益冲突。制造商还可以通过增加功能性折扣或销售奖励等方法，行使奖赏力，化解与分销商之间的利益之争。当然，渠道成员也可以使用强制力达到化解冲突的目的。强制力的使用，最好的办法是让冲突的另一方了解到具有强制力的一方具有这种势力而又不打算使用这种势力，除非其一直用不合作的方法去对待渠道的合作关系。

• 信息加强型策略
• 信息保护型策略