混合式代理

　　混合式代理是指厂商在设计营销渠道时，将销售代理与其它营销渠道结合起来使用。

　　主要有代理商与厂商相互代理方式，经销与代理混合使用方式及分支机构指导下的代理方式等三种方式。

　　①代理商与原厂商互为代理。

　　这种方式是指两厂商互为代理商，相互帮助对方开拓自己所在国或地区的市场。这种互为代理的方式应具备以下的条件：

• 两厂家的产品性质应当相同或者相近。

• 互为代理的两厂家应当规模相近、声誉相当。

• 在互为代理中，两厂家所拥有的权利与所承担的义务必须对等。

　　②经销与代理混合使用。

　　这种混合式代理有两种情况：一种是总代理下设经销商；另一种则是经销商下设代理商。这两种情况的意思完全不同。总代理商下设经销商意味着厂商与中间商的关系总体说是代理关系；而总经销代理下设代理商意味着厂商与中间商的关系，总体来说是买卖关系。两者相比，前一情况比后一情况厂家承担的风险要大得多。

　　那么厂商是选择总代理商下设经商的方式，还是选择总经销商下设代理商的方式呢?这主要得看以下因素。

　　首先是厂商的目标。厂商若是以迅速开拓某一国家或地区的市场，则宜选择总代理下设经销商的方式。厂商若以减少风险为营销目标，则可选择总经销商下设代理商的方式。

　　其次得看目标市场中间商的能力，及中间商与厂商的关系。如果厂商对中间商缺乏了解，不太放心，则给中间商以总经销权，总经销商下再设代理商比较合适。

　　③分支机构指导下的代理方式。

　　这种方式是指厂家一方面设立分支机构对代理商进行指导与监督，另一方面分支机构又不具体从事销售事务，销售事务由代理商进行。在下列情况下，厂家可采用这一代理方式：

• 产品技术复杂或是新产品，代理商需要专门的技术指导。

• 多家代理商并存时，为了协调代理商关系，亦可设立分支机构。

• 为了加强对代理商的控制，亦可采取分支机构指导下的代理商方式。