旅游市场开拓

　　旅游市场开拓是指为扩大旅游产品销售，实现旅游产品的价值、扩大旅游市场占有率而进行的一系列活动。

　　旅游市场开拓要在明确旅游市场战略目标的前提下进行市场调研和预测，了解市场需求和竞争对手；在此基础上，分析旅游企业所处市场的宏观环境和微观环境，使企业经营活动适应市场环境的变化；进行市场细分，并在市场细分的基础上，选择目标市场；然后针对目标市场，确定合适的市场营销组合，最终实现旅游市场开拓的战略目标。

• 充分挖掘现有市场的潜力，提高现有市场的占有率。

• 是开发新的旅游市场。

• 选择和确定客源市场

　　旅游者的需求是多种多样、千变万化的，任何一个国家、地区或旅游企业，都不可能满足所有旅游者的全部需求。因此，每个旅游目的地国家、地区或旅游企业，都应当在市场预测的基础上，为自己的旅游产品选择相应的客源市场，并根据客源数量或购买力的大小确定顺序。例如，西安地区的客源市场首先为日本，其次为美国、德国、法国、英国、韩国等。

• 旅游产品策略

　　旅游产品是开拓旅游市场的基础，在开发旅游产品时，必须把握市场需求，根据市场需求有针对性地开发旅游产品，要大力开发具有民族特色、地方特色和游览区特色的旅游产品，旅游产品的形式也要丰富多样。从我国目前情况看，团体包价形式、观光型的旅游产品仍占主导地位。在继续经营团体包价旅游的同时，要大力发展散客旅游和半包价旅游。在继续经营观光旅游的同时，要大力开发度假旅游、会议旅游、商务旅游和专项旅游，推动旅游经济活动的全面发展。

• 旅游价格策略

　　旅游价格制定得是否合理，直接关系到旅游产品的竞争力，影响旅游市场开拓的效果。因此，在制定旅游价格时，要明确定价目标，根据旅游市场开拓的任务、目标市场的实际情况及竞争对手的价格，有针对性地确定旅游产品的价格，避免定价的盲目性和随意性，要根据定价目标选择适当的定价方法和定价形式，并注意保持价格的相对稳定。

• 旅游促销与促销策略

　　在旅游产品的交换过程中，旅行社、旅游饭店及其他旅游企业均面临销售渠道的选择问题。毫无疑问，旅行社仍然是销售渠道的主体，绝大多数旅游产品的价值和使用价值还是通过旅行社来实现的。按照销售职能，可以将旅行社分成两类，即旅游批发商和旅游零售商，旅游批发商的业务涉及旅游产品的组合、定价、促销和配销等，旅游零售商的主要业务是直接向旅游者销售旅游产品。旅游产品的销售渠道是否合适，直接影响着旅游产品的销售状况。现阶段我国以发展入境旅游为主，我国的客源市场在相当程度上还依赖于国外旅游批发商和零售商，应当选择那些与我国的旅游市场相适应的旅游商，特别要加强与国外旅游商的业务关系，发展、壮大销售网络。旅游促销是旅游产品销售的一种有效手段，也是我国进一步开拓国际旅游市场的主要途径。旅游促销的方式有广告宣传、公关活动、参加或举办旅游博览会等。旅游促销的顺序是从大到小，首先宣传中国的形象，然后宣传中国的旅游形象，进而宣传旅游地的形象，最后宣传传统旅游企业和旅游产品的形象。

　　随着市场经济的发展及大型旅游企业集团的组建，我国旅游销售与促销力度必然要加大，各个地区、各个企业联合销售、联手促销的局面有望形成。

　　旅游市场是旅游业赖以生存和发展的前提和条件，旅游业对市场的依赖性，决定了旅游市场开拓的重要性。

　　1、旅游产品的特性决定了必须不断开拓旅游市场。旅游业是一个服务行业，旅游产品具有不可转移性和不可储存性的特点。因此，比起其他行业，它对市场有更强的依赖性，市场对于旅游业是必不可少的。

　　2、只有提高市场份额，才能确保旅游企业的生存和发展。对于旅游企业而言，无非面I临两种市场——现有市场和潜在市场。现有市场是企业已进入和占领的市场，企业要生存，至少要维持住现有市场规模，但这仅仅能解决维持生存的问题，解决不了发展的问题。在激烈竞争的旅游市场上，企业若不积极进取，努力寻求开拓新的市场，只是消极防御，不仅发展问题解决不了，而且现有市场也难以维持。因此，企业必须积极挖掘市场潜力，扩大市场销售，提高市场占有率。

　　3、市场开拓能力是企业经营能力的重要标志。旅游市场是竞争激烈的买方市场，在这个市场，旅游者的需求在不断变化，竞争对手在不断变化，旅游企业由于自身的发展也在不断变化。面对这个动态的市场，企业只有开发新产品，开拓新市场，才能满足旅游者的需要。